Un piano per mantenere i clienti e aumentare i profitti
Mantenere attivo e vitale il portafoglio clienti è una delle attività che giustamente viene percepita come prioritaria da professionisti e studi. Il modello di business di molte attività professionali d’altra parte ha, alla base della sua redditività, programmi di servizio di tipo ripetitivo, o collaborazioni a medio-lungo termine di assistenza che garantiscono allo stesso tempo sicurezza e redditività.
Dal punto di vista dell’efficacia economica dell’attività professionale, questo modello può essere molto vantaggioso. Un numero sufficiente di clienti con i quali si è stabilito un rapporto collaborativo di tipo continuativo, spesso garantisce la stabilità finanziaria sufficiente a pianificare le strategie di espansione ed a supportare le attività di marketing e comunicazione necessarie per questo scopo. Leggi tutto
Il virus della vendita per i servizi professionali
Generare ed ottenere un cliente pagante per l’attività professionale richiede tempo ed impegno. Dal momento del primo contatto a quello della firma del contratto possono passare settimane, in alcuni casi anche diversi mesi. Questa lunghezza è proporzionale alla complessità del servizio, all’impegno economico ed alla percezione relativa all’urgenza relativa al problema che il servizio potrebbe risolvere. Leggi tutto
La trappola della consulenza gratuita
Molti giovani (e non) professionisti , con l’auspicio di convertire più contatti in clienti, provano ad offrire gratuitamente i loro servizi di consulenza. L’ideologia che sostiene questa pratica è generalmente questa: “Inizio offrendo questa consulenza gratis, quando si renderanno conto di quanto sono bravo e capace…diverranno clienti in men che non si dica. “
Chi ha sperimentato questa tecnica, conosce bene i risultati finali. Quando il processo va bene si perde una quantità spropositata di tempo offrendo servizi gratuitamente senza che nessuno dei beneficiari si trasformi in cliente.
Quando il servizio di consulenza gratuita funziona male, si passano giorni in attesa, vicini al telefono che, invece, rimane muto. Leggi tutto
Alcuni pensieri sparsi e non definitivi su determinati network relazionali
Ogni tanto mi capita di essere invitato a partecipare a qualche New Entry nel campo dei network relazionali. Poiché sono una persona curiosa, vado regolarmente a vedere di cosa si tratta.
Molti di questi network sono sempre pieni di persone desiderose di vendere. Questo non è un problema in sé, ovviamente. Quello che però mi colpisce particolarmente è quello che mi piace chiamare “l’effetto pollaio”.
Se nel mio pollaio ci sono solo galli, chi è che fa le uova?
La stragrande maggioranza del persone che appartengono a questi network sono tutte lì stipate perché hanno lo scopo di vendere qualcosa (non cambia nulla se si tratta di prodotti o di servizi).
Continuo la riflessione chiedendomi se qualcuno dei partecipanti si è unito al network perché era disponibile ad acquistare qualcosa da qualcuno.
Questa è la mia opinione: invece di spendere tempo inutilmente in luoghi virtuali che, probabilmente, sono affollati di persone motivate esclusivamente dal desiderio di promuovere la loro attività, non sarebbe meglio dedicare lo stesso tempo in modo più produttivo, contattando persone reali , veri potenziali clienti con i quali esista una possibilità reale di fare business?
(ovviamente questa è una analisi superficiale…ma non troppo)
Perché applicare il metodo “Triage” ai servizi di consulenza?
La metodologia del Triage, resa popolare da serie televisive come E.R., è diventata un termine di uso comune. Nata in periodo di guerra come strumento essenziale per salvare il salvabile ed aiutare il maggior numero di feriti utilizzando il minor numero di persone possibile, questa tecnica è divenuta ormai uno strumento ed una pratica essenziale in tutti pronto soccorso del mondo. Leggi tutto
