Non esiste alcun dubbio sul fatto che le referenze ed il passaparola siano uno dei sistemi più efficaci per ottenere nuovi contatti, opportunità ed, in ultima istanza, clienti.

Il dilemma si presenta quando le referenze ed il passaparola sono l’unico strumento di marketing utilizzato dall’impresa o dal professionista. Entrambi questi strumenti infatti, consentono una possibilità di controllo abbastanza limitata.

Prendiamo il passaparola come esempio. Fai un buon lavoro e la tua abilità nel servire i clienti diviene oggetto di conversazione. Viene diffusa di persona in persona. I clienti parlano positivamente di te e aumentano i contatti e le opportunità. Tutto va per il meglio.

Puoi controllare questo processo? Si e no! Puoi fare qualcosa per incrementare il flusso del passaparola? Sicuramente, anche se il tipo di controllo che puoi esercitare sul passaparola è abbastanza limitato. Ne è una prova il fatto che quando il passaparola è negativo – questo è enormemente difficile da fermare e/o controllare – Proprio perchè su questo si ha una possibilità limitata di esercitare controllo.

Dovremmo bandire il passaparola solo per questa ragione? Ovviamente no, ma allo stesso tempo,affidarsi a questa modalità di marketing come unico sistema per la generazione di opportunità è – pericoloso –

Se accettiamo il fatto che gli altri (coloro che passano la parola o dispensano le referenze) siano gli unici responsabili del successo o del fallimento della nostra attività, appare evidente come questo modello esclusivo di marketing abbia delle implicazioni se non rischiose, almeno da tenere in considerazione.

E’ sufficiente immaginare cosa accadrebbe se, a causa di un’incomprensione o di una mancanza anche imputabile direttamente all’impresa si scatenasse un’ondata di passaparola negativo. Nessuno vuole più fare affari con questa impresa a causa delle dicerie e del cattivo passaparola anche se le ragioni di questa cattiva reputazione sono un semplice disguido. Il pilastro principale di creazione del business si collassa all’improvviso. Sicuramente un’abile esperto di P.R. può provare a rimediare il danno, ma quanto tempo ci vuole perchè la reputazione ritorni a brillare?

E’ possibile costruire un business fondandolo esclusivamente su sistemi di marketing “passivi” o sui quali si possiede uno scarso controllo. E’ importante comunque considerare che questi sistemi, per quanto efficaci, implicano dei rischi. Edificare una strategia di marketing solo su sistemi passivi comporta un rischio potenziale.

Diversificare le attività di generazione clienti utilizzando strategie di comunicazione più proattive può aggiungere diversi pilastri solidi all’intera attività. Un edificio resistente si poggia sempre su più pilastri che ne garantiscono la stabilità anche sotto le scosse più dure.

2017-05-18T20:45:43+00:00 Tags: |