Come succede a molti in questi tempi, ricevo sempre più  frequentemente telefonate promozionali. Spesso queste hanno lo scopo di proporre un appuntamento o  ricevere una visita da parte di  consulente. Nella realtà dei fatti, il “consulente” non è null’altro che un venditore.

Questa strategia che, se utilizzata in modo onesto e responsabile, potrebbe divenire un ottimo  esercizio di posizionamento, (se il venditore assumesse realmente il ruolo di consulente), nella realtà nasconde il fatto che la parola “consulente” è emozionalmente molto più rassicurante del semplice “venditore”.

Un venditore travestito: il mito della vendita consulenziale

Nella realtà il problema in sé non è assumere un titolo che non corrisponde alla realtà.  E’ utile osservare il fatto che nella mente comune la percezione del venditore ha assunto un significato talmente negativo che per ottenere appuntamenti è necessario utilizzare un sinonimo che sia socialmente più accettabile.

Quale è il problema, il venditore il consulente oppure il metodo?
E’ assodato  che un numero sempre più elevato di persone si trovino in imbarazzo al momento della richiesta di un appuntamento con dei venditori. I clienti sono sempre più   sospettosi. Il processo  di ottenere appuntamenti con potenziali clienti è divenuto sempre più complicato, lungo ed impegnativo.

Strategia ad orologeria
Questa modalità di presentazione è una metodologia ben poco sostenibile. Con l’aumentare  del numero di imprese che presentano i propri venditori come “consulenti”, si  verificherà, come conseguenza diretta, un aumento del numero di persone che avranno una percezione chiara del fatto che questi “consulenti” non sono altro che venditori “travestiti”. Semplicemente, questo non è un processo o una strategia  sostenibile nel tempo.

Se poi consideriamo che il momento della prima interazione con un potenziale cliente, uno dei più importanti nell’ottica di creare una relazione costruttiva, inizia con una menzogna, è semplice trarre le dovute conclusioni.

Il passo indietro
Probabilmente la chiave risiede proprio qui. Invece che cambiare il nome o la qualifica è sicuramente possibile modificare il comportamento che ha reso l’approccio con il venditore traumatico e/o indesiderabile per il cliente. Le esperienze passate hanno sicuramente contribuito a  creare uno stereotipo negativo nei confronti della vendita e del venditori “in generale”. Questa è la ragione principale per cui alcune aziende si sono viste costrette ad utilizzare lo stratagemma del “consulente”.

Ritornare indietro è possibile?
Riconciliare i clienti che hanno sperimentato una serie di esperienze sgradevoli o negative non è un processo che avviene in un istante. Prima di iniziare un cambiamento di orientamento e/o di strategia è utile porsi domande come:

* Come sono percepiti i miei prodotti o servizi?
* Come agiscono i miei venditori? Come sono percepiti dai miei clienti e/o potenziali clienti?
* Come è l’esperienza di acquisto dei miei prodotti/servizi? Esistono dei punti o delle barriere che rendono questa più o meno agevole?
* Quali sono le maggiori obiezioni che i clienti muovono relativamente all’acquisto? Sono obiezioni sui prodotti/servizi oppure su come questi vengono proposti/presentati al cliente?

2017-05-18T20:45:46+00:00 Tags: |