La tecnica che uccide i processi di marketing e comunicazione
Nello sforzo di comunicare efficacemente con i clienti la loro posizione ed i propri punti di forza, molte imprese ed anche professionisti, spesso cadono nel baratro della “tecnica” e delle metodologie operative.
In pratica, durante le conversazioni con i potenziali clienti e nei materiali di marketing, spiegano che cosa fanno per i loro clienti. Il fatto è che spesso queste conversazioni seguono questo schema:
“La nostra metodologia proprietaria ci permette di..”
“Attraverso un processo di analisi…”
” Con le nostre tecniche collaudate noi….”
E così via.
Il problema è che questo livello di conversazione, raramente funziona. E’ centrato interamente sul processo. Su quello che si fa per il cliente. Il fatto è che tecniche, metodologie e processi, raramente possono essere fattori sostenibili di un vantaggio competitivo duraturo.
Utilizzare questo modello di comunicazione, centrato su quello che si fa per i clienti, raramente ottiene lo scopo di attirare e mantenere l’attenzione del cliente. Tanto più se le “tecniche” e le metodologie sono di difficile comprensione e difficili da argomentare.
Le persone non comprano da te per la tecnica o per la singolare metodologia, ma per il risultato che questa è capace di produrre per loro. Le persone acquistano se credono che tu sia in grado di produrre quel risultato. Le persone acquistano soluzioni per i problemi che sono importanti per loro. Non importa quale metodologia venga utilizzata per generarli.
Prima che i clienti acquistino “mentalmente” la metodologia o il processo unico che utilizzi per ottenerla, devi vendere loro il risultato finale. Meglio ancora, devi vendere loro l’unicità del tuo risultato. La tecnica..verrà dopo.
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