La frattura tra impegno e risultati
Credo che ogni persona possieda qualche ricordo “traumatico” indeleibile. Per me questo è una interrogazione di matematica ai tempi della scuola media. Nel ricordo vago e indistinto di una figuraccia, mi rivedo mentre, tornando al mio banco, dico al mio professore: “ho studiato tutta la notte…ho studiato”.
A parte la ripetizione dell’ultima parola, un sardismo ormai dimenticato, mi rimane in mente la risposta del mio professore:” Non basta, Meloni, non basta”.
Chiaramente quì, come nel caso del marketing dei servizi, esiste una frattura. Una discontinuità. Una interruzione tra l’impegno che ogni professionista mette nel suo lavoro ed i risultati prodotti per il cliente.
Questo accade perchè molti professionisti, quando parlano dei servizi offerti, preferiscono porre l’accento sul loro contributo, sull’impegno e sulla metodologia utilizzata. Più raramente focalizzano la loro affermazione di valore sul risultato ottenuto dal cliente.
Proprio questa discontinuità è qualcosa su cui si posa l’occhio e l’attenzione di un cliente che decide di acquistare.
L’acquirente dei servizi è interessato al risultato finale, al prodotto del lavoro. Quello che importa realmente non è lo sforzo o le ore impiegate, oppure la metodologia, ma il risultato finale.
Eliminare la frattura nella comunicazione e ripristinare la sua efficacia significa proprio questo: spostare il focus dalla tecnica, dalla metodologia, dallo strumento, al risultato finale. Questo è quello per cui il cliente paga.
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