La trappola della consulenza gratuita

Molti giovani (e non) professionisti , con l’auspicio di convertire più contatti in clienti, provano ad offrire gratuitamente i loro servizi di consulenza. L’ideologia che sostiene questa pratica è generalmente questa: “Inizio offrendo questa consulenza gratis, quando si renderanno conto di quanto sono bravo e capace…diverranno clienti in men che non si dica. “

Chi ha sperimentato questa tecnica, conosce bene i risultati finali. Quando il processo va bene si perde una quantità spropositata di tempo offrendo servizi gratuitamente senza che nessuno dei beneficiari si trasformi in cliente.

Quando il servizio di consulenza gratuita funziona male, si passano giorni in attesa, vicini al telefono che, invece, rimane muto.

In entrambi i casi, i risultati di questo approccio sono deludenti. Quando, molto raramente, si ottiene un successo, cioè l’acquisizione di un cliente, quest’ultimo è in genere di poco spessore. Lavora con il consulente solo per comodità. In questo caso la comodità è ottenere un servizio a poco prezzo. Se pensi che un cliente passi dal “gratis” ad una tariffa piena…mi dispiace, sei in errore. Scoprirlo sulla propria pelle è spesso un processo doloroso.

Questo è realmente il nocciolo della situazione. Gratis significa qualcosa che ha poco valore. Propriamente…. vale zero.

Molte volte l’idea di passare dal gratis al pagamento è sostenuta da una forte passione: “Il mio lavoro è fare l’avvocato. Voglio praticare l’avvocatura e cercare clienti non mi piace perchè l’unica cosa che voglio fare è il mio lavoro nel quale sono veramente bravo”.

Potrei cambiare professione, e la frase manterrebbe comunque la pienezza del suo significato.

Questa metodologia fallimentare ha implicazioni differenti nel caso in cui il professionista offra gratuitamente un servizio oppure un servizio di consulenza, c’è differenza.

Molti professionisti non fanno direttamente consulenza. Offrono però servizi di consulenza gratuitamente, nella speranza che il cliente acquisti il servizio. Questa è la situazione descritta nei paragrafi precedenti. Chi ha sperimentato questo processo sa bene che ciò significa essere preda di persone senza scrupoli che prendono…prendono…e poi vanno ad acquistare i servizi da un’altra parte.
Io li chiamo i “ciucciatori”.

Altri professionisti, al contrario, offrono esclusivamente consulenza “pura”. Danno indicazioni, expertise e professionalità indicando ai loro clienti, possibili corsi di azione. Poichè la loro opera è esclusivamente intellettuale, offrirla gratuitamente genera per loro un totale disvalore agli occhi dei clienti.

Se, per chi presta un’opera professionale, la consulenza gratuita è improduttiva, per chi offre un servizio esclusivemente intellettuale, le conseguenze sono anche peggiori. Spesso, l’effetto risultante della mancanza di ricompensa per il servzio reso genera rabbia e frustrazione. (Se decidi di fare ugualmente consulenza gratuita, tieni sotto chiave gli oggetti appuntiti)

In altri casi, i professionisti svolgono un mix composto da servizi e consulenza. Le conseguenze dell’offerta gratuita, anche in questo caso, non cambiano.

In molti casi, clienti senza scrupoli approfittano della buona fede di questi consulenti, chiamandoli ripetutamente allo scopo di avere “mini consulenze”. Queste persone hanno l’abitudine di raccogliere più “mini consulenze” da diversi  professionisti allo scopo di generare una vera consulenza “intera”.

Non si può non giudicare negativamente il comportamento di persone che agiscono in questo modo. L’unica alernativa possibile è quella di chiudere il rubinetto della consulenza gratuita e identificare questa categoria di persone non appena si presentano.

In un prossimo intervento parlerò dei sistemi per attirare clienti (paganti), senza cadere in questa trappola.

Nel frattempo, un suggerimento:
questo è applicabile al cliente che non è disposto a pagare per passare dalla consulenza gratuita a quella a pagamento, ma allo stesso tempo guida un Suv da cinquantamila euro ed oltre. Suggeriscigli di venderlo. Con il ricavato può comprare un’automobile più che dignitosa, e usare la differenza per pagare la tua parcella.

Probabilmente assumerà una espressione offesa. Non importa. Tira dritto e cerca un cliente vero!

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