Humanity Marketing
Ci si aspetta che professionisti ed imprese vendano prodotti e servizi. E’ assolutamente naturale.
Quello che però osservo continuamente, è come la gran parte dei tentativi, degli sforzi e delle iniziative di marketing siano in qualche modo privi di umanità.
Non parlo di umanità in senso astratto, ma in un modo preciso: creare un piano ed una modalità di comunicazione che includa al suo interno empatia nei confronti della difficoltà che il cliente affronta nel processo di acquisto.
La difficoltà dell’acquisto!
Le persone acquistano quotidianamente varie cose. L’esperienza ha insegnato loro come avere successo in questo compito. Ma cosa accade quando il prodotto o servizio non è di uso comune?
I potenziali clienti non hanno un criterio per questo tipo di acquisto.
Allo stesso tempo mancano dell’esperienza necessaria per capire quali sono gli elementi importanti sui quali fondare la propria scelta.
A cosa assomiglia?
Se questi elementi sono assenti, è probabile che i clienti utilizzino dei presupposti appartenenti alla propria esperienza passata, per creare una sorta di “criterio di acquisto provvisorio”. Questo permette loro di razionalizzare l’approccio al nuovo, appoggiandosi su quello che già conoscono.
Confusione, mancanza di chiarezza su “come” acquistare, incertezza e resistenze sono elementi comuni a questo approccio all’acquisto da parte del cliente. Perchè non semplificagli la vita?
Fare marketing con “umanità” può significare:
* Riconoscere la difficoltà del cliente di comprendere come fare la scelta giusta.
* Aiutarlo all’acquisto proponendo dei modelli ed anche dei percorsi a lui conosciuti e familiiari: a cosa assomiglia acquistare il tuo prodotto o servizio?
* Educare il cliente all’acquisto affinando il marketing e la comunicazione offrendo un senso ed una direzione, che crei un percorso “battuto” che il cliente possa percorrere con sicurezza.
* Aggiungere un tocco extra di empatia .
Photocredit
|
|||||||||||||||
Io noto che quando si acquista qualcosa il venditore tende a vendere ciò che gli conviene a lui e non ciò che conviene al cliente. Questo è purtroppo molto comune.
Prendi l’esempio dei computer, nessuno ti venderà quello che veramente ti serve, ma solo il computer in cui ha il margine migliore.
Quello che dici è vero. Conosco un sacco di persone che hanno acquistato computer non adatti all’uso che dovevano farne perchè mal consigliati dal venditore.
Hanno guadagnato una vendita, ma hanno perso la possibilità di avere un cliente che compia acquisti ripetuti nel tempo.
Qualcosa di simile stava per succedere ad una mia cliente… mondo imbroglione!