Crisi e comportamento di acquisto
La crisi incalza. Persino coloro che affermavano si trattasse solo di una “fase psicologica” si sono dovuti ricredere, ammettendone apertamente l’esistenza. Crisi significa tante cose: meno soldi da spendere, cicli di acquisto più lunghi, clienti che hanno paura di spendere e preferiscono rinunciare all’acquisto in previsione di momenti ancora più bui.
E’ un dato di fatto che gli acquirenti, in queste condizioni, modificano il loro comportamento di acquisto ed i criteri di scelta. Le decisioni di acquisto sono più oculate e esiste una maggiore sensibilità al prezzo. E’ facile osservare come questi cambiamenti accomunano sia i mercati “business” che “consumer”.
E’ ragionevole pensare che, in ogni mercato o nicchia , esista comunque una certa percentuale di potenziali clienti che sono alla ricerca di una soluzione. Questa percentuale è diminuita rispetto a qualche anno fa? Sicuramente, ma quello che realmente conta è considerare il fatto che questi potenziali clienti si approcciano all’acquisto ed alla ricerca di soluzioni in modo differente. Leggi tutto
La favola della lettera nel marketing dei servizi
Marco osserva sconsolato la pila delle fatture e bollette da pagare. Lo sguardo si sposta verso la finestra ad osservare le persone che camminano spedite per la strada, solo qualche metro più in basso. Riprende a fissare le pareti dell’ufficio per posarsi sul telefono. Non squilla.
Mentre gli occhi fissano un punto indefinito della parete bianca, Marco riflette: “Clienti…devo trovare clienti… Perché non provare inviando delle lettere ?”
Questo ipotetico scenario potrebbe cambiare, così come gli attori coinvolti. Ciò che raramente cambia, è il risultato di una iniziativa che parte con questi presupposti.
La lettera di introduzione ai potenziali clienti spesso ha questa forma:
“Gentile sig. Rossi
Le scrivo questa lettera per informarla che…… i nostri servizi o prodotti ecc ecc
Siamo presenti sul mercato da…..” Leggi tutto
Minacce interne e vendita complessa
Il marketing e la vendita di prodotti o servizi complessi spesso implicano che si abbia a che fare con una molteplicità di figure all’interno dell’azienda alla quale ci si sta rivolgendo. Se, in molti casi, esiste una sola persona che è realmente capace di optare per il “si” oppure rifiutare il progetto proposto, è ugualmente vero che in questa scelta sono quasi sempre coinvolti altri soggetti:
* Persone che sono direttamente coinvolte nella scelta della soluzione proposta
* Persone che saranno coinvolte durante la messa in pratica della soluzione
* Persone che non sono direttamente coinvolte nella scelta o nell’applicazione ma che possono avere un parere determinante sul’acquisto.
Perché la vendita possa accadere è necessario che chi propone il prodotto o il servizio intraprenda differenti conversazioni, a diversi livelli all’interno dell’organizzazione ospite.
Un consulente indipendente che intenda proporre soluzioni di tipo tecnico all’interno di una azienda sufficientemente grande avrà probabilmente come referenti anche persone che si occupano del reparto coinvolto nella situazione. Ad un livello superiore, il consulente dovrà negoziare con differenti livelli del management sul budget e la spesa necessaria per mettere in pratica la sua soluzione. Leggi tutto
Il rischio nascosto nella relazione cliente-impresa
Ogni transazione economica tra cliente ed impresa, ogni acquisto, nasconde dietro di se un certo grado di rischio. In alcuni casi questo rischio è egualmente condiviso tra le parti. Nella maggioranza delle situazioni però, la bilancia del rischio pende più verso una delle parti coinvolte nella compravendita: in genere il cliente.
La percezione del rischio è misurata principalmente al livello della possibile perdita economica: se compro il bene “x” e non funziona secondo le mie aspettative, il denaro speso è perso.
Se la percezione della perdita di denaro è in molti casi il primo elemento relativo alla percezione del rischio, esistono delle ramificazioni con implicazioni molto più importanti e non limitate al semplice pericolo di una perdita economica. Leggi tutto
Il mito della rete di vendita per i servizi professionali
E’ un dato di fatto. La maggior parte dei professionisti odia il marketing e la vendita. Questo d’altronde è un tratto comportamentale che accomuna la maggior parte delle professioni di natura intellettuale.
“Sono bravo, competente e le mie soluzioni sono ottime…. Perché devo perdere tempo facendo qualcosa come il marketing e/o la vendita che non mi piace e soprattutto non mi si addice ed è fonte di disagio?”
La resistenza al marketing ed all’innovazione è forse una delle cause principali della staticità del mercato dei servizi professionali in Italia. A questo si aggiungono stereotipi errati sul marketing ed una diffusione inefficace delle modalità di comunicazione realmente adatte al marketing dei servizi. Se poi si aggiunge la scarsa mobilità sociale e l’utilizzo sistematico della cooptazione, si ha un quadro sufficientemente chiaro sull’accesso alle professioni in Italia. Leggi tutto
Copia e svanisci: Il grande errore nel marketing dei servizi professionali
La strategia (se può chiamarsi tale) del copia ed incolla è un fenomeno che può essere realmente esiziale per i professionisti. Ovviamente non parlo di imitazione di contenuti, materiali di marketing, ecc. L’imitazione intesa in senso generale può produrre gravi danni a chiunque si occupi di fornire servizi professionali.
Copiare o imitare le strategie di successo a dire il vero, potrebbe essere una cattiva idea anche per altre attività, anche non necessariamente attività di servizio. Un piccolo esempio è sufficiente considerare cosa succede quando piccole imprese cercano di imitare le strategie pubblicitarie delle grosse multinazionali. Leggi tutto
Uno sguardo attento al vantaggio competitivo per i servizi professionali
Chi vuole essere uguale agli altri? Molte persone utilizzano l’abbigliamento, il modo di comportarsi e di pensare allo scopo di stabilire la propria particolarità ed unicità. Altri utilizzano i medesimi strumenti per ottenere l’effetto opposto, magari per consolidare l’appartenenza ad un gruppo, uno stile od una comunità.
Nel mondo degli affari, al contrario, la ricerca di una posizione unica e di un vantaggio competitivo esclusivo e sperabilmente sostenibile nel tempo è altamente ricercata. Anche le attività professionali nello sforzo di creare una propria nicchia di mercato vanno alla ricerca dell’unicità e del vantaggio competitivo sostenibile. Leggi tutto
