La paralisi competitiva nel marketing dei servizi professionali
Ogni persona che inizi una attività imprenditoriale, sia essa nel campo del commercio o della produzione, sa bene, pur con differenti sfumature di comprensione, che dovrà confrontarsi con diversi tipi di competizione. L’esistenza di competitors sul mercato è accettata e compresa. E’ considerato un fattore di cui tenere conto.
Nel campo dei servizi, questo accade molto più di rado. E’ più facile osservare persone che fondano la presenza sul mercato più su abilità personali, passione e conoscenza che su accurate ricerche di mercato, conoscenza dei bisogni del loro target clienti e le offerte alternative già presenti con le quali confrontarsi.
A volte la passione per il proprio lavoro, oppure più frequentemente, la confidenza sulle proprie abilità personali ha la meglio. Altre volte lo start si conclude con un disastro, originato dal difetto di conoscenza del mercato e dei competitors con i quali confrontarsi.
Per alcuni, il riconoscimento della presenza di competitori ha la foma di una scoperta dolorosa. Questo accade anche a chi, prima del periodo di crisi era riucito, magari grazie alle proprie abilità personali, ad acquisire una certa posizione sul mercato.
Scoprire all’improvvviso l’esistenza di competitors ed arrivare alla cognizione che questi stanno lentamente erodendo la propria posizione, può avere un effetto emotivo disastroso. E’ come vedere il proprio giardino, sapientemente e faticosamente coltivato, distrutto dall’azione sotterranea delle talpe.
La risposta a questa presa di consapevolezza ha spesso un carattere emozionale forte, con implicazioni di comportamento che talvolta portano alla paralisi:
* Si inizia a spiare le iniziative e le attività della concorrenza con un senso di astio, talvolta di rabbia.
* Talvolta si cerca di copiare quello che fa la concorrenza in termini di iniziative e lancio di nuovi servizi, marketing, pubblicità ecc.
* Altre volte si cerca di analizzare la propria posizione di mercato, ma spesso le emozioni hanno il sopravvento. L’analisi è viziata da una visione ottenebrata dalla necessità impellente di conquistare o riconquistare una posizione.
* Si critica quello che fanno i concorrenti, spesso fondando la propria argomentazione sulla propria superiorità di: conoscenze, creatività, skills, know how ecc ecc.
La risposta più frequente in ogni modo è una sorta di “paralisi” funzionale dell’attività.
Tutti questi atteggiamenti vedono la loro origine in un atteggiamento realmente passivo nei confronti del mercato e della concorrenza. Purtropo le azioni di rimedio che ne conseguono sono spesso il risultato più che di una analisi precisa, quanto di un atteggiamento semplicemente reattivo nei confronti della competizione.
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