Come selezionare il giusto cliente

Il ruolo di un consulente  (qualunque sia l’area delle sue competenze) è quello di migliorare la condizione del cliente e portarlo da un livello di successo e realizzazione ad uno superiore.

Nell’attività pratica, i consulenti possono trovarsi di fronte a due tipi di clienti:

* Quelli che hanno successo e vogliono usare il lavoro del consulente per arrivare d un livello superiore.
* Quelli che hanno scarso successo e, di conseguenza, utilizzano il cliente come uno strumento per tornare alla normalità.

Va da se che questi due tipi di clienti hanno modalità completamente differenti di agire. Queste si riflettono sul lavoro che fanno insieme ai loro consulenti ed anche sui risultati ottenuti.

Nel primo caso, l’utilizzo delle competenze e delle abilità del consulente diviene un supporto, un acceleratore ed un catalizzatore. E’ un mezzo per raggiungere un livello superiore di benessere e successo per l’impresa.

Nel secondo caso, il consulente viene chiamato per essere utilizzato come una specie di “tappabuchi”. Deve aggiustare quello che non funziona, permettendo il ripristino della normale operatività.

Dal punto di vista del consulente, queste differenti modalità operative e di pensiero appartenenti a questi due tipi di cliente hanno svariate implicazioni.

* Il cliente di sucesso sceglie il consulente cercando di capire quanto questo è in grado di supportare la sua visione del mondo e dell’attività. Guarda ai risultati ottenuti in passato e prende la sua decisione sulla previsione di future realizzazioni. Poichè conosce precisamente dove vuole andare, non ha alcun problema a pagare un prezzo extra per avvalersi del supporto di chi può aiutarlo ad ottenere ulteriore successo.

* Il cliente “precipitato”, al contrario, pensa solo a salvarsi. Non pianifica, non prende rischi. E’ estremamente cauto, e le decisioni che prende sono volte principalmente alla protezione dell’esistente (inclusa la protezione del budget). Quando assume un consulente agisce con la speranza (o la  fede) che questi possa aiutarlo a risollevarsi. Poi se ne sbarazza (a volte cercando di evitare il pagamento del compenso  pattuito).

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