Rimedi preventivi per la sindrome del grosso cliente
Una delle situazioni che possono mettere più facilmente in pericolo un’attività professionale è la “sindrome del grosso cliente”.
Diversi consulenti e professionisti, generano la maggior parte del loro lavoro esclusivamente da un singolo grosso cliente oppure, in alcuni casi, da un numero limitato di grossi clienti.
Dal punto di vista della redditività questa può apparire una situazione ottimale. Si riducono al minimo le spese. Il tempo dedicato alla gestione dell’attività è semplificato dal fatto che si ha un unico referente. La gestione della relazione con il grosso cliente consente di dedicare il 100% del tempo alla fase produttiva del lavoro.
Il problema sorge se il grosso cliente (o i pochi grandi clienti) decidono di lasciarti fuori. Questo può avvenire per diverse ragioni:
* La crisi impone al cliente di usare le risorse interne disponibili per risparmiare a causa della crisi.
* Altri fornitori sono in grado di dare lo stesso servizio a prezzi inferiori
* Il grosso cliente, sopraffatto dalla crisi decide di chiudere un ramo dell’attività.
ed altre..
Quello che conta è il fatto che una delle fonti principali di lavoro e di reddito sparisce, a volte da un giorno all’altro.
Le conseguenze per l’attività professionale di fronte ad un evento drammatico come questo sono facilmente intuibili. A queste si aggiunge il fatto che la condizione di lavoro con un cliente di queste dimensioni spesso rende le attività di marketing e comunicazione inesistenti. Non si possiede alcun mezzo per acquisire nuovi clienti. La condizione precedente rendeva il bisogno di fare marketing…superfluo. La nuova condizione è critica ed è aggravata dal fatto che si è impreparati per affrontarla.
Il professionista si ritrova:
* Senza una fonte di reddito certa a breve termine.
* Senza le abilità di marketing necessarie per rimpiazzare il cliente perduto e ampliare il portafoglio clienti.
* Senza una strategia precisa per fare fronte alle difficoltà quotidiane.
Se a questo si aggiunge la complessità ed il lasso di tempo necessario per organizzare le attività, e allo stesso tempo la lunghezza del ciclo di acquisto necessaria per trovare nuovi clienti, è facile rendersi conto della drammaticità della situazione. Si è nella condizione di ripartire da zero.
Questo è possibile esclusivamente se si possiede sufficiente liquidità per fare fronte a diversi mesi di reddito scarso o inesistente.
Rimediare a questa situazione è possibile solo pianificando in anticipo la composizione del proprio portafoglio clienti. Avere dei grossi clienti che sono responsabili della maggior parte del proprio fatturato è visibilmente un’arma a doppio taglio.
Proprio per questa ragione, è necessario anticipare possibili situazioni di crisi e mutamenti del mercato. E’ indispensabile cucire il paracadute prima che l’aereo inizi a precipitare.
Questo, praticamente, significa dedicare tempo ed energia al marketing ed alla promozione anticipando il cambiamento delle condizioni di mercato. Questo può essere fatto:
* Stabilendo un budget di tempo e denaro per le attività di marketing. (anche quando gli affari vanno bene)
* Diversificando il portafoglio clienti.
* Preparando in anticipo una strategia efficace per fare fronte a momenti di crisi.
* Assicurandosi di avere da parte liquidità sufficienti per superare un periodo di inattività di almeno sei mesi.
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