Proteggere il capitale intellettuale dall’ “Idea Fishing”
Il capitale intellettuale è una delle risorse principali per ogni professionista o studio professionale. Sia che si tratti della capacità di creare nuove idee, oppure semplicemente dell’abilità nell’ utilizzare una conoscenza specialistica allo scopo di risolvere problemi per i clienti, questa particolare competenza è il tesoro di ogni attività professionale che permette di avere successo nella professione e con i clienti.
Questo capitale, in quanto insieme di conoscenze specializzate è un patrimonio spesso unico e non duplicabile. In molti casi è strettamente legato alla singola persona che lo possiede da renderla quasi insostituibile. Leggi tutto
Il vero problema nello sviluppo del business
Se dovessimo chiedere a cento imprenditori o professionisti quali sono i segreti e le migliori strategie per ottenere e mantenere i clienti, sicuramente otterremmo come risultato una serie di idee e strategie e pratiche, di provata efficacia, e,probabilmente, anche semplici eseguire.
Eppure, proprio in questo risiede il nucleo del problema. E’ sicuramente importante migliorare le performance e la produttività dell’attività, ma il fulcro della questione non è semprevda ritrovare nelle tecniche, tattiche o strategie che si è scelto di utilizzare.
Ad esempio, dovendo porre la domanda: “ come fare per mantenere alto il livello di soddisfazione dei clienti?”, le risposte che potremmo ottenere sarebbero sicuramente ampie ed esaurienti. Imprenditori e professionisti, sanno bene cosa fare per rispondere alle aspettative dei clienti.
E’ evidente, a questo punto, che l’attenzione debba essere spostata dalla “tecnica” del marketing verso l’esecuzione delle strategie. E’ curioso notare come esiste una sproporzione abissale tra il numero di libri, corsi e seminari che insegnano “come fare marketing” ed un numero estremamente ridotto di insegnamenti focalizzati all’esecuzione delle strategie.
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Influenzare la decisione d’acquisto
Chiunque si occupi o abbia un ruolo attivo nel marketing e nella vendita di prodotti o servizi complessi, ha consapevolezza del fatto che supportare il processo di scelta del cliente può essere lungo, complesso e, in taluni casi, richiede diverse tappe intermedie.
I problemi che le imprese incontrano nel perseguire l’obiettivo di influenzare positivamente la scelta del cliente sono differenti ma pur sempre riconducibili a tre elementi essenziali:
* Dimostrare il valore della soluzione proposta (sia esso un bene o un servizio).
* Argomentare la particolarità della soluzione rispetto a quella offerta dalla concorrenza.
* Coinvolgere il cliente nelle varie fasi del suo percorso decisionale.
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La trave, la pagliuzza e il miglioramento del business
Il detto:” Togli prima la trave dal tuo occhio e allora ci vedrai bene per togliere la pagliuzza dall’occhio del tuo fratello” è ben conosciuto e citato frequentemente. Quante volte si criticano gli altri per le stesse manchevolezze di cui in qualche modo si è responsabili in prima persona?
Non giudicare gli altri è un ottimo precetto ma, la tentazione è forte. Infatti, questa facilità nel giudicare gli altri è probabilmente un universale culturale che ci accomuna in quanto membri della stessa specie.
Se mettiamo da parte l’aspetto morale del giudizio sugli altri, purgandolo degli aspetti negativi, rimane il fatto che si è più abili nell’analizzare gli altri che nell’ osservare se stessi.
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Ripensare il concetto di soddisfazione del cliente
Dare ai clienti quello che desiderano, servirli al meglio delle proprie possibilità, creare e mantenere una cultura di servizio rivolta al cliente sono affermazioni di intento ugualmente diffuse e condivisibili. Chi si sognerebbe di affermare il contrario o operare in maniera differente?
Eppure, se osservata più in profondità, l’idea di servire il cliente soddisfando le sue esigenze è un concetto quantomeno limitante, se non viziato da un atmosfera di passività. Leggi tutto
Resistere alla realtà
Ricordo una conversazione fatta tramite email con uno dei lettori della mia newsletter. Mi disse che aveva lanciato un costoso e impegnativo programma di marketing diretto, volto a creare delle nuove partnership per la sua attività professionale. Il programma fu, a suo dire, completamente inefficace. Non ottenne alcuna risposta.
Nella frase successiva mi disse che aveva intenzione di ripetere l’esperimento, usando il medesimo approccio. “Deve funzionare” mi scrisse. Leggi tutto
Marketing , Vendita e Innovazione 1.0 Il mondo sta cambiando…Oppure non cambierai nulla?
Il mondo cambia, è vero. Eppure, nonostante questo, molti rimangono ancora attaccati alle vecchie pratiche. Comportamenti improduttivi relativi al marketing, alla comunicazione, alla vendita. Modelli di marketing obsoleti e che funzionano male.
Nella mia personalissima opinione, queste modalità sono legate ad una visione del mondo “preistorica” e si riflettono in credenze limitanti sul piano del marketing e della vendita. Leggi tutto
