Percorso di acquisto: quali strade seguire?

Nell’intento di promuovere i loro prodotti o servizi, imprenditori e professionisti possono seguire diverse strade. Non tutte portano alla meta desiderata, l’acquisto.

Caso numero 1: le strade parallele.
Talvolta esiste solo un parallelismo tra come viene fatto il marketing e la comunicazione ed il modo attraverso il quale il cliente acquista. Come è facile intuire dall’esempio, due strade parallele non si incontrano mai.  In questo particolare contesto, il significato reale è che il marketing è disconnesso dalle reali domande di chiarezza, informazione e bisogno da parte del cliente. Un marketing di questo tipo è spesso completamente inefficace. La vendita, quando accade, avviene per puro caso.

Caso numero 2: le strade convergenti.
In questo contesto è facile intuire come esista un punto di contatto con le reali esigenze, problematiche e difficoltà nell’acquisto da parte del cliente. Se la strada del marketing e quella del percorso di acquisto personale del cliente si incrociano, esistono diverse chance che la vendita accada.

Anche se quello delle strade convergenti è sicuramente un marketing migliore rispetto al precedente, i risultati non sono sicuramente ottimali. Se il punto di incrocio delle due vie è casuale, sarà altrettanto casuale la possibilità di concludere una vendita oppure iniziare un contatto significativo con un futuro cliente.
Caso numero 3: l’avvicinamento.
Immagina che le due strade attualmente incrociate inizino lentamente ad avvicinarsi. Dopo poco tempo, si sovrappongono. Il marketing e la comunicazione a questo punto procedono insieme al processo di acquisto del cliente. Questo significa che  ogni passo in avanti del cliente è seguito da una iniziativa di marketing dedicata, che aiuta il cliente nel suo percorso. Tutto questo percorso conduce alla fase successiva:

Caso numero 4: seguire il cliente
Puoi considerare questa fase come un percorso di apprendimento. Segui le mosse del cliente, cercando di rispondere nel miglior modo possibile alle sue esigenze. Se completi questo percorso per un numero sufficiente di clienti puoi passare al momento successivo, in cui sarai capace di predire con una ragionevole sicurezza il comportamento del cliente.

Caso numero 5: anticipo e previsione
Se nel momento precedente i tuoi movimenti erano reattivi ed a volte casuali, in questa fase esiste una ragionevole sicurezza sul percorso di acquisto del cliente. Alcune fasi del contatto possono essere automatizzate e quindi richiedono un minimo intervento di personale umano. Si ha un’idea chiara di “come il cliente acquista”. La posizione di leadership è rafforzata dal fatto che si guida realmente il cliente all’acquisto, precedendolo.  In questa modalità particolare, marketing e comunicazione sono proattivi e motivati dal miglior interesse per il cliente. Questo può risultare in un surplus di fiducia da parte del cliente.

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