Lo vediamo tutti i giorni nella pubblicità: personaggi famosi del mondo dello spettacolo sponsorizzano prodotti di vario genere. In questo articolo  scopriremo  perché usare la voce naturale dei clienti è importante……e come possiamo adoperarla a nostro vantaggio.

Sono sicuro che hai visto Paris Hilton in tv
e non solo lei, ma decine di personaggi del mondo dello spettacolo, che ad un dato momento della loro carriera (spesso alla fine)  fanno da testimonial di prodotti commerciali. Magari ti sei chiesto se avere un nome famoso che parla di te avrebbe in qualche modo potuto aiutarti nel trovare nuovi clienti.

Vorremo  il nome..ma non abbiamo il budget. Sappiamo bene che questi personaggi sono pagati profumatamente per reclamizzare i prodotti nello spot. Quindi, come avere l’impatto del personaggio…senza il buco nel conto in banca? Esiste una alternativa? La risposta a questa domanda è che spesso  non abbiamo alcun bisogno dell’aiuto dei grossi nomi per la nostra impresa. L’unica cosa che ci serve è: fare parlare la voce naturale dei nostri clienti.

Proviamo a fare l’anatomia di una vendita!
Ricordi un momento nel quale ti sei allontanato da un acquisto? Hai presente i pensieri e le emozioni che ti hanno convinto a non comprare? E’ tutta una questione di paura, dubbi, incertezza! Se ci riflettiamo sopra, ci accorgeremo che molto probabilmente le ragioni che ci hanno portato a decidere di non acquistare sono state motivate dall’incertezza e dalla paura di compiere un acquisto sbagliato.

Tutti noi abbiamo paura prima di un acquisto, ma…come rimuoverla?
Essere titubanti prima di un acquisto, specialmente se la spesa è sostanziale, è normale. Nei momenti che precedono l’acquisto emergono sensazioni, emozioni e/o paure che spesso possono portare la persona a scegliere l’opzione più facile: ripensarci; prendere tempo! Sono certo che hai già vissuto da protagonista questo atteggiamento, è assolutamente normale è successo a tutti noi.

Se ti avessero tranquillizzato, dimostrandoti che la scelta che stavi per compiere era corretta, probabilmente avresti optato per l’acquisto. Epure noi possiamo  accelerare il processo del marketing rimovendo dai tuoi clienti le paure, i dubbi e le incertezze utilizzando le testimonianze ed i racconti dei clienti soddisfatti.

Perché non usare la voce dei clienti come uno strumento di marketing?
Hai mai ricevuto un feedback particolarmente entusiasta da un tuo cliente? Sono sicuro di sì. Se tu avessi catturato l’entusiasmo, la gioia e l’eccitazione del tuo cliente in quel momento e se riuscissi ad utilizzarlo per fare conoscere quello che i clienti dicono di te, adesso avresti un utile strumento di marketing a tua disposizione per  trasformare i potenziali clienti in clienti.

Sto parlando del potere dei veri testimonials, qui!
Non dei testimonials virtuali, cioè di persone pagate per parlare di un prodotto, ma di persone vere, clienti reali che hanno provato la bontà, l’efficacia, che hanno sperimentato i risultati del tuo lavoro e desiderano comunicarlo ad altri. I testimonials sono una specie di passaparola. Sicuramente ti è capitato di avere nuovi clienti grazie al passaparola. E in effetti il passaparola è uno degli strumenti più efficaci. Ma ha un unico difetto: funziona con un cliente alla volta.

Puoi ugualmente utilizzare il vantaggio del passaparola positivo utilizzando i testimonials nelle tue attività di marketing. Nel momento in cui riesci a catturare il feedback del tuo cliente e ad utilizzarlo nella tua comunicazione di marketing, sei in possesso di uno strumento molto funzionale allo scopo di rassicurare i tuoi potenziali clienti,  riducendo le loro resistenze all’acquisto.

Perché i testimonial funzionano?
Ti è mai capitato di ritornare da un fornitore dove hai visto un prodotto, ma non hai acquistato perché non eri certo di compiere il giusto acquisto? Sei tornato nel negozio ed hai comprato dopo avere avuto la rassicurazione di un conoscente sulla bontà del prodotto o sulla professionalità del commerciante? Sono sicuro che è successo anche a te. Quando utilizzi i testimonial nel tuo marketing ottieni questo stesso risultato.

Il testimonial è come il suggerimento di un amico!
Sfortunatamente non possiamo sempre avere un amico dei tuoi potenziali clienti che li tranquillizzi sull’efficacia e sui risultati di quello che vendiamo. Proprio per questo dobbiamo includere i testimonial nelle attività di marketing. Per fare sentire ai clienti la voce ed il messaggio di persone simili a loro. Un testimonial lavora per noi, 365 giorni l’anno. Il problema del marketing con il passa parola è che questo funziona esclusivamente con una persona per volta. Un tuo cliente parla ad un suo amico di te, e così via… Un processo troppo lungo! Al contrario, utilizzando i testimonials hai la possibilità di fare in modo che i tuoi clienti parlino di te in modo continuativo. Una serie di testimonials è in grado di portarti più clienti che un anno di passa parola!

Cinque modi di utilizzare i testimonials nel tuo marketing

1) Chiedere feedback
Sicuramente ti capita di sentire i commenti positivi e spontanei dei tuoi clienti. Ma su dieci clienti che ti esprimono il loro feedback, potresti averne cento che per qualche ragione non lo fanno.Non avere paura di chiedere. Le persone sono felici di dare un feedback ed un testimonial quando si sono trovati particolarmente bene con un certo servizio. Se utilizzi i testimonials nel tuo marketing dai l’opportunità a più persone di provare i tuoi prodotti. Se non lo fai, probabilmente togli a delle persone la possibilità di ricevere il miglior servizio possibile (il tuo). Non usare i testimonials potrebbe significare che i tuoi potenziali clienti scelgano la tua concorrenza, che probabilmente non offre un prodotto/servizio dello stesso livello del tuo. Per questo hai l’obbligo morale di utilizzare i testimonials dei tuoi clienti.

2) Scegliere Il momento migliore
Quando inizierai a chiedere i testimonials ai tuoi clienti, scoprirai che il tempo giusto per farlo è un istante “di picco”. Questo accade quando l’impressione o il ricordo del lavoro svolto è al suo massimo. Il momento migliore spesso coincide con quando il tuo prodotto/servizio è stato appena utilizzato. Questo non vuol dire che è difficile chiedere un feedback ad un cliente che ha comprato da te un anno fa. Ma osserverai che, quando è passato troppo tempo dall’acquisto, le sensazioni dei clienti tendono ad affievolirsi ( è un processo assolutamente naturale)

3) Scegliere il formato
Puoi catturare il feedback dei tuoi clienti in tre forme. Ognuna di queste può essere utilizzata con efficacia per ridurre la resistenza all’acquisto nei tuoi potenziali clienti:nell’uso dei testimonials, la comunicazione scritta ha spesso l’impatto più forte. Quello che è davvero importante è trovare un sistema semplice da usare, e che allo stesso tempo faccia sentire a suo agio il cliente.

Scritto
Un testimonial in forma scritta può essere utilizzato in molteplici modi. Dai siti web alle brochure, alle lettere ed alla pubblicità. Questo è in genere il testimonial più facile da ottenere dai clienti.
Audio
Se sei in grado ci catturare, registrandolo il commento del tuo cliente hai una la duplice possibilità di utilizzarlo per il tuo marketing. Potresti creare un cd audio che contiene diversi testimonials, oppure trascriverlo per utilizzarlo in forma scritta.
Video
Questa modalità di ricevere il feedback dai clienti è sicuramente di forte impatto, anche se richiede una certa familiarità con il mezzo da parte di chi lo richiede. E’ altresì probabile che gli stessi clienti che non hanno alcun problema a scrivere un testimonial per te, abbiano delle resistenze ad essere filmati mentre parlano del tuo lavoro.

4) Rassicurare il cliente sul testimonial
Quando raccogli il racconto di un tuo cliente, è importante che tu lo assicuri su come questo verrà utilizzato. Sii certo di avere l’autorizzazione del cliente ad usare il suo testimonial, precisando dove e come lo utilizzerai.

5) Dettagli dettagli dettagli!
Più il testimonial è specifico, maggiori saranno i suoi effetti. Un testimonial che includa risultati specifici, misurabili e precisi batte un testimonial generico che parla semplicemente della bontà dei tuoi servizi.

Amalgamare i testimonials nella comunicazione.

Dopo che hai ricevuto una serie di testimonials per il tuo lavoro, il tuo obiettivo sarà quello di utilizzarli efficacemente. Praticamente tutti i principali mezzi di comunicazione si prestano all’utilizzo dei testimonials. Puoi creare una pagina nel tuo sito web, per esempio. Oppure inserire alcuni feedback dei tuoi clienti nelle tue lettere o nei materiali promozionali. Potresti raccogliere alcune pagine di testimonial, rilegarle in un libretto e lasciare che i tuoi visitatori lo sfoglino. Puoi essere molto creativo nel trovare diversi modi in cui utilizzare i testimonial.

2017-05-18T20:44:14+00:00 Tags: |