Perché la ripetizione è un elemento vitale di ogni strategia di marketing?

Carlo riceve in negozio la visita di un cliente che appare interessato ad acquistare i suoi prodotti. Dopo avere valutato insieme le possibili scelte, prepara un preventivo e lo consegna al cliente che gli dice di volerci pensare un po’ su. Dopo dieci giorni, Carlo richiama il cliente che gli dice di volere aspettare ancora, e gli farà sapere presto. Alcuni giorni dopo la telefonata, Carlo getta il preventivo del cliente nel cestino della spazzatura.

Quanti clienti acquistano al primo contatto?
Una percentuale altissima di piccoli imprenditori e professionisti non utilizza alcun genere di sequenza nella strategia di marketing. Molti arrivano a considerare il cliente che non acquista immediatamente come un perditempo, oppure una persona poco seria o poco motivata. In questo articolo scoprirai perché è vitale per ogni impresa creare una strategia di marketing funzionale che consenta di entrare in contatto ripetutamente con i propri clienti

La chiave di una strategia di marketing efficace è la ripetizione. Il principio alla base della necessità di creare una sequenza per i messaggi di marketing, è molto semplice. Ripetere la comunicazione fino a quando i potenziali clienti non recepiscano il messaggio e rispondano in qualche modo.

Perché la ripetizione è un elemento indispensabile di ogni strategia di marketing?

E’ importante comprendere  che i clienti decidono per l’acquisto seguento le proprie regole mentali e la loro predisposizione. I clienti che non acquistano immediatamente lo fanno per diverse ragioni tra cui:

* Non sono convinti del prodotto/servizio offerto
* Vogliono visitare altri fornitori per avere più possibilità di scelta.
* Non hanno fiducia nei confronti del venditore.
* Hanno necessità di ricevere maggiori informazioni prima di compiere la scelta di acquisto.
* Non hanno una sufficiente motivazione che li spinga a concludere l’acquisto in quel momento.
*Vogliono confrontare i prezzi con altri.
* Non sono sicuri che l’acquisto sia una scelta giusta in quel momento.
E per cento altre ragioni, tutte squisitamente legate alla personalità del cliente. Il fatto da tenere a mente è che: Le persone acquistano quando sono pronte ad acquistare, non quando noi siamo pronti a vendere. Questa scelta potrebbe materializzarsi tra un giorno, tra dieci giorni, fra tre o sei mesi, oppure dopo un anno ed oltre dal primo contatto. Per questo è vitale rimanere in contatto con il cliente con la sequenza di marketing. Quanto può costare non includere una sequenza di contatti precisa nel comunicare con il cliente?

Un esempio di una sequenza di marketing messa in pratica con un cliente:
L’ 11% dei clienti ha acquistato dopo avere ricevuto il primo messaggio.
Un 18% ha acquistato entro due settimane.
Un 6% ha acquistato entro il primo mese dal primo contatto
Un 3 % ha acquistato entro sei mesi dal primo contatto.
Un ulteriore 2% ha acquistato entro un anno dal primo momento di contatto.

Quale sarebbe stato il mancato guadagno, se questo imprenditore non avesse usato la ripetizione con i suoi clienti?
Abbandonare e mollare tutto dopo le prime due settimane sarebbe costato al nostro cliente la perdita del 74 per cento dei guadagni. Sembra incredibile, ma la mancanza di una precisa strategia di marketing da utilizzare per rimanere in contatto con i clienti è un problema che affligge una percentuale notevole di imprese. I più tenaci, limitano i tentativi di conquistare il potenziale cliente ad una sola sequenza, in genere una telefonata, una email e, in alcuni casi una lettera. Eppure la ripetizione del messaggio contribuisce a creare fiducia da parte dei clienti.

Perché viene interrotta la sequenza dei contatti e perchè una strategia di marketing potenzialmente così produttiva viene interrotta?

Molti hanno paura di usare la ripetizione con i clienti perché temono di stancarli oppure sentono di essere oppressivi nei loro confronti. Altri considerano che, se il cliente non acquista entro pochi giorni, non acquisterà mai in futuro. Ancora qualcuno pensa che possa essere una perdita di tempo quello speso con un cliente che non acquista immediatamente. Ma il problema maggiore è un altro. Non essere sufficientemente presenti con il  cliente, ignorandolo dopo i primi contatti  significa letteralmente: mandarlo nelle braccia della concorrenza. E’ evidente. Non creare e perseguire una sequenza di contatti con i potenziali clienti, significa letteralmente mandarli nelle braccia dei propri concorrenti.

Rimanere in contatto con i potenziali clienti con la sequenza di contatto, è la strategia di marketing più efficace in assoluto (e per molti versi una delle meno costose).

 

2017-05-18T20:44:29+00:00 Tags: |