Problemi comuni nel marketing per professionisti e per gli studi professionali

Tradizionalmente, professionisti e studi professionali hanno costruito il successo della loro attività attraverso due strumenti essenziali: il passaparola e l’espansione della rete personale di relazioni. Queste tattiche, per quanto funzionali ed efficaci non sempre rispondono all’esigenza di una crescita di natura più sostenuta.

Queste infatti prevedono che la costruzione di una relazione con un nuovo cliente avvenga con una modalità “uno ad uno”. Una relazione efficace e produttiva con un cliente porta quest’ultimo a condividere un feedback positivo con colleghi e conoscenti.

Quando il passaparola non è sufficiente!
Quando lo studio professionale si orienta all’utilizzo di nuove strategie di marketing e di comunicazione allo scopo di espandere il proprio bacino clienti si possono incontrare una serie di problemi che possono ostacolare non solo il piano di marketing e comunicazione che è stato intrapreso, ma anche la fiducia stessa nell’efficacia del marketing. L’effetto finale è che questa perdita di fiducia si trasforma spesso in una perdita di interesse e di motivazione al marketing.

Alcune delle ragioni fondamentali che conducono a questo, sono le seguenti:

* Scarsa attenzione alla lunghezza e modalità del ciclo di acquisto del cliente. Chi è abituato a ricevere nuove opportunità di contatto con nuovi clienti, ha avuto modo di sperimentare di persona come la costruzione della relazione di fiducia che avviene con le referenze ed il passaparola è “semplificata“.

Quando si utilizzano strategie di marketing più “proattive” allo scopo di cercare nuovi clienti, si è purtroppo spesso portati a sottovalutare proprio l’effetto “relazione”. Questa, per potersi creare da zero, ha necessità di una serie di contatti ripetuti, informativi, educativi e che aggiungano valore al cliente (ed alla relazione stessa). Sottovalutare la lunghezza del ciclo di acquisto può portare a perdere fiducia nelle attività di marketing per professionisti, oppure interrompere iniziative di comunicazione che, semplicemente, hanno bisogno di tempo e nutrizione per potere avere frutto.

*Non avere dei sistemi di misurazione per le iniziative di marketing per professionisti.

Quando si ricevono referenze oppure si entra in contatto con nuovi potenziali clienti tramite il passaparola, in genere è abbastanza semplice capire se la relazione è sul binario giusto. Attività di marketing per professionisti più complesse hanno bisogno di sistemi di misurazione più efficaci per capire cosa funziona, come funziona e soprattutto perché funziona.

*Il marketing per professionisti richiede tempo.
I professionisti sanno bene che il tempo è una risorsa limitata e non rinnovabile. Per molti di questi, infatti, il tempo impiegato lavorando per il cliente è anche l’unità di misura principale per la creazione del successo dell’attività .

Proprio per questa ragione il tempo dedicato al marketing per professionisti può essere visto o considerato come una distrazione della risorsa fondamentale del professionista (in particolar modo se questo tempo impiegato non porta ad un ritorno economico immediato).

Alcune soluzioni possibili:

1) Osservare le modalità di acquisto dei propri clienti cercando di capire i vari stadi o fasi che questi attraversano per arrivare all’acquisto. In questo processo è molto utile delineare la qualità e l’efficacia delle varie interazioni con il potenziale cliente. Quali azioni intraprese velocizzano la costruzione della relazione con in cliente? Quali le rallentano?

2) Misurare l’efficacia e la redditività delle proprie attività di comunicazione.
In questo compito è importante tenere sott’occhio non solamente gli elementi “forti” come le azioni che i potenziali clienti hanno compiuto (apertura delle email, risposte a questionari e richieste di feedback, visite al sito web ecc) ma anche ai dati “sottili” che possono diventare un’ottimo indicatore di come proseguire la relazione con il cliente.

3) Le attività di marketing per professionisti, richiedono tempo. Questo può costituire un problema specialmente se si è un “one person business”. Una modalità efficace per gestire con successo le attività di marketing pur continuando a servire i propri clienti consiste nel programmare del tempo per il marketing su base settimanale o giornaliera. Questo comporta il passare da una visione del marketing come “campagna” ad un marketing come parte stessa dell’attività professionale.

Costruire delle relazioni produttive con dei nuovi clienti richiede tempo, ma questo impegno è spesso diluito in un lasso temporale lungo. Questo ha come effetto che una gestione qualitativa piuttosto che quantitativa delle proprie attività è spesso più efficace e produttiva dal punto di vista economico.

2017-05-18T20:46:03+00:00 Tags: |