L’obiezione da un milione di dollari
“Non ci sono soldi”. Questa, tra tutte, è sicuramente una delle più frequenti obiezioni che i clienti possono opporre relativamente all’acquisto di servizi od anche nel marketing business to business .
Per comprendere a fondo il significato e la realtà di questa obiezione, è necessario fare un distinguo iniziale:
1) La prima opzione riguarda una condizione ed un fatto “reale”. Cioè la situazione che il cliente non possieda realmente i soldi per pagare i servizi.
Questo sicuramente rientra nel regno delle possibilità. Nella realtà, trovarsi di fronte a questa obiezione è probabilmente il risultato di qualche errore o una cattiva approssimazione commessa nelle fasi iniziali ed esplorative della comunicazione con il cliente. Hai speso tempo, denaro ed energia per trovarti faccia a faccia con una persona che non è un possibile cliente. E’ un errore ed è necessario assumersene la responsabilità.
2) La seconda alternativa all’obiezione “non ci sono soldi” è ugualmente comune. Il cliente in realtà non ha soldi nel senso che non ha un budget allocato(o disponibile) per acquistare il tuo servizio.
Questo è perfettamente normale. A meno che non si sia dell’idea che i clienti si sveglino la mattina pensando: “Wow… fantastico, sento che abbiamo proprio bisogno di spendere € 10.000 con questo nuovo servizio”
Nella realtà questo non accadrà mai. È altamente probabile che nessun potenziale cliente abbia un budget a disposizione, fintantoché non venga dimostrato con precisione il ritorno di valore del servizio proposto.
Questa obiezione in realtà è il segno distintivo che il posizionamento dell’attività o del servizio non è stato fatto in maniera adeguata ed argomentativa.
La comunicazione che ha preceduto la proposta di acquisto in sé non ha creato sufficiente valore percepito agli occhi del cliente da consentirgli di considerare l’eventualità di creare un budget per il progetto. Il “Non ci sono soldi” deve essere tradotto in ” non ci sono soldi per te”
E’ una questione di priorità!
L’esistenza stessa di ogni attività economica è una questione di priorità. Priorità per gli acquisti, per le spese, per gli investimenti per le assunzioni ecc… Sentirsi dire “non ho soldi” in questo contesto, significa probabilmente che “mi dispiace ma questo tipo di investimento non è assolutamente nelle nostre priorità”. Non è stato dimostrato sufficiente valore così da fare rientrare questa scelta tra le opzioni possibili”.
Per uscire dal circolo vizioso del “non ci sono soldi”, esistono diverse alternative:
1) Creare valore agli occhi del cliente.
2) Dimostrare che si è in grado di creare questo valore ( dimostrare quindi che la tua soluzione è in grado di apportare valore alla attività del cliente).
4) Argomentare perché questa soluzione deve essere scelta rispetto alle altre opzioni possibili che implicano altre allocazioni del budget. In parole povere dimostrare perché scegliere il tuo servizio è più importante che investire la stessa quantità di denaro in altre attività. E’ essenziale dimostrare l’investimento rispetto ai concorrenti diretti, sia nei confronti dei concorrenti indiretti, cioè coloro che sono in concorrenza non per un servizio od un prodotto, ma per il medesimo budget economico.
5) Investire più tempo e risorse di marketing per qualificare maggiormente i clienti. Lavorare per trovarsi faccia a faccia con un potenziale cliente, è un processo di per sé costoso ed impegnativo. Se il nostro interlocutore si dimostra incapace di acquistare la nostra soluzione, è come avere gettato quel tempo e quel denaro..dalla finestra.
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