Acquisire nuovi clienti risulta è  desideri di ogni imprenditore o professionista. Creare un sistema di marketing che abbia la duplice funzione di attirare potenziali clienti e convertirli in clienti paganti è un compito complesso. Richiede tempo, abilità e la propensione a mantenere una attenzione sostenuta alla relazione con il cliente.

La capacità nel creare un sitema sostenibile per attirare in modo costante nuovi clienti è quindi vitale, per ogni attività professionale. Proprio per questa ragione spesso, la maggior parte delle attività di marketing concentrano le risorse sul primo momento della comunicazione con il cliente, la fase attrattiva.

Recuperare clienti persi: segmentarli e ripescarli.

Eppure è ugualmente importante notare come, qualunque sia il settore a cui si appartiene o il tipo di servizio offerto,  ogni attività professionale che operi da un certo periodo, si ritrova con un “serbatoio” di contatti che, per una ragione o per un’altra non hanno acquistato.

In genere i contatti con i potenziali clienti che si sono allontanati o sono svaniti, si limitano a qualche iniziativa sporadica, talvolta disordinata. Pochi hanno l’accortezza di creare un sistema per recuperare  clienti persi e rimetterli nel ciclo di acquisto. I clienti persi infatti, sono un serbatoio di opportunità che viene erroneamente tralasciato. Eppure, se stimolato in modo sistematico, il portafoglio di “non-clienti” può divenire una buona opportunità per acquisire clienti paganti e allo stesso tempo ridurne i costi di acquisizione.

Per ottenere questo risultato,  le attività di marketing devono avere un carattere metodico ed organizzato. Non è assolutamente possibile recuperare i clienti persi con iniziative episodiche o casuali.

Creare una metodologia allo scopo di rivitalizzare le opportunità perse è utile ed anche economicamente conveniente perché si tratta di persone che, pur non avendo mai acquistato, conoscono  già l’attività. Spesso possiedono già un’idea chiara dei servizi offerti e, in alcuni casi, sono arrivati ad una conversazione più approfondita (un preventivo, una proposta d’acquisto).  Questa categoria di contatti “sopiti, per potere essere coinvolto in una serie di attività di marketing,  deve però essere filtrata in funzione della propensione all’acquisto. Se dovessimo prendere un ipotetico campione di contatti persi da recuperare, potremmo utilmente suddividerlo in tre sottocategorie:

* Una certa percentuale di persone erano interessate, hanno richiesto informazioni ma non vi è stato alcun contatto ulteriore. E’ possibile che alcuni di loro abbiano acquistato da altri, così come è possibile che, per apatia o altre ragioni, abbiano semplicemente abbandonato la ricerca del prodotto / servizio / soluzione al loro problema.

* Con altri individui, si è avuto un contatto più stretto. C’è stato un approfondimento o una serie di contatti di tipo esplorativo, acquisizione e/o invio di informazioni. La relazione con il possibile acquirente è stata più approfondita rispetto a quella avuta con il gruppo precedente. Anche in questo caso non sappiamo se questa categoria di individui abbia acquistato dalla concorrenza e/o sia ancora in attesa di trovare una soluzione o un prodotto adatto alle loro esigenze.

* Un’ulteriore gruppo di individui ha avuto contatti approfonditi. C’è stato uno scambio notevole di informazioni da entrambe le parti. Le informazioni scambiate indicano che il potenziale cliente è arrivato alla soglia dell’acquisto ma per diverse ragioni, a volte sconosciute all’imprenditore, ha abbandonato il percorso.

Appare evidente come utilizzare un unico approccio per ricontattare queste tre categorie sostanzialmente differenti di persone è, se non altro, riduttivo. Ognuno dei gruppi , ha necessità di strumenti di comunicazione, modalità e  iniziative differenti e deve essere approcciato tenendo conto della sua singolarità

2017-05-18T20:44:58+00:00 Tags: |