Una delle domande che i clienti si pongono più frequentemente è: “Come posso trovare clienti?” Questa domanda è spesso seguita da quest’altra: “Come posso trovare nuovi clienti senza spendere una piccola fortuna? ”

La mia risposta a queste domande è: esistono solo tre modi per fare crescere una attività:

Tattica n°1: Aumentare il numero di clienti
Sicuramente fra le tre che avremo modo di vedere, questa è la più ovvia e banale, ma non sempre è la più funzionale, se si considerano gli costi di acquisizione necessari per trovare clienti nuovi, e il tempo e l’energia che è necessario dedicare al processo di acquisizione clienti.

Allo stesso tempo, bisogna considerare che è da sei a dieci volte più costoso acquisire un nuovo cliente che vendere ad uno che si ha già. Una strategia di marketing, centrata sula ricerca di nuovi clienti è sicuramente l’attività migliore da perseguire quando si sta iniziando una nuova attività.  Il problema emerge quando l’attività è già avviata e trovare nuovi clienti è considerata come l’unica attività da perseguire per espandere ulteriormente l’impresa. Focalizzarsi esclusivamente sulla “prima vendita” non è sempre il metodo più funzionale per fare crescere la propria impresa, perché:

La prima vendita è la più costosa di tutte.
Trovare nuovi clienti è un processo lungo e costoso. Per alcune attività il costo per trovare nuovi clienti può essere talmente elevato da sostenere il primo acquisto in perdita: i costi affrontati per condurre al primo acquisto sono stati superiori al ricavo che quella singola vendita ha generato.

Una delle alternative agli alti costi di acquisizione necessari per trovare clienti è quella di:

Tattica n°2: Aumentare l’importo della transazione per ogni cliente. Aumentare la transazione significa semplicemente aumentare l’importo medio di denaro speso dal cliente al momento dell’acquisto. In altre parole, se il tuo cliente acquista in media 150 euro di prodotti o servizi per volta, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di aumentare questa cifra offrendo ulteriori prodotti o servizi. Come puoi ottenere questo? Scoprendo prodotti o servizi collaterali a quelli che già offri, che possono aumentare, migliorare, completare e arricchire il servizio che il cliente è in procinto di acquistare.

Tattica n°3: agire in modo che i clienti acquistino prodotti o servizi con maggiore frequenza. Supponiamo che i tuoi clienti acquistino in media una volta ogni due mesi un determinato prodotto o servizio. Riuscendo ad aumentare la frequenza d’acquisto per esempio ogni mese, il tuo guadagno raddoppia. Questa strategia è sicuramente una delle più efficaci ed economiche in assoluto. Incoraggiare i propri clienti ad acquistare ripetutamente, è una delle strategie più semplici ed efficaci per ottimizzare lo stato della propria attività. La chiave per ottenere questo effetto consiste nel facilitare il più possibile ai clienti l’acquisto dei prodotti/servizi, rispetto alla concorrenza.

Esistono quindi solo tre modi per fare crescere una impresa:

1. Aumentare il numero dei clienti, per esempio con:

Richiesta di referenze
Pubblicità
Lettere
Email
Telemarketing

2. Aumentare l’entità della transazione per ogni acquisto, per esempio con:

Training per la vendita
Offerte speciali

3. Aumentare la frequenza in cui i prodotti o servizi vengono acquistati, per esempio con:

Customer care
Creando sistemi e strutture funzionali al creare la fedeltà di acquisto.
Educando i clienti sul perché comprare da noi.
comunicando frequentemente con i clienti (newsletter, email telefono, ecc).

2017-05-18T20:44:34+00:00 Tags: |