“Non va, proprio non va!” disse, scuotendo la testa, l’ingegnere delle acque al primo cittadino di Clientopoli mentre guardava il flusso colorato dei clienti colare via dalle voragini della conduttura. “Perché sono colorati?”, chiese il sindaco all’ingegnere che continuava a scuotere la testa, sconsolato.

Diamo diversi colori in funzione della loro provenienza”, disse quest’ultimo. “Guardi: i rossi sono i clienti che arrivano dagli annunci Adwords, i verdi sono persone che sono arrivate attraverso il Telemarketing, quelli grigio scuro provengono dalla pubblicità”. “Ne perdiamo tanti”, replicò il sindaco.

Sei stanco di  perdere clienti a causa delle condutture bucate?

Nella città di Clientopoli hanno provato di tutto. Aumentare la pressione è stato un intervento che non ha portato alcun tipo di risultato. Questo perché aumentare la pressione dei clienti dentro la tubazione ha avuto il solo effetto di incrementare le perdite. Non succede solo negli acquedotti, ma anche nel marketing. Perdere clienti dalla fase del primo contatto al preventivo è considerato normale ed accettabile. Un esempio sconcertante: il 42% dell’acqua che viene pompata negli acquedotti italiani viene persa per strada a causa delle condutture bucate e non arriverà mai al rubinetto. Chi si occupa delle acque sa bene che aumentare la pressione non risolve il problema. Al contrario fa aumentare in maniera proporzionale le perdite d’acqua.

Dove vuoi arrivare?
La credenza comune è che per avere più clienti sia semplicemente necessario aumentare la pressione. Aumentare il numero di potenziali clienti nel loro ciclo di marketing e vendita. Più contatti significa più vendite non è vero? In teoria dovrebbe funzionare, ma a quale prezzo? Facciamo un esempio numerico: immaginiamo che per generare 25 nuove vendite sia necessario contattare 2500 persone ad un costo di € 5.000. Questo significa che ogni nuovo acquisto risulta costare (5000/25) cioè duecento euro. Il sistema che si sta utilizzando al momento permette di avere una percentuale di conversione dell’uno per cento. Io so bene, a questo punto, che per raddoppiare le mie vendite è sufficiente che io spenda € 10.000 e di conseguenza raddoppi il numero delle persone contattate. Sorgono due problemi fondamentali:

Il primo è che si sta spendendo una considerevole somma di denaro per fare ascoltare un messaggio di marketing che viene completamente ignorato da 4950 persone. Il secondo è che non si ha a disposizione abbastanza denaro in cassa. Non è possibile spendere € 10.000 per raddoppiare le vendite. Questo poiché passano alcuni mesi tra la spesa iniziale per contattare clienti ed il risultato finale (l’acquisto), non è economicamente sostenibile anticipare questa spesa.

Riparare la perdita, smettere di perdere clienti durante il percorso di acquisto del cliente.

Come negli acquedotti, aumentare la pressione in un sistema che non funziona bene non risolve il problema alla radice: creare clienti al minimo costo possibile. Ma se invece di aumentare la pressione all’interno della conduttura cosa succede, si tenta di ripararla cosa succede? E’ possibile fare in modo che il numero di persone che scappano via venga ridotto al minimo. Così si possono ottenere migliori risultati ed allo stesso tempo risparmiare denaro. Se io, lavorando sulla tubazione, senza aumentare in alcun modo la pressione (e quindi il denaro speso) riesco ad aumentare di un singolo punto percentuale la capacità di convertire i miei contatti in clienti, ottengo il doppio dei clienti senza spendere un centesimo in più. Bello, vero?

Come riparare le falle nella propria conduttura di marketing e smettere di perdere clienti?

* Come capita nelle tubature, così è nel processo di acquisizione clienti. Si formano delle incrostazioni che riducono il libero flusso verso l’acquisto. E’ necessario ripulire la tubazione. Strumenti come: interviste personali ai clienti, sondaggi, ed un lavoro continuo nel migliorare l’esperienza del tuo cliente verso l’acquisto sono un’ottima modalità per iniziare un processo di ottimizzazione della conversione da contatti in clienti.

* Creare dei bacini di recupero delle acque perse. Recuperare le persone che escono dalle tubazioni e reinserirle all’interno del ciclo di acquisto è probabilmente una delle attività più potenti e remunerative che tu puoi utilizzare per migliorare il tuo tasso di conversione. In quale parte della tubazione sgorgano via? Quali sono le ragioni che li hanno fatti uscire? Oltretutto è più semplice ed economico “recuperare” un cliente che è colato, piuttosto che contattare un nuovo cliente da zero.

* Il processo per ottenere una migliore conversione dei contatti in clienti è fatto di continui perfezionamenti. Attraverso prove, ed anche errori ed esperimenti scoprirai quello che funziona meglio per te e per la tua attività.

2017-05-18T20:46:05+00:00 Tags: |