Perché descrivere le caratteristiche ha un effetto anestetico sul cliente?
La ragione per cui focalizzarsi sulla descrizione delle caratteristiche di un determinato prodotto o servizio ha scarso effetto è dovuta al fatto che:
Quello che vendi e quello che il cliente acquista sono due cose differenti!
Le persone non acquistano i prodotti o servizi in funzione delle caratteristiche, ma dei vantaggi, dei benefici, delle opportunità, che l’utilizzo di questi è in grado di generare nella loro vita. Hai mai sentito dire questa frase in qualche forma?
Le persone non comprano un trapano perché hanno bisogno di un trapano, ma comprano un trapano perché devono praticare dei fori
Che differenza c’è tra caratteristiche e benefici?
Le caratteristiche sono le qualità intrinseche del prodotto o servizio. Sono relative al prodotto come il colore, la durata, le performance.
Esempio: Il Monitor Extraflat Odyno da 19”” ha un tempo di risposta di 16millisecondi e una Luminosità 300 cd/m²
I benefici sono la spiegazione delle caratteristiche. Descrivono cosa otterrà il cliente proprio grazie alle caratteristiche espresse.
I benefici rappresentano precisamente i risultati che otterranno i clienti dall’usare un determinato prodotto o servizio.
Esempio: Il Monitor Extraflat Odyno, grazie alla sua luminosità e nitidezza ti permetterà di lavorare ore ed ore al PC senza affaticarti la vista.
Perché le caratteristiche non vendono?
il problema con le caratteristiche è che, prese da sole, non hanno la capacità di vendere un prodotto.
Sono i benefici che spingono alla vendita.
Questo perché le caratteristiche sono importanti, ma quello che realmente parla al cuore del cliente, sono i benefici!
Esempio: (Caratteristiche)
”Il servizio di assistenza remota di PC recovery utilizza un software proprietario che permette di diagnosticare e riparare a distanza i problemi al tuo computer.
Esempio (benefici)
”Ti sei mai ritrovato con il computer bloccato proprio tre ore prima della consegna di una relazione importante? Bene!, PC recovery rimetterà in sesto il tuo PC in meno di un’ora, anche se dovesse essere la vigilia di natale! Garantito! E mentre noi lavoriamo tu potrai anche andare in giro per negozi per acquistare i tuoi ultimi regali!
Quale di queste formule è più accattivante?
Perché bilanciare questi elementi nel tuo marketing può moltiplicare esponenzialmente i risultati?
Non tutti i benefici sono uguali!
Un errore molto comune che viene commesso quando si cerca di mettere in evidenza i benefici di un determinato prodotto o di un servizio è quello di immaginare quali possono essere i benefici che i clienti possono avere da un determinato prodotto o servizio. Questo viene fatto spesso nel modo errato. In realtà è necessario:
Un Salto quantico per entrare nella visione del cliente!
Pensare con la testa del cliente è probabilmente il modo migliore per capire quali sono i benefici che devono essere messi maggiormente in evidenza.
Fino a quando caratteristiche, vantaggi e benefici di un determinato prodotto vengono descritti dalla parte di chi offre il servizio o prodotto c’è sempre il rischio di presumere quali siano i benefici che sono realmente importanti per il cliente.
Presumere quali siano i benefici realmente importanti può avere un’effetto killer!
Mettersi dal punto di vista del cliente significa pensare e descrivere la propria offerta in termini di risultati. Che cosa accadrà ai clienti quando useranno il tuo prodotto o servizio? Che genere di benefici, vantaggi, opportunità uniche otterranno dall’usare il tuo prodotto?
Non tutti i benefici sono importanti
Questo perché i benefici realmente essenziali sono quelli che sono valutati come tali dai tuoi clienti. Per questo è vitale:
Conoscere i propri clienti. Più conosci i tuoi clienti, maggiori sono le informazioni che hai su quello che è realmente importante e vitale per loro. Le loro abitudini, i loro criteri di scelta e di acquisto. Con questa chiarezza è facile mettere in evidenza i benefici che portano il cliente a scegliere te!
Come applicare questi concetti?
Questi principi funzionano con successo in ogni forma di comunicazione, dal marketing diretto alle conversazioni di persona, ai siti web ed alla comunicazione via email.
Una semplice formula per trasformare le caratteristiche in benefici in tre parole:
Sono sufficienti solo tre parole per trasformare una descrizione tecnica complicata ed incomprensibile in un messaggio che arriva direttamente dentro la testa del tuo cliente; e sono queste:
”Questo significa che…”
Esempio:
Il Monitor Extraflat Odyno da 19”” ha un tempo di risposta di 16millisecondi e una Luminosità di 300 cd/m². Questo significa che lei potrà lavorare per ore ed ore di seguito al suo computer senza fatica e la sua vista sarà sempre perfettamente riposata.
Sei pronto a trasformare le caratteristiche in benefici e vantaggi per i tuoi clienti?
