Perchè la cornetta è sempre troppo pesante?
(Un sistema semplice ed efficace per comunicare al telefono con i clienti)
Quella cornetta del telefono pesa più di un bilanciere olimpico.
L’hai presa in mano più volte. Posata di nuovo e poi ripresa in mano, Scotta! “Nulla da fare, forse è meglio aspettare un momento migliore in cui mi sento più rilassato. Magari dopo il caffè. Sistemo quei documenti e rispondo alle email e dopo chiamo il cliente, lo giuro.” Se potessimo entrare nella mente di una persona che deve chiamare un cliente, dopo avere mandato un preventivo, è probabile che troveremo pensieri di questo tipo.
E’ un meccanismo che capita anche alla persona più esperta. Prendere il telefono in mano per chiamare un potenziale cliente che non si sente da tempo, oppure richiamare una persona alla quale si è mandato un preventivo, spesso appare un compito psicologicamente insopportabile!
Perchè la cornetta del telefono diviene di piombo?
Secondo la mia personale esperienza, i moventi che portano a questo atteggiamento sono due, principalmente:
1) Paura del rifiuto
2) Sensazioni ed emozioni negative relative alla vendita o alla chiusura della vandita.
Come fare levitare la cornetta?
Esistono diversi modi per trasformare radicalmente l’esperienza di contatto con un potenziale cliente e rendere il processo stesso del richiamo telefonico, rilassato (oltre che molto più produttivo)
1) Non focalizzarsi sulla vendita ma sul valore che si è in grado di generare per il cliente. Prova a riflettere su questo: se non richiami, è possibile che il cliente non compia la sua scelta. Questo potrebbe implicare la mancata risoluzione di un problema che potrebbe essere importante per lui. Non risolvere questo problema adesso potrebbe essere foriero di conseguenze peggiori nel futuro. Chiamandolo hai la possibilità di aiutarlo. Non chiamandolo o impostando male la telefonata, potresti precludere al cliente un beneficio futuro.
2) Considera la telefonata come un’opportunità per aggiungere attualmente valore per il tuo cliente. Puoi iniziare la conversazione puntando il discorso su informazioni particolari che possono essergli di aiuto.
Quando utilizzare questi concetti?
Creare valore (che sia percepito come tale) per il tuo cliente è sicuramente una strategia che puoi utilizzare facilmente in ogni occasione. Ogni punto di contatto con i tuoi contatti e clienti, sia al telefono che in altre circostanze, potrebbe diventare una occasione per creare e rinforzare valore per la tua attività.
Ma i clienti non vogliono mai ascoltarmi al telefono!
Questo può capitare, è vero. Stai pur certo che i clienti sono disposti ad ascoltarti e diverranno tutt’orecchi quando le informazioni ed il valore che sei in grado di dimostrare saranno pertinenti ai loro problemi e frustrazioni. Scopri questi elementi chiave e noterai come la qualità della tua comunicazione con il cliente sarà radicalmente differente
Per riassumere:
* Focalizzati sul valore e non sulla vendita.
* Dimostra il valore che il tuo servizio è in grado di produrre nella vita del cliente.
*Rifletti sul fatto che se non chiami tu adesso, è possibile che lo faccia un concorrente tra poco tempo, magari con un’offerta ed un servizio di valore inferiore al tuo. E’ nell’interesse del cliente ascoltarti!
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