Il marketing dei servizi complessi spesso comporta la necessità di relazionarsi con una molteplicità di figure all’interno dell’azienda alla quale ci si sta rivolgendo. Se, in molti casi, esiste una sola persona che è realmente capace di optare per il “si” oppure rifiutare il progetto proposto, è ugualmente vero che in questa scelta sono quasi sempre coinvolti altri soggetti con responsabilità differenti nel ruolo decisionale:

* Persone che sono direttamente coinvolte nella scelta della soluzione proposta
* Persone che saranno coinvolte durante la messa in pratica della soluzione
* Persone che non sono direttamente coinvolte nella scelta o nell’applicazione ma che possono avere un parere determinante sul’acquisto.

Affinchè la vendita possa accadere è necessario che chi propone il prodotto o il servizio intraprenda differenti conversazioni, a diversi livelli all’interno dell’organizzazione ospite. Un consulente indipendente che intenda proporre soluzioni di tipo tecnico all’interno di una azienda sufficientemente grande avrà probabilmente come referenti anche persone che si occupano del reparto coinvolto nella situazione.  Ad un livello superiore, il consulente dovrà negoziare con differenti livelli del management sul budget e la spesa necessaria per mettere in pratica la sua soluzione.

Questo lavoro implica differenti livelli di discorso e di coinvolgimento , fatti con attori appartenenti a diversi ruoli all’interno dell’azienda.  Il tempo necessario e l’impegno occorrente per portare avanti con successo queste conversazioni a differenti livelli,  è proporzionale al costo ed alla complessità della soluzione proposta.

Nel marketing dei servizi complessi. ottenere l’approvazione per un progetto rende necessaria l’abilità di  conseguire l’approvazione per accedere a livelli superiori di conversazione.

Ottenere successo in una negoziazione complessa può comportare il fatto che, in alcuni casi, persone appartenenti allo staff possano remare contro. L’intervento esterno è percepito come una minaccia. Quando una soluzione (non importa se di tipo tecnico o relativa alle risorse umane) è percepita come un pericolo, è ragionevole aspettarsi delle resistenze nei confronti di chi propone quel determinato cambiamento.

Indirizzare il marketing dei servizi complessi e la comunicazione in maniera preventiva allo scopo di neutralizzare questa percezione, può divenire un compito prioritario da perseguire  insieme alla ricerca di una intesa progettuale con i livelli superiori del management. Dimenticarsi delle altre persone coinvolte a vari livelli nella soluzione, in particolari contesti, può minare alle radici l’esecuzione di una strategia di comunicazione  e marketing efficace, sabotando l’intero progetto o rallentandolo fino all’abbandono definitivo da parte dell’azienda.

2017-05-18T20:45:17+00:00 Tags: |