Abisso delle parole: perchè è importante definire il cliente?
Le definizioni di un buon potenziale cliente si perdono letteralmente nelle parole. “contatto caldo” “contatto qualificato”, “opportunità” giusto per nominarne alcuni.
Come succede spesso per le definizioni generali, prima di procecere praticamente con delle iniziative di marketing, è sicuramente importante soffermarsi non solo sulle parole utilizzate per definire i potenziali clienti, quanto anche nel creare una definizione con parametri precisi. E’ necessario avere una definizione di “cliente” condivisa, così da potere essere universalmente accettata dalle varie parti che si occupano del marketing e delle relazioni con i clienti.
Un buon sistema utile per raggiungere un accordo su quello che potrebbe essere un buon cliente e allo stesso tempo creareuna definizione che sia utile, al di là della formula usata è l’acronimo “B.A.N.T.”
“B” Sta per “budget”. Cioè l’abilità di spesa del tuo cliente relativa all’acquisto del servizio. Anche se in apparenza (ma anche in sostanza) questo sembra essere un elemento essenziale, non capita di rado di vedere professionisti o imprenditori proporre servizi o prodotti a persone che sono assolutamente prive della capacità di acquisto. A meno che non si creda nella capacità di trasformare i sassi in oro o moneta contante, è importante intraprendere iniziative di marketing rivolte ad un mercato che sia in grado di pagare per i servizi resi. Leggi tutto
L’obiezione da un milione di dollari
“Non ci sono soldi”. Questa, tra tutte, è sicuramente una delle più frequenti obiezioni che i clienti possono opporre relativamente all’acquisto di servizi od anche nel marketing business to business .
Per comprendere a fondo il significato e la realtà di questa obiezione, è necessario fare un distinguo iniziale:
1) La prima opzione riguarda una condizione ed un fatto “reale”. Cioè la situazione che il cliente non possieda realmente i soldi per pagare i servizi.
Questo sicuramente rientra nel regno delle possibilità. Nella realtà, trovarsi di fronte a questa obiezione è probabilmente il risultato di qualche errore o una cattiva approssimazione commessa nelle fasi iniziali ed esplorative della comunicazione con il cliente. Hai speso tempo, denaro ed energia per trovarti faccia a faccia con una persona che non è un possibile cliente. E’ un errore ed è necessario assumersene la responsabilità. Leggi tutto
Le dieci bugie memorabili dei marketers
Dal blog di Guy Kawasaki un post davvero divertente sulle menzogne del marketing.
The Top Ten Lies of Marketers (with bonus)
The Top Ten Lies of Marketers (with bonus)
Brand Flatulence
Cito per intero questo post di Steve Cuno.
“Brand Flatulence
Most slogans please no one but their own sponsors. I refer to such slogans as brand flatulence: you may like the sound and smell of your own gas, but no one else does.
Steve Cuno
Contenuti web colpevoli senza possibilità di appello!
Il ritornello del web marketing: per avere sucesso sul web hai bisogno di buoni contenuti. Non posso che essere d’accordo con questa affermazione.
Il problema reale, a questo punto, è quello del criterio: Cosa vuol dire buoni contenuti, oppure, cosa significa contenuti di qualità? Meglio ancora: Chi giudica la qualità dei contenuti?
Mettiamoci d’accordo! E’ indubitabile che i contenuti di qualità siano la linfa vitale di un sito web che funzioni e che permetta ai visitatori di ottenere le risposte e le informazioni che cercano.
Buoni contenuti solo per il web? (una piccola parentesi)
Non vorrei discutere del fatto che presentare dei buoni contenuti dovrebbe essere un “must” non solo per il marketing elettronico, ma per qualunque forma di comunicazione.
Nella realtà purtroppo accade il contrario. Quando si tratta di creare dei materiali di marketing, la forma (il design e l’aspetto estetico) ha spesso il sopravvento sulla qualità del contenuto.
Per ritornare alla domanda principale, quale è la corte di cassazione dei contenuti? Chi è che possiede il giudizio finale sulla qualità dei contenuti per il web?
La parola al giudice: il visitatore! E’ lui allo stesso tempo il soggetto ed il presidente della corte che decide con i suoi criteri insindacabili e paralegali, se e come un sito sia coerente e congruente con i suoi desideri ed aspettative.
Due semplici sintomi che ci aiutano a capire se i nostri contenuti sono nella condizione di “indagati”
* Bounce Rate (Tasso di rimbalzo). Guarda le statistiche del tuo sito. Se i visitatori abbandonano la navigazione dopo pochi secondi e poche pagine viste, è molto probabile che i contenuti del sito non siano coerenti con le aspettative dei visitatori.
* Pagine di uscita dal sito. Queste sono le pagine che fanno dire Goodbye al tuo visitatore. Se alcune di queste pagine hanno un elevato tasso di abbandono della navigazione rispetto ad altre, è probabile che i contenuti debbano essere modificati.
Fisica applicata al marketing
Le nuove tecnologie possono contribuire a distribuire un messaggio, un prodotto o un servizio con una velocità ed un grado di penetrazione impensabili fino a trenta o quaranta anni fa. Leggi tutto
Il primo peccato capitale del Web Marketing
Questo articolo è il primo di una serie dedicata ai vizi capitali che affliggono i siti web di molti professionisti dei servizi e di studi professionali.
Il primo vizio capitale dei siti web: l’avarizia!
Ti è mai capitato di trovarti nella condizione di aver bisogno di un professionista? Se il tuo modo di acquistare è come quello di molti, inizi proprio con una ricerca di informazioni sul web. Non è vero?
Vai alla ricerca di informazioni e cosa trovi? Portfolio!
E’ esattamente così. Se non mi credi, fai pure una piccola ricerca di informazioni relative ad attività professionali e servizi. Sarai stupito dai risultati.
Cosa sono i siti “portfolio”?
Sono sicuro che la descrizione che sono in procinto di fare corrisponda alla tua percezione. I siti portfolio sono null’altro che una duplicazione “online” di una brochure cartacea. Ed ecco le caratteristiche chiave dei siti portfolio o “siti brochure”:
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