Vendere servizi professionali
Spesso mi capita di incontrare o di leggere qualcuno che afferma di potere vendere “qualunque cosa”. Queste persone, detto con tutto il rispetto, sono molto abili quando si tratta di vendere “cose od “oggetti”. Quando però si trovano nella condizione di proporre un bene immateriale ed intangibile come un servizio professionale, spesso sbattono contro un muro. Quello che ha sempre funzionato per loro diviene inutile e spesso controproducente.
Cercare di forzare la mano del potenziale cliente ha l’effetto opposto, lo allontana. Questo effetto è dovuto alla complessità e talvolta alla lunghezza del ciclo di acquisto di un servizio professionale. Altre volte la difficoltà si ritrova nel modo stesso attraverso cui questa decisione di acquisto viene presa: riflettendo con i giusti tempi nella propria privacy. Questa decisione raramente è stimolata e motivata da un impulso istantaneo. Più spesso è compiuta dai clienti riflettendo accuratamente sulle possibili opzioni, i rischi percepiti e i benefici futuri attesi dal servizio proposto.
Spingere il cliente alla scelta nel contesto della vendita del servizio, è spesso un vero e proprio nonsenso. Prova ad immaginare un consulente matrimoniale o un counselor di coppia che voglia vendere i suoi servizi a due partner che hanno scelto di divorziare. Quante possibilità di successo pensi che possa avere?
Vendere i servizi come se fossero uova…Conduce ad una…Frittata!
La vendita del servizio professionale richiede un approccio….Professionale!
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