La scorciatoia per il valore
Ricordo bene alcune esperienze vissute anni fa durante i miei primi approcci con l’escursionismo ed il trekking. L’obiettivo della camminata era chiaro. A tratti, lateralmente rispetto al sentiero tracciato, spesso si intravedeva un’invitante scorciatoia che sembrava un invito ad accorciare la scarpinata. Come molti, ho abbandonato il sentiero battuto per seguire quella traccia esile. Dopo vari tentativi invariabilmente e dolorosamente, scoprivo che quella che appariva come una scorciatoia, in realtà non era altro che un sentiero percorso dai cinghiali durante il loro peregrinare. Un sentiero che, immutabilmente si riduceva ad un minuscolo passaggio aperto nell’ intreccio della vegetazione spinosa. Un varco che solamente un essere ben più corazzato di me avrebbe potuto percorrere.
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Ripensare la vendita dei servizi professionali
Se il tuo telefono di casa squilla all’ora di pranzo e, nel momento in cui rispondi, senti una voce squillante ed eccitata, puoi essere certo di trovarti di fronte ad un venditore. E’ facile che l’idea che si debba essere coinvolgenti e infervorati con i clienti, venga trasportata nel marketing dei servizi professionali. Leggi tutto
Professionisti che parlano troppo poco (e male)
Quando ci troviamo di fronte ad un commesso o un venditore che vanta le caratteristiche del prodotto a cui siamo interessati, possiamo considerare senza indugio che il nostro interlocutore sta cercando di fare al meglio il suo lavoro.
Se però l’oggetto della conversazione non è più un prodotto, ma un servizio, l’intera faccenda cambia, in modo radicale. Nella maggioranza dei casi, colui che propone il servizio è la stessa persona che lo offre. In taluni casi il servizio è strettamente collegato alla personalità di colui che offre la prestazione, al punto che viene facile identificare la vendita del servizio con quella della vendita della persona stessa.
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Il nuovo mondo del marketing e della vendita
Fare una considerazione per un acquisto, oppure iniziare una riflessione allo scopo di valutare l’adozione di un nuovo prodotto o servizio è qualcosa che la vendita, intesa come processo, non sempre è capace di fare. Acquisti di genere complesso come quelli che possono avvenire nel processo di marketing business to business, comportano spesso riflessioni lunghe ed un processo di screening elaborato.
E’ chiaro che in questo particolare contesto, la vendita, intesa come il contatto più diretto e “vicino” in senso spaziale con il cliente, non sempre porta al risultato sperato, specialmente se non è supportata da altre iniziative “a più lungo respiro”.
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Il “No”, lo strumento principale per sviluppare il personal brand
Molta letteratura moderna, in particolar modo quella dedicata alla crescita personale, enfatizza l’atteggiamento positivo. Dire “Si” alle emozioni, alla vita ed alle sue infinite possibilità, sono alcuni di questi messaggi ripetuti e, probabilmente, condivisibili.
Creare e sviluppare un Personal Brand efficace, al contrario, può essere più semplice e produttivo, focalizzando il posizionamento dell’attività sul “No”. L’intero paese è colmo di professionisti ed attività professionali di servizio che, nel tentativo di acquisire il maggior numero possibile di lavori, dicono “Si” a tutti, spesso indistintamente, e in alcuni casi senza possedere le effettive competenze necessarie per rendere al cliente il servizio ed il valore che merita e per cui ha pagato. Leggi tutto
Perfezione dell’immagine o contatto diretto con il cliente?
Maria si prepara per uscire. Una lunga doccia, phon ed una sessione di maquillage per mettere in evidenza i lineamenti. Trucco leggero, ma con stile. Segue una lunga scelta degli abiti da abbinare per la serata. Finito questo, si siede sul divano ed aspetta che il campanello squilli, ma questo non succede. Maria non ha un appuntamento. Leggi tutto
Incontro tra postulante e cliente
Esiste una difformità sostanziale tra un appuntamento tra individui di pari livello e un semplice incontro tra postulante e cliente.
Nel primo caso, potere ed influenza sono distribuite equamente tra le due parti che sono coinvolte nella conversazione che, in questo caso, ha valore per entrambe le parti. Il consulente o il professionista, in questo dialogo acquisiscono informazioni utili a compiere una diagnosi preliminare. Il cliente riceve valore attraverso domande ed osservazioni poste dal consulente che lo aiutano ad osservare il contesto in un modo differente.
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