Asfaltare la strada dell’acquisto
L’acquisto di prodotti o servizi particolarmente complessi e/o costosi è un processo che raramente avviene attraverso una modalità lineare. Come accade quando si viaggia su una strada sconnessa, rallentamenti, sobbalzi e brusche frenate fanno parte del viaggio.
Talvolta accade che chi si occupa del marketing o della vendita si scordi di queste irregolarità nel processo di acquisto del cliente. Gli atteggiamenti nei confronti dei sussulti del cliente variano. Leggi tutto
Il virus della vendita per i servizi professionali
Generare ed ottenere un cliente pagante per l’attività professionale richiede tempo ed impegno. Dal momento del primo contatto a quello della firma del contratto possono passare settimane, in alcuni casi anche diversi mesi. Questa lunghezza è proporzionale alla complessità del servizio, all’impegno economico ed alla percezione relativa all’urgenza relativa al problema che il servizio potrebbe risolvere.
Come per la propagazione di un virus, il processo della vendita dei servizi professionali necessita di un periodo di incubazione. Sicuramente una strategia di marketing e comunicazione ottimale può ridurre questo lasso temporale. Utilizzare strategie troppo invasive comporta la possibilità di minare la relazione faticosamente costruita con il potenziale cliente.
Strategie di vendita o di comunicazione che siano percepite come “coercitive” dal potenziale cliente possono facilitare lo sviluppo di più forti barriere immunitarie che possono condurre ad una interruzione del processo di comunicazione. Il risultato è che il cliente diviene immune alle iniziative di marketing e sviluppa una resistenza all’acquisto (o alle persone che hanno mancato nel compito di facilitare l’acquisto).
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La profondità della relazione nel marketing dei servizi / prodotti complessi
Esiste una relazione precisa tra la complessità di un acquisto ed il tipo di relazione che è necessaria perchè la vendita accada.
Quotidianamente effettuiamo acquisti sui quali da parte nostra esiste uno scrutinio estremamente limitato o addirittura assente. E’ sufficiente pensare alla semplicità con la quale prendiamo un caffè anche in un bar sconosciuto in una zona della città che frequentiamo di rado. Leggi tutto
Il consulente immaginario
Come succede a molti in questi tempi, ricevo sempre più frequentemente telefonate promozionali. Spesso queste hanno lo scopo di proporre un appuntamento o ricevere una visita da parte di consulente. Nella realtà dei fatti, il “consulente” non è null’altro che un venditore.
Questa strategia che, se utilizzata in modo onesto e responsabile, potrebbe divenire un ottimo esercizio di posizionamento, (se il venditore assumesse realmente il ruolo di consulente), nella realtà nasconde il fatto che la parola “consulente” è emozionalmente molto più rassicurante del semplice “venditore”. Leggi tutto
Percorso di acquisto: quali strade seguire?
Nell’intento di promuovere i loro prodotti o servizi, imprenditori e professionisti possono seguire diverse strade. Non tutte portano alla meta desiderata, l’acquisto. Leggi tutto
Copywriting: come fare il test della banalità
E’ una specie di test. Analizzare siti web, brochure, materiali di marketing e pubblicità per vedere se si riesce a trovare le parole magiche:” Noi offriamo un grande servizio”.
Puoi farlo tranquillamente anche tu. Ma oltre a questo, vorrei porre una domanda:ha senso utilizzare la frase? O, meglio ancora, quale senso ha realmente questa frase?
Il problema è che molti copywriter, quando si accingono nel compito di scrivere materiali di marketing per i loro clienti, si ritrovano a corto di parole. Più spesso, si ritrovano a corto di aggettivi. Allora, perchè non utilizzare la frase classica: Noi offriamo un servizio impeccabile, o qualcuna delle sue varianti. Leggi tutto
Contatti o clienti?
E’ il sogno segreto di ogni imprenditore o professionista.…Arrivare alla porta dell’ufficio un lunedì mattina e trovare una fila di nuovi clienti pronti ad acquistare…Magari che si accalcano e spingono nel tentativo di entrare per primi.
Il ritorno alla realtà.
La realtà è ben diversa. Un certo numero di persone sono interessate ai servizi offerti. Dopo un tempo più o meno lungo perfezionano l’acquisto. Coloro che arrivano a questo ultimo passo, sono sempre un numero molto esiguo rispetto a coloro che hanno manifestato un interesse iniziale.
Acquisire la capacità di definire in anticipo quali delle persone inizialmente interessate diverrà in seguito un cliente, può però diventare un elemento di razionalizzazione e ottimizzazione dell’attività. Il problema è questo: è possibile ottenere questo risultato senza avere a disposizione la lampada di aladino oppure il dono della lettura della mente? Leggi tutto
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