L’incubo del prezzo d’ingresso
Per la maggior parte dei professionisti, ed in particolar modo per chi lavora da solo ed è un “one man business” ..(oppure una “one woman business”) la determinazione del giusto prezzo è un problema critico.
Specialmente per chi è all’inizio dell’attività, capita di ritrovarsi nella condizione di praticare delle tariffe di ingresso agevolate. Questo ha la sua ragione nel tentativo di acquisire più facilmente nuovi clienti e aumentare il portafoglio. Il problema sorge quando la politica della tariffa di ingresso si scontra con problemi quotidiani come il pagare l’affitto, le bollette..e le tasse.
Oltretutto, chi applica una politica dei prezzi agevolata, si ritrova spesso nella condizione di acquisire clienti poco leali, instabili e che sono pronti ad andare via non appena si accenni ad aumentare il proprio tariffario.
Quella che appariva una pratica vincente, si è trasformata in una sorta di capestro per il professionista che, per sopravvivere, è costretto a mantenere i clienti alle condizioni iniziali. Questo genera frustrazione e sconforto.
Questo problema e gli effetti collaterali che ne derivano spesso sono particolarmente frequenti in chi è all’inizio dell’attività, per diverse ragioni:
* Non si ha ancora una idea chiara della propria posizione sul mercato e gli obiettivi di sviluppo e di crescita non sono definiti chiaramente.
* A volte non viene richiesto il giusto prezzo per la prestazione o il servizio erogato, semplicemente per questioni legate all’autostima. Esiste una frattura tra tariffa richiesta e la propria percezione del valore dato al cliente tramite il servizio reso.
* Si ha paura di chiedere troppo. Il problema è che quando non si ha un’idea chiara del valore dato con il proprio lavoro, ogni prezzo è sempre troppo alto. Questo può portare ad uno squilibrio nella relazione con il cliente. In alcuni casi si può arrivare ad odiarlo semplicemente perchè dopo un certo tempo si ha la percezione che si è fatto tanto per lui ma non si è ricevuta la giusta ricompensa.
Come ovviare a queste situazioni?
* Lavorare precocemente sulla affermazione di valore. Questo deve essere fatto nei confronti di se stessi e dei clienti. La cosa peggiore sarebbe quella di comunicare ai clienti un valore che non è percepito internamente come vero. Questo processo richiede “allenamento” continuo, non esistono scorciatoie.
* Non fare sconti senza chiedere qualcosa in cambio al cliente. Questo può sembrare strano, ma in realtà uno sconto è una diminuzione del prezzo in cambio di…niente. Può avere senso fare uno sconto in cambio di (almeno) tre buone referenze oppure introduzioni a nuovi potenziali clienti.
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