Come tirare via l’ego dalle referenze!
Ottenere referenze dai propri clienti è la modalità attraverso la quale la maggior parte degli studi professionali hanno costruito (e continuano a farlo) il proprio portafoglio clienti.
E’ fuori di dubbio che ottenere sistematicamente delle referenze dai propri clienti richiede un minimo di sforzo per convertirli in clienti, rispetto ad altre strategie e tattiche di marketing.
Ma se dai una occhiata attenta a “come” avviene il processo della richiesta e dell’ottenere referenze, puoi facilmente notare come questo è costruito principalmente su tecniche e metodologie.
Ma questo non è realmente un problema, non è vero?
Solo in apparenza. Lo diventa quando tecniche e tattiche per ottenere referenze non ottengono il risultato sperato. Oppure semplicemente il processo non è così funzionale o efficiente come si vorrebbe.
Quindi esiste un lato mancante, semplicemente nascosto e meno evidente?
Magari l’aspetto nascosto ha a che fare proprio con l’atteggiamento mentale nei confronti delle relazioni con i clienti.
Decifriamo il linguaggio criptato delle referenze!
Se provassimo a decodificare in un linguaggio chiaramente comprensibile, l’atto stesso di chiedere referenze ad un cliente, il risultato potrebbe assomigliare a questo:
“fammi conoscere i tuoi amici o colleghi perché ho bisogno di soldi e di clienti nuovi per la mia attività”.
È un messaggio abbastanza egoistico, non credi?
La ragione per la quale non si ottengono abbastanza referenze dei clienti probabilmente risiede esattamente in questo atteggiamento. Se il messaggio nascosto dietro richiesta di referenze é: fai crescere la mia attività semplicemente perché ho bisogno di nuovi clienti, come può questo messaggio essere coinvolgente per il cliente?
Il problema è che i clienti (come ogni altra persona, d’altronde) sono interessati principalmente a loro stessi, e non alla crescita del nostro business. Che tipo di attrattiva e di stimolo per il cliente può generare una richiesta egoistica e centrata su noi stessi?
Sicuramente scarso o non ottimale!
Come può un messaggio completamente centrato su te stesso invitare il tuo cliente ad aiutarti, estendendo la tua rete di relazioni? Probabilmente è necessario un rovesciamento essenziale dell’atteggiamento nei confronti della comunicazione con i clienti.
Come attuare il rovesciamento?
E’ semplice! Invece di portare la tua attenzione sulla tua attività, focalizzati sui risultati che sei stato in grado di produrre, lavorando per il tuo cliente (questo è il primo passo)
Secondo passo: riafferma il problema che hai risolto per il tuo cliente durante le conversazioni e nei materiali di marketing.
Terzo passo: argomenta sul fatto che altre persone nel circolo di conoscenze del tuo cliente potrebbero ottenere gli stessi benefici o risolvere problemi e situazioni simili a quelle da lui sperimentate.
Quarto passo: chiedi al cliente se può metterti in contatto con queste persone che potrebbero ottenere gli stessi risultati dal tuo lavoro.
Nota la differenza: Se nel primo esempio la richiesta è totalmente centrata su te stesso, in conseguenza del rovesciamento, l’elemento “egoistico” è sparito. Non stai chiedendo una referenza per te stesso ma offri al referente la possibilità di estendere dei benefici, la risoluzione di uno o più problemi a persone a cui lui tiene e che sono nella sua sfera di influenza.
Quinto passo: metti in evidenza il beneficio secondario che il tuo cliente riceverà (sotto forma di stima e riconoscimento sociale) da parte delle persone che, anche grazie ai suoi suggerimenti, sono riuscite felicemente a risolvere un problema che li angustiava.
L’apparenza del messaggio ed i suoi effetti in termini di risultati saranno completamente differenti!
Prova!
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