Il primo peccato capitale del Web Marketing
Questo articolo è il primo di una serie dedicata ai vizi capitali che affliggono i siti web di molti professionisti dei servizi e di studi professionali.
Il primo vizio capitale dei siti web: l’avarizia!
Ti è mai capitato di trovarti nella condizione di aver bisogno di un professionista? Se il tuo modo di acquistare è come quello di molti, inizi proprio con una ricerca di informazioni sul web. Non è vero?
Vai alla ricerca di informazioni e cosa trovi? Portfolio!
E’ esattamente così. Se non mi credi, fai pure una piccola ricerca di informazioni relative ad attività professionali e servizi. Sarai stupito dai risultati.
Cosa sono i siti “portfolio”?
Sono sicuro che la descrizione che sono in procinto di fare corrisponda alla tua percezione. I siti portfolio sono null’altro che una duplicazione “online” di una brochure cartacea. Ed ecco le caratteristiche chiave dei siti portfolio o “siti brochure”:
* Prevalenza della grafica sui contenuti
* Spesso hanno una inutile pagina introduttiva in flash.
* I pochi contenuti presenti sono quasi sempre auto celebrativi e mai orientati al cliente ed ai suoi problemi.
* Non hanno un invito all’azione che spinga il visitatore ad una presa di contatto.
* Non argomentano in alcun modo la particolarità dello studio ed i suoi punti di forza.
* Non comunicano il grado di expertise e la professionalità dello studio.
Ed ecco la ragione precisa del primo vizio capitale!
Questi siti web soffrono precisamente di avarizia. Avarizia di informazioni.
La scarsità e povertà dei contenuti trasforma quello che potrebbe essere un’ottimo strumento di marketing in una copertina patinata che ha l’ effetto contrario: allontana i visitatori.
Le persone non leggono! Perché dovrei creare un sito ricco di informazioni?
Questa è una delle obiezioni più comuni. Non è affatto vero che le persone non leggono, al contrario, i visitatori dei siti web leggono avidamente le informazioni, quando queste sono pertinenti ai loro problemi ed interessi.
Ancora in dubbio? Rifletti su questo:
Immagina di parlare con un potenziale cliente. Smetti di parlare dopo due minuti perché credi che il tuo cliente non sia capace di ascoltare? Oppure ancora, smetti di argomentare sulla tua posizione sul mercato, sulla particolarità ed unicità dei tuoi servizi perché non puoi parlare più di tanto?
Quì è in gioco l’intera efficacia di un sito web come strumento di marketing.
Non esistono alternative. Il sito web può aiutarti ad attirare e convertire più contatti in clienti oppure è completamente inutile e dannoso. I siti web “brochure” o “portfolio”, rientrano precisamente in questa seconda categoria.
Immagina ancora, il tuo sito web come un venditore instancabile che lavora per te 24 ore su 24 (ferie comprese).
Daresti a questo venditore istruzioni precise come:
“non dare troppe informazioni”
“Non parlare troppo”
“per avere informazioni più precise sui nostri servizi deve chiamare il Boss”
“mi dispiace…il mio capo mi ha detto di essere breve, devo andare…arrivederci”
Potrei continuare ancora, ma credo di avere reso bene l’idea.
Come è possibile creare una prima relazione con un visitatore del sito con questi presupposti?
Le persone che considerano il proprio sito web in questo modo trattano il sito proprio come un venditore avaro. Avaro di parole, di informazioni e di argomentazioni. Non sorprende affatto che un sito web costruito con questi preconcetti risulti essere uno strumento di marketing inefficace.
Non è folle?
E’ una scelta precisa. Puoi fare in modo che il tuo sito web abbia una parte attiva all’interno del ciclo di marketing del tuo cliente oppure avere una semplice “presenza” online, soltanto perché anche i tuoi concorrenti la hanno.
I tempi stanno cambiando, molto velocemente. Sempre più persone utilizzano il web per ricercare informazioni prima di acquistare un servizio professionale. Avere un sito web prolifico e ricco di informazioni utili per il visitatore, può rendere il sito uno strumento che funzioni per ridurre il ciclo di acquisto del cliente. Può aiutarti a trasformare un visitatore casuale in un contatto “caldo”, interessato al tuo lavoro ed anche esserti utile per fidelizzare i clienti che già hai.
Quindi, perché continuare ad essere avari?
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Complimenti, articolo bellissimo. Hai ragione nel dire che gli utenti del web leggono, soltanto che lo fanno molto diversamente dal leggere un semplice libro; avendo così tante informazioni da cui attingere, l’utente web è un lettore particolarmente nervoso. Uno scanner umano!
Vero! Le persone sono egoiste anche nella lettura. Leggono solo quello che è di loro interesse. Informazioni non pertinenti, inutili o di scarso peso vengono scartate…e non processate dal cervello del visitatore web.
Non le biasimo e riconosco lo stesso comportamento nel mio modo di leggere.
Siamo tutti egoisti da questo punto di vista