| Gli unici tre modi per fare crescere un’attività |
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Una delle domande che i clienti mi fanno più spesso è: “Come faccio per avere più clienti?” E subito dopo è seguita da questa: “Come posso ottenere questo senza spendere una piccola fortuna?
”
La mia risposta a queste domande è: esistono solo tre modi per fare crescere una attività: Tattica n°1: Aumentare il numero di clienti Sicuramente fra le tre che avremo modo di vedere, questa è la più ovvia e banale, ma non sempre è la più efficace, tenendo conto del tempo e delle risorse che impegna e soprattutto tenendo conto del fatto che: E’ da 6 a 10 volte più costoso acquisire un nuovo cliente che vendere ad uno che si ha già. Una strategia di marketing, fondata sul cercare esclusivamente di attirare nuovi clienti è sicuramente l’attività migliore da perseguire quando si sta iniziando una nuova attività. Ma Il problema emerge quando l’attività è già avviata ed aumentare la propria base clienti è considerata come l’unica attività da perseguire per espandere ulteriormente l’impresa. Focalizzarsi esclusivamente sulla “prima vendita” non è sempre il metodo più funzionale per fare crescere la propria impresa, perché: La prima vendita è la più costosa di tutte Il nocciolo della situazione sta nel fatto che non si è mai considerato di potere lavorare diversamente, considerando la possibilità di usare la: Tattica n°2: Aumentare l’importo della transazione per ogni cliente. Aumentare la transazione significa semplicemente aumentare l’importo medio di denaro speso dal cliente al momento della vendita. In altre parole, se il tuo cliente acquista in media 150 euro di prodotti o servizi per volta, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di aumentare questa cifra offrendo ulteriori prodotti o servizi. Come puoi ottenere questo? Scoprendo prodotti o servizi collaterali a quelli che già offri, che possono aumentare, migliorare, completare e arricchire il servizio che rendi al tuo cliente. Per esempio. Io Regolarmente acquisto ricariche per il toner della mia stampante laser. Che cosa accadrebbe se al momento del prossimo acquisto di toner, il mio negoziante mi proponesse di comprare la quantità di carta che mi serve fino alla prossima ricarica? Attualmente, acquisto la carta in un altro negozio, e se nel negozio di ricariche mi offrissero anche di acquistare la carta ad un prezzo ragionevole, questi mi farebbero un favore solo per il fatto che mi permettono di risparmiare il tempo necessario per andare nell’altro negozio a comprare la carta. Al momento dell’acquisto del toner per la stampante, offrire la carta rappresenta un ottimo modo per completare e migliorare il servizio che il negoziante può farmi. Un'altra possibilità è quella di usare la: Tattica n°3: agire in modo che i clienti acquistino prodotti o servizi con maggiore frequenza. In altre parole: poniamo che i tuoi clienti acquistino in media una volta ogni due mesi un determinato prodotto o servizio. Riuscendo ad aumentare la frequenza d’acquisto per esempio ogni mese, il tuo guadagno raddoppia. Questa strategia è sicuramente una delle più efficaci ed economiche in assoluto. Incoraggiare i propri clienti ad acquistare ripetutamente, è una delle strategie più semplici ed efficaci per ottimizzare lo stato della propria attività. La chiave per ottenere questo effetto consiste nel facilitare il più possibile ai nostri clienti l’acquisto dei nostri prodotti/servizi, rispetto alla concorrenza. Esistono quindi solo tre modi per fare crescere una impresa: 1. Aumentare il numero dei clienti Per esempio con: Richiesta di referenze Pubblicità Lettere Telemarketing 2. Aumentare l’entità della transazione per ogni acquisto Per esempio con: Training per la vendita Offerte speciali 3. Aumentare la frequenza in cui i prodotti o servizi vengono acquistati. Per esempio con: Customer care Creando sistemi e strutture funzionali al creare la fedeltà di acquisto. Educando i clienti sul perché comprare da noi. comunicando frequentemente con i clienti (newsletter, email telefono, ecc). |
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