Il virus della vendita per i servizi professionali
Generare ed ottenere un cliente pagante per l’attività professionale richiede tempo ed impegno. Dal momento del primo contatto a quello della firma del contratto possono passare settimane, in alcuni casi anche diversi mesi. Questa lunghezza è proporzionale alla complessità del servizio, all’impegno economico ed alla percezione relativa all’urgenza relativa al problema che il servizio potrebbe risolvere.
Come per la propagazione di un virus, il processo della vendita dei servizi professionali necessita di un periodo di incubazione. Sicuramente una strategia di marketing e comunicazione ottimale può ridurre questo lasso temporale. Utilizzare strategie troppo invasive comporta la possibilità di minare la relazione faticosamente costruita con il potenziale cliente.
Strategie di vendita o di comunicazione che siano percepite come “coercitive” dal potenziale cliente possono facilitare lo sviluppo di più forti barriere immunitarie che possono condurre ad una interruzione del processo di comunicazione. Il risultato è che il cliente diviene immune alle iniziative di marketing e sviluppa una resistenza all’acquisto (o alle persone che hanno mancato nel compito di facilitare l’acquisto).
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