Perché il lupo cattivo è importante? Cappuccetto rosso non ha sempre ragione
Sappiamo bene come finisce la favola di cappuccetto Rosso. Scopriamo insieme perché il lupo cattivo non è sempre così cattivo, ma può aiutarci a fare un marketing migliore.
E Tutti vissero felici e contenti…Proprio tutti?
Le favole finiscono tutte così, sono tutti felici. Ogni qualvolta si conclude una vendita è come se noi potessimo raccontare una storia o una favola. Questa è una storia di successo, che racconta di un risultato particolare che sei riuscito ad ottenere. Sicuramente, questo racconto parla non solo del successo, ma anche delle difficoltà che hai dovuto attraversare per riuscire a conquistare il tuo nuovo cliente. Meriti certamente di festeggiare questo evento, in particolar modo se il cliente acquisito è particolarmente importante per te.
Ma questa storia è realmente la più importante? Che fine ha fatto il lupo cattivo?
Dico questo perché, per ogni storia di successo che possiamo raccontare ce n’è una che parla di insuccesso e fallimento. Parla di clienti che si perdono durante il percorso è non arrivano alla meta, all’acquisto. Si smarriscono nel bosco.
Ecco perché abbiamo bisogno di due storie!
La leggenda della prima storia!
Il primo racconto, finisce con soddisfazione per il successo ottenuto. Guadagnare un cliente è sempre qualcosa che fa piacere. Tutti amano parlare e celebrare i propri successi. Come una favola, una storia di successo contiene però degli insegnamenti preziosi.
Per questo può essere importante un lavoro di “scavo”.
Se avessi modo di analizzare i tuoi successi, intervistando i clienti che sei riuscito a conquistare, potresti scoprire elementi come:
* Perché il cliente ha acquistato da te.
* Quali sono stati i dubbi e le incertezze che ha avuto durante l’intero processo di acquisto.
* Quali sono state le tentazioni che avrebbero potuto portarlo fuori dal cammino, distrarlo dal raggiungimento della meta.
* Quali sono state le ragioni che hanno fatto propendere per la tua soluzione, rispetto a quella offerta dalla concorrenza.
E molto altro ancora..
Queste risposte, contribuiscono a creare un racconto
Le parole dei tuoi clienti contribuiscono a creare una possibile “storia” del tuo successo e come tale, merita di essere raccontata. Può e deve essere raccontata non solo per celebrarla, ma anche per farla divenire foriera di altri nuovi successi. Questo perché le informazioni, il racconto che produrrai, ti sarà di aiuto nell’attirare altri nuovi clienti.
Adesso addentriamoci nel lato oscuro della storia, quello che non viene raccontato.
Il lupo cattivo non è sempre così cattivo…
Ci siamo scordati di lui, Il “Cattivo della Storia”. Abbiamo la necessità di raccontare un’altro racconto, o meglio, la stessa favola, ma vista da un’altra prospettiva. Da un diverso punto di vista.
Questa è la storia, il racconto di coloro che non arrivano alla meta.
Se avessi la possibilità di ascoltare le voci di coloro che ti hanno abbandonato prima di acquistare da te, avresti la possibilità di cogliere un racconto panoramico (compreso del lupo cattivo).
Scopriresti che quel racconto è profondamente differente, ma non meno importante di quello di successo. Ascoltandolo con attenzione, con la stessa attenzione con la quale hai sentito la favola del successo, potresti scoprire cose come:
* Perché i clienti non hanno acquistato da te.
* Quali sono stati gli elementi che li hanno fatti desistere.
*Cosa mancava nella tua offerta perché venissi scelto.
* Quali sono stati i loro dubbi e le loro incertezze sull’acquisto, e perché questi dubbi hanno prevalso.
E molto ancora.
Ma chi non acquista non avrà alcuna voglia di parlare con me!
Il Lupo Cattivo non è così irragionevole come nelle favole. Se l’atteggiamento che è stato utilizzato non è stato quello “usa e getta”, ma si è avuta cura nel pensare principalmente alla relazione con il cliente, piuttosto che all’obiettivo finale, si otterrà una risposta. Spesso questa risposta sarà addirittura più sincera di quella data da chi ha acquistato. E varrà come l’oro, se saprai utilizzarla al meglio.
Ecco perché dobbiamo raccontare entrambe le storie!
Lo hai ascoltato con le tue orecchie. Puoi raccontare due storie sui tuoi clienti, ognuna di queste ha un suo preciso senso ed importanza al fine di migliorare e ottimizzare quanto più è possibile la tua attività. Sta a te se focalizzarti esclusivamente su una parte del racconto oppure aprirti alla prospettiva più ampia.
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Elogio all’obiettività!