Propensione all’acquisto e qualificazione del cliente
Incontrare nuovi clienti (e potenziali clienti) è un’attività che imprenditori e professionisi affrontano quotidianamente. Talvolta però questo compito, se non affrontato con una preparazione adeguata può condurre a fraintendimenti o pratiche inefficaci.
Spesso infatti si evita di considerare che, quando ci si trova di fronte ad un cliente la sua posizione, o meglio, la sua propensione relativa all’acquisto può essere realmente differente. Questa posizione può variare dal visitatore casuale che è semplicemente interessato, magari esclusivamente da un punto di vista “intellettuale”,ad un visitatore che ha già effettuato uno scrutinio iniziale delle varie opzioni disponibili. Ha selezionato diversi fornitori ed è in procinto di compiere la scelta finale tra un numero limitato di opzioni.
Scoprire esattamente quale posizione il cliente occupa relativamente all’acquisto permette di risparmiare tempo, evitare false illusioni e false speranze e, molto più importante, ci permette di comunicare in maniera congruente nei confronti di questo cliente. Questo processo comunemente definito come “qualificazione del cliente” è molto importante allo scopo di:
* Comprendere la posizione del cliente all’interno del ciclo di acquisto.
* Determinare il lasso temporale relativo alla decisione di acquisto.
* Capire il tipo di influenza che il potenziale cliente ha nei confronti della decisione finale. Si tratta di un reale cliente oppure se compie la funzione di scrutinio in vece di qualcun altro?
* Capire chi può influenzare (ed in che modo) la decisione finale.
* Comprendere quali sono gli elementi che possono influenzare la decisione. Determinare i fattori che possono avvicinarla (dal punto di vista del tempo e della relazione) e quelli che possono allontanarla, procrastinando la decisione di acquisto.
* Considerare se il potenziale cliente ha già a disposizione un budget per il prodotto / servizio, o se questo deve essere allocato in futuro.
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