| Perchè aggiungere il passo del gambero alla tua strategia di vendita? |
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Mario sta parlando con un potenziale cliente. Ad un determinato momento si accorge che quest’ultimo è sempre meno disponibile a parlare. Si rinchiude a riccio, prendendo sempre meno parte alla conversazione.
Passano poche decine di secondi e Mario si accorge che la conversazione è chiusa. Realizza di avere perso quella occasione. Perché la pressione può fare naufragare facilmente qualunque trattativa di vendita? Uno dei problemi più grandi durante la vendita è quello della tensione che si viene a creare tra venditore e potenziale cliente.
Molti clienti sono abituati a percepire il venditore come una sorta di nemico contro il quale è necessario difendersi. E le tecniche insegnate nella maggior parte dei corsi di vendita, fanno tutt’altro che insegnare ai venditori come eliminare la eccitazione della vendita. Il venditore d’altro canto, per superare le difese naturali del potenziale acquirente, spesso mette in atto dei comportamenti difensivi che hanno l’effetto opposto di: Aumentare vorticosamente la tensione durante la conversazione di vendita Una grossa percentuale delle trattative andate a male sono originate non dal prodotto o servizio proposto, ma da una eccessiva pressione causata da come questo viene venduto. Come usare il passo del gambero per rimuovere la tensione od il conflitto durante le vendite? Il passo del gambero inverte completamente l’atteggiamento che porta a creare tensione durante la trattativa. Ogni volta che abbiamo la sensazione che qualcosa sta andando storto durante la conversazione: facciamo due passi indietro allo scopo di rimuoverla, perché: Rimuovere la pressione durante la conversazione, ha l’effetto di aprire il dialogo. Il 99% dei venditori. quando si trova in una condizione in cui il cliente non risponde o cerca di evitare la vendita, mette in atto una strategia che ha l’effetto di aumentare ancora di più la pressione: Cerca di spingere avanti la trattativa, e questo atteggiamento è quello che causa ancora più tensione e paura nel potenziale acquirente. Come usare il passo del gambero? L’uso del passo del gambero prevede che quando viene percepita ogni minima tensione, si facciano dei passi indietro. L’obiettivo è di ritrovare una condizione di serenità durante la quale il dialogo tra cliente e venditore è ancora possibile. Fare dei passi indietro significa anche ritornare ad un livello di conversazione nella quale il cliente non si senta obbligato o costretto a fare determinate scelte o decisioni in un contesto che non è stato scelto da lui. Tre punti per evitare la pressione durante la vendita con il passo del gambero: 1) Presupporre che esista sempre un certo grado di tensione durante la vendita e fare in modo di ridurla al minimo o eliminarla. 2) Al minimo dubbio, fare un due passi indietro verso una migliore zona di confort per se e per il cliente. 3) Rendere chiaro per il cliente che il nostro obiettivo non è la vendita in sé, ma la relazione che possiamo avere con lui.
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