Il mito del “bisogno” nel marketing dei servizi professionali
Poche cose sono fraintese come il concetto di “bisogno” nel marketing. Specialmente per chi si trovi impreparato a passare dalla promozione e marketing di prodotti al marketing dei servizi, questo fraintendimento può generare delusioni, brutte sorprese. L’effetto può risultare in un marketing inefficace.
Se, per quanto riguarda un prodotto, è sicuramente possibile ottenere risultati anche soddisfacenti con un mix di pubblicità, promozione e connessione con gli utenti fino a creare una sorta di “bisogno” nel potenziale cliente, nel caso dei servizi il discorso è realmente differente.
E’ assolutamente possibile acquistare un player di file musicali esclusivamente per il suo brand, perchè è un simbolo, è bello e oltretutto è anche “cool”. Ovviamente sai a quale player mi sto riferendo.
Ma, al contrario, non sentirai mai qualcuno dire: “sono così eccitato dal lavoro che sto facendo con il mio consulente”.
Pensare che, attraverso le iniziative di marketing, un potenziale cliente si svegli la mattina ed aspetti l’ora di apertura di uno studio per precipitarsi e dire: “ho bisogno dei tuoi servizi” non è solo falso, ma è fuorviante. Se un potenziale cliente ti chiama oppure visita il tuo ufficio non è perchè ha “bisogno di te”, ma perchè ha bisogno di convincersi che tu o i tuoi servizi sono la giusta soluzione per il suo problema.
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