| Come creare offerte irresistibili e concludere più vendite con il modello di acquisto |
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Sei stanco di competere sui prezzi?
Cosa accadrebbe se applicassi un semplice processo al tuo marketing, alla tua comunicazione alla tua vendita che ti permetta di concludere più vendite e contratti? Scopri come una semplice strategia di posizionamento può cambiare radicalmente il tuo modo di proporre i tuoi prodotti e servizi e concludere più vendite. Ti è mai successo di ricevere insistenti obiezioni sul prezzo, oppure hai sentito fin troppo spesso la frase: “ci devo pensare”?
E’ possibile creare un sistema con il quale differenziare istantaneamente la propria offerta, e diventare l’unica scelta possibile per i propri potenziali clienti? Se ti sei già posto questa domanda in passato, sappi che la risposta esiste, e consiste nel: Creare e comunicare il modello di acquisto per i tuoi prodotti o servizi. Il modello di acquisto è una esposizione chiara e precisa del modo in cui i tuoi clienti possono acquistare i tuoi prodotti o servizi. Tu crei le regole! Plasmare il modello di acquisto significa stabilire in anticipo parametri precisi attraverso i quali un acquisto deve essere effettuato. Tu stabilisci chiaramente quali sono gli elementi che definiscono una buona decisione di acquisto. Il segreto dell’usare questa strategia, consiste precisamente nel definire esattamente i benefici, i vantaggi e le opportunità che i tuoi prodotti o servizi offrono al cliente. Questo farà si che tu divenga l’unica scelta possibile per i tuoi potenziali clienti. Esempio: Immagina di dovere tinteggiare la tua casa. Parli con un imbianchino e la conversazione si svolge in questo modo:
” Una delle operazioni più importanti per un ottimo risultato è una protezione adeguata del mobilio e dei pavimenti. Una pulizia accurata da macchie di vernice e colature può richiedere più tempo e denaro che il processo stesso della tinteggiatura. Si assicuri che la ditta da cui si serve utilizzi sistemi di protezione adeguati."
” Alcune tinte da muro contengono sostanze pericolose al loro interno che vengono rilasciate per anni dalla loro applicazione negli ambienti in cui vengono utilizzate. E’ importante accertarsi della qualità e delle certificazioni dei materiali che vengono usati durante la tinteggiatura, specialmente per ambienti come le camere da letto e le stanze dei bambini. “
”Anche prestando la massima attenzione possibile, talvolta capita che si causino dei danni. È indispensabile richiedere al professionista se è coperto da assicurazione per danni accidentali. “
”Ha mai notato come certe pitture tendano a sfogliarsi ed a staccarsi a pezzi dopo pochi mesi? Usare un fissatore prima di applicare la tinta è un’operazione fondamentale per un risultato finale di prima qualità”.
e così via… L’artigiano sta guidando il cliente verso l’unica scelta possibile… Con questa scelta di argomentazioni, indicazioni ed informazioni sta creando, giustificando e motivando il modello di acquisto per i suoi servizi.
Stabilendo in anticipo e spiegando chiaramente quali sono le condizioni alla base di un lavoro di qualità, ha messo in evidenza quali sono i criteri indispensabili per fare un’ottima scelta per rinnovare la casa.
Anche se il nostro cliente dovesse chiedere altri preventivi, questi dovranno sottostare alle regole stabilite dal nostro artigiano. Proprio perché le regole ed il modello di acquisto è stato stabilito in anticipo, il nostro imbianchino diverrà agli occhi del cliente come l’unica scelta possibile per un lavoro di qualità. Perché questa strategia funziona? Questo modello di marketing ha una grande efficacia, per diverse ragioni; tra cui: 1) E’ persuasivo ed efficace senza per questo essere manipolativo. La sua validità è dovuta al fatto che educa ed informa i clienti in ugual modo. Usando efficacemente le informazioni in tuo possesso, insegni al cliente quali sono i criteri sui quali è possibile effettuare un acquisto informato e prendere una buona decisione. Il cliente a quel punto sa che scegliere di acquistare da qualcuno che non è in grado di competere su quel particolare modello di acquisto è un rischio. Se decide di comprare da un altro, è consapevole del pericolo che corre. 2) Educazione ed informazione costruiscono la fiducia. Quando utilizzi questo criterio il cliente ti considera una preziosa fonte di informazioni. Questo Perché stai posizionando te stesso e la tua attività non come un venditore di prodotti o di servizi, ma come un consigliere di fiducia. Divieni una fonte autorevole di informazioni, e il ritorno in termini di rispetto e fiducia da parte del cliente è immediato e ragguardevole. Inoltre, proprio perché stai fornendo informazioni preziose al cliente, ti sei messo nella condizione di averne cura, proteggendolo da un acquisto errato o incauto. Questo fatto, anche preso da solo crea un enorme rispetto e fiducia in te da parte del cliente. 3) Elimina il “bisogno di vendere” Usare il modello di acquisto elimina la necessità di spingere i potenziali clienti all’acquisto.
Poiché stai guidando i clienti verso il punto che hai stabilito, l’intero processo della vendita diviene “invisibile”. Gli acquirenti ad un determinato punto della conversazione sapranno che scegliere un altro fornitore è comunque possibile, ma lo potranno fare solo alle regole suggerite da te.
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