Influenzare la decisione d’acquisto
Chiunque si occupi o abbia un ruolo attivo nel marketing e nella vendita di prodotti o servizi complessi, ha consapevolezza del fatto che supportare il processo di scelta del cliente può essere lungo, complesso e, in taluni casi, richiede diverse tappe intermedie.
I problemi che le imprese incontrano nel perseguire l’obiettivo di influenzare positivamente la scelta del cliente sono differenti ma pur sempre riconducibili a tre elementi essenziali:
* Dimostrare il valore della soluzione proposta (sia esso un bene o un servizio).
* Argomentare la particolarità della soluzione rispetto a quella offerta dalla concorrenza.
* Coinvolgere il cliente nelle varie fasi del suo percorso decisionale.
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Come evitare di cedere al marketing botulinico
Le immagini di attori, attrici e starlette che ricorrono a cure estetiche per cercare di ringiovanire e magari rivitalizzare una carriera stanca fanno velocemente il giro delle riviste e nella rete. Ma forse le immagini più popolari, sono quelle che ritraggono gli effetti disastrosi di determinati interventi estetici. Visi inespressivi, nasi abnormi e gonfiori vari sono al’ordine del giorno.
Spesso, le iniziative di marketing hanno un effetto simile, botulinico. L’attenzione viene spostata al lato più facilmente modificabile del marketing e della comunicazione, quello estetico. In questo modo, le attività intraprese si limitano a considerare l’aspetto esteriore:
* Ridisegnare il look del sito aziendale o dello studio professionale.
* Rinnovare il logo e/o la carta intestata.
*Aggiornare l’aspetto delle brochure e dei materiali di marketing.
ecc ecc.
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Battuta e rete! Perché non funziona in tempi di crisi?
Chiunque abbia assistito ad una partita di tennis sicuramente ha avuto occasione di vedere in opera la tecnica del “Serve and volley”. Il giocatore mette in pratica una strategia di attacco, avvicinandosi immediatamente alla rete subito dopo la battuta, cercando di chiudere il gioco con un colpo al volo. Come molte strategie di attacco, può essere efficace, ma allo stesso tempo espone il giocatore al rischio di essere “infilato” da un passante.
Un rischio simile si verifica quando la stessa tecnica è applicata alla vendita ed alla relazione con i clienti. Se le fasi di contatto con un potenziale cliente possono riassumersi in due momenti: approccio e tentata vendita, l’effetto risultante può essere molto deludente. Le ragioni di questa inefficacia sono diverse. Se, parlando di prodotti o servizi semplici e/o conosciuti e facilmente accessibili, questo metodo può ancora funzionare, nel caso di servizi di maggior valore e prezzo, questa strategia é perdente:
* La maggior parte del lavoro consiste nel proporre preventivi e inseguire i clienti. I fattori che portano al successo/insuccesso sono puramente probabilistici -> Se si mandano abbastanza preventivi, c’è sempre la possibilità (remota) che qualcuno di questi sia approvato. Ovviamente questo sistema può funzionare solo ed esclusivamente se si possiede la capacità di generare un numero sufficiente di contatti. Leggi tutto
Marketing due passi in avanti
Molte decisioni relative al marketing ed allo sviluppo del business vengono prese sotto l’impulso della scarsità. Non dire “No” ad un cliente che si sa essere problematico, accettare lavori sottopagati oppure al contrario cercare di spingere per un acquisto di cui si percepisce che si sta perdendo la possibilità, sono semplicemente alcune sfumature di questo atteggiamento.
Chiunque abbia la responsabilità di promuovere un servizio o un bene complesso sa bene che il tempo necessario perché il cliente prenda la sua decisione di acquisto può essere anche piuttosto lungo. In alcuni casi particolari, specialmente nel business to business e nel marketing dei servizi, non è affatto rara la necessità di contatti ripetuti anche per diversi mesi, trattative e negoziazioni perché si arrivi al momento finale la proposta di un progetto. Leggi tutto
Perché si abbia una vendita….serve un cliente!
Perché molte conversazioni di vendita vanno alla malora o nascono con il piede sbagliato? Una della ragioni più comuni che sono la causa di obiezioni, resistenze e tante opportunità chiuse o perdute, sono riconducibili ad una motivazione essenziale: la conversazione non sta avvenendo con un cliente.
Per quanto possa apparire banale, questa è una delle ragioni principali dell’insuccesso: cercare di vendere a coloro che mancano delle condizioni essenziali per essere definiti clienti. Leggi tutto
Molteplici punti di contatto per il marketing dei servizi complessi
Il marketing di prodotti o servizi/prodotti complessi ha spesso un ciclo di acquisto medio o lungo. Nella pratica del marketing, questo significa che per avere successo nell’acquisizione di un cliente è necessario che la comunicazione sia sostenuta nel tempo. Al contrario molti, forse a causa della mancanza di strumenti di comunicazione opportuni, si ritrovano a considerare l’incontro diretto con il cliente come l’unica opportunità per concludere la vendita.
La difficoltà si manifesta quando il processo di vendita non funziona , oppure è solo parzialmente efficace. La motivazione di questo fallimento è semplice: il cliente non è pronto ad acquistare in quel particolare momento e i tentativi di entrare i contatto sono inefficaci.
Questa modalità di sviluppo dell’attività può essere considerata come un modello ad alta intensità/breve tempo. Si spinge per la chiusura della vendita o del contratto perché si ha la consapevolezza che, passato un certo lasso di tempo, il cliente perde interesse, si rivolge alla competizione, oppure semplicemente svanisce nel nulla. Leggi tutto
Il marketing, l’uovo e la gallina: come ottenere intelligenza competitiva
E’ nato prima l’uovo o la gallina? Potremmo discuterne per mesi senza arrivare ad una soluzione. Quello che però è utile notare è che la risposta alla domanda, se esiste, è una questione di tempistica.
Molte delle difficoltà del marketing sono legate alla tempistica e quindi anche alle priorità. Per intraprendere una iniziativa o un piano di marketing è necessario capire a chi è rivolto, come farlo, con quali strumenti e, per ultimo, ma non per questo meno necessario, quando farlo.
Eppure esiste una attività del marketing, spesso negletta, forse perché in apparenza non è “sexy” e non suscita altrettanta eccitazione. Acquisire intelligenza competitiva. Leggi tutto
