Uno sguardo attento al vantaggio competitivo per i servizi professionali
Chi vuole essere uguale agli altri? Molte persone utilizzano l’abbigliamento, il modo di comportarsi e di pensare allo scopo di stabilire la propria particolarità ed unicità. Altri utilizzano i medesimi strumenti per ottenere l’effetto opposto, magari per consolidare l’appartenenza ad un gruppo, uno stile od una comunità.
Nel mondo degli affari, al contrario, la ricerca di una posizione unica e di un vantaggio competitivo esclusivo e sperabilmente sostenibile nel tempo è altamente ricercata. Anche le attività professionali nello sforzo di creare una propria nicchia di mercato vanno alla ricerca dell’unicità e del vantaggio competitivo sostenibile.
Il problema sorge quando lo sguardo rivolto alla ricerca di quella particolarità che potrebbe fare la differenza in un mercato affollato e competitivo viene rivolto nella direzione sbagliata.
Può un commercialista affermare: “Le migliori dichiarazioni dei redditi di tutta la citta”?
Oppure: “Le nostre buste paga non hanno rivali nell’intera provincia”
Chiaramente non è necessario argomentare ulteriormente come questo tipo di affermazioni siano completamente senza senso, se non osservare il loro lato ironico.
Allora, dove è necessario orientare lo sguardo per creare o sviluppare una posizione ed un vantaggio competitivo sostenibile?
La risposta a questa domanda può essere più facilmente disvelata superando il lato “tecnico” e scavando più approfonditamente nel contesto del valore offerto ai clienti.
L’affermazione:” Il nostro servizio è migliore perché.….” contiene numerosi elementi di riflessione e di approfondimento.
In un particolare settore o in una precisa attività professionale emerge chi è capace di argomentare e dimostrare un valore superiore rispetto alla concorrenza.
Il leader in un particolare mercato non fa necessariamente qualcosa di diverso dai concorrenti, semplicemente lo fa meglio.
All’interno della parola “meglio” è rinchiuso il valore che fa la differenza sui competitori nel mercato di riferimento.
All’intero della parola “perché” risiede il secondo elemento essenziale: l’argomentazione. Parlare (o scrivere) di caratteristiche, vantaggi o benefici non è affatto la stessa cosa che argomentare sul valore offerto ai propri clienti.
Come spesso accade, anche in questo non esiste una taglia che si adatti a tutte le attività professionali. Ciò significa che il lavoro di ricerca sul “fare meglio dei competitori” e “perché lavoriamo meglio”con cui rinforzare la propria posizione sul mercato non sempre sia facile e/o intuitivo.
|
|||||||||||||||
