Hai mai sentito dire che non è una buona idea costruire una casa sulla sabbia? Leggi questo articolo e scoprirai perché un buon messaggio di marketing, proprio come una casa, ha necessità di fondamenta solide.

Ti è mai successo? Parli con i potenziali clienti, fai presentazioni, spedisci email e brochure, ma il telefono continua a non squillare? Sai di avere ottimi prodotti/ servizi, e fai un ottimo lavoro per i tuoi clienti, ma allo stesso tempo hai scoperto che il tuo messaggio di marketing non è recepito dai clienti.

Perché i messaggi di marketing non raggiungono il “cuore” dei clienti?

Le ragioni per cui un messaggio non ha effetto, sono diverse. Un target di riferimento sbagliato oppure il contenuto del messaggio di marketing non è chiaro. Altre ragioni possono ritrovarsi in una spiegazione od una argomentazione scarna dei benefici che i clienti hanno nel scegliere il tuo prodotto/servizio.

Ahem…tu puoi cambiare le regole del gioco!
Puoi creare un messaggio che abbia un’effetto attrattivo verso  i clienti e comunichi i vantaggi del lavorare con te. Questo si può raggiungere creando un messaggio di marketing “chiave” che spieghi, argomenti, provi e dimostri ai clienti quello che fai per loro. Per questa ragione lo chiamiamo “messaggio di marketing chiave”. Perché è il fondamento della comunicazione. Per svolgere la sua funzione di sostegno e di struttura per ogni iniziativa.

Per diventare il fondamento della comunicazione, il messaggio di marketing deve assolvere diverse funzioni:

* Comunicare efficacemente ai tuoi potenziali clienti la tua posizione sul mercato.
* Spiegare le ragioni per le quali i clienti devono acquistare da te, e non dalla concorrenza.
* Catturare l’attenzione dei potenziali clienti nel tuo target.
* Argomentare, motivare i potenziali clienti ad una azione.
* Ridurre il rischio percepito dai tuoi potenziali clienti e rendere facile fare business con te.
* Spiegare i problemi che risolvi per loro.
* Dimostrare i risultati che i tuoi clienti si possono aspettare dal lavorare con te.
* Fornire la prova che i tuoi prodotti o servizi sono la soluzione ad un problema che è importante per il tuo cliente.

Perché il messaggio di marketing chiave è importante?
Se osservi attentamente la comunicazione di molte imprese, noterai sicuramente questo fatto: spesso falliscono nel comunicare una visione d’insieme del loro modo di fare business. In questi casi il problema non è il fatto di non trovare le informazioni, ma il fatto che queste sono slegate. Perché costringere i clienti alla caccia al tesoro? E vero, molti materiali di marketing, molte strategie di comunicazione, falliscono esattamente in questo: Non sono capaci di offire una visione d’insieme. Senza questa visione globale, il lettore, il potenziale cliente è costretto ad una ricerca senza fine: accumulare tutte le informazioni per avere uno sguardo comprensivo della tua impresa.

E adesso la domanda più impegnativa:
Perché invitare i clienti ad una caccia al tesoro, quando non è necessario? Tu puoi comunicare efficacemente il tuo messaggio, evitando che questi rimbalzino da una parte all’altra cercando di mettere insieme le informazioni.

Il senso globale del messaggio di marketing chiave

Il messaggio chiave permette di comunicare in un modo efficace, chiaro e preciso le ragioni per le quali un cliente può e deve scegliere di fare business con te. Questo perché il messaggio chiave amalgama tutti gli elementi della comunicazione efficace in un unico e potente strumento.

Che cosa è un messaggio di marketing chiave?
un messaggio di marketing efficace ti permette di comunicare efficacemente ai tuoi potenziali clienti una serie di stimoli. Questi comprendono: Chi sei, cosa fai, perché lo fai, in che modo sei differente dagli altri.che problemi risolvi per i tuoi potenziali clienti, perché questi dovrebbero sceglierti come fornitore rispetto a tutte le altre scelte possibili che esistono sul mercato.

Un Esempio:
Xyz Consulting
Recenti studi hanno provato il fatto che lo stress sul luogo di lavoro è responsabile dell’80 per cento delle assenze. Inoltre, nei luoghi di lavoro con elevate quantità di stress accumulato, la produttività dei dipendenti si è dimostrata inferiore del 38% rispetto alla media .Xyz Consulting lavora con Piccole medie imprese che vanno dai 100 ai 1000 dipendenti. I clienti per le quali lavoriamo, sperimentano in media una riduzione del 28% dell’assenteismo causato da stress, ed un aumento della produttività del 14% dopo tre mesi dall’applicazione dei nostri programmi. Recentemente un nostro cliente ha attestato che l’applicazione delle nostre metodologie gli ha permesso il risparmiare oltre 25.000 euro. A differenza dei nostri concorrenti, le nostre metodologie ci permettono di mantenere un elevato standard di risultati anche a distanza di anni dal nostro intervento. Siamo talmente sicuri dell’efficacia delle nostre metodologie al punto di garantire ai nostri clienti una riduzione dei costi del 15% entro 40 giorni dall’inizio del lavoro. (…ecc)

Un messaggio di marketing che va dritto al cuore dei tuoi clienti comprende e integra questi elementi:

1) Identificare il target:
Ogni impresa,  piccola o grande, ha un suo proprio target di riferimento. Identificarlo con precisione permette di scolpire un messaggio che è recepito senza possibilità di errore dai propri potenziali clienti. Identificare e scoprire il proprio target clienti è un processo a due vie: Sapere precisamente chi acquista i tuoi prodotti o servizi è essenziale. Conoscere la categoria demografica alla quale appartengono i clienti, il perché acquistano i tuoi prodotti o servizi, come li acquistano, in quali condizioni, perché lo fanno, ti permette di creare un messaggio che è indirizzato precisamente a loro. Dal punto di vista del cliente, quando questi riceve un messaggio che è indirizzato precisamente al target al quale appartiene, gli permette di riconoscersi.

2) Che problemi risolvi ?
I problemi svolgono un ruolo essenziale nell’attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti. Devi essere molto chiaro nell’evidenziarli. Se non ti è sufficientemente chiaro che genere di problemi sei in grado di risolvere per i tuoi clienti, il rischio maggiore è che il tuo business sia visto come una comodità, con la conseguenza del focalizzarsi sul prezzo da parte del cliente. Sii certo di focalizzare la tua comunicazione su problemi che i tuoi clienti:
* Sentono come urgenti
* Sono rilevanti al punto che il cliente è disposto a pagare per risolverli.

3) Illustrare la soluzione
In questo elemento del messaggio di marketing devi assicurarti di illustrare con precisione il tipo di soluzione, di risultato, i vantaggi, i benefici e le opportunità che il tuo lavoro dà ai tuoi clienti. Quali risultati possono aspettarsi i clienti dal tuo lavoro? Quali benefici si possono aspettare dall’utilizzo dei tuoi prodotti o dai tuoi servizi?

4) Dimostrare che la tua soluzione è unica.
Rifletti su questo: In quale modo i tuoi servizi risolvono un problema in un modo unico che nessun altro dei concorrenti riesce a fare? Lascia che ti ponga una domanda:” Come scegliere tra due o più prodotti o servizi virtualmente identici?” La risposta è il prezzo. Differenziare la propria offerta, dimostrare chiaramente i punti di unicità dei propri servizi (o prodotti) è fondamentale per un messaggio di marketing chiave. Nel momento in cui i tuoi potenziali clienti vengono in contatto con il tuo messaggio di marketing si pongono questa domanda: Perché scegliere te? Perché da te e non da un altro? Il tuo messaggio di marketing chiave deve rispondere a questa domanda essenziale…

5) Dimostrare ed argomentare come altri hanno avuto successo con questa soluzione.
Le persone hanno dubbi, insicurezze e paure, in special modo prima di concludere un acquisto. Molto spesso, anche nel momento di chiedere un preventivo o prima di prendere contatto con un fornitore emergono delle resistenze. Per questo, includere nel tuo messaggio di marketing i risultati, le esperienze, che i tuoi clienti hanno ottenuto dal tuo lavoro aggiunge un elemento importante di credibilità. Puoi ottenere ottimi risultati includendo nel messaggio di marketing due elementi:
* Testimonianze di clienti che sono soddisfatti dei tuoi servizi
* casi di studio di clienti che hanno raggiunto determinati risultati dopo avere usufruito del tuo lavoro.

6) Eliminare il rischio
Ogni relazione con un essere umano implica rischi, paure, e/o una qualche forma di insicurezza. Le persone sperimentano sempre qualche paura prima di intraprendere un acquisto. Spesso anche il semplice fatto di richiedere delle informazioni comprende un certo grado di rischio da parte del cliente. Se tu sollevi il rischio dalle spalle del cliente, renderai più semplice il processo di acquisto e di presa di contatto. Alcune forme di inversione del rischio percepito dal cliente sono :
* Offrire una garanzia
* Periodi di prova
* Consulenze introduttive
* Seminari
*offerte di materiale informativo ed educativo.

Alcuni punti importanti da considerare quando si crea il messaggio di marketing:

* Integralo e amalgamalo nei materiali di marketing. Ovviamente a seconda del mezzo utilizzato il messaggio deve essere adattato. In una conversazione di persona utilizzerai un messaggio differente da quello che, per esempio utilizzi nel tuo sito web.

* Accertati che il messaggio sia “orientato al cliente”. Ricorda, il cliente pensa sempre ai suoi vantaggi, non ai tuoi. Guarda, analizza e ristruttura il tuo messaggio di marketing e la tua comunicazione “con gli occhi del cliente”

* Assicurati della sua efficacia, provando diverse versioni del messaggio e verifica quale è la più efficace e produce maggiori risultati.

* Fai in modo che il messaggio di marketing divenga “vivo” e venga integrato in tutta la comunicazione. Dai materiali di marketing, ai venditori, al messaggio della segreteria telefonica…

* Non usare un linguaggio “gergale”, e fai in modo che il tuo messaggio sia facilmente comprensibile da chiunque.

Un messaggio di marketing chiave, perfettamente sviluppato e comunicato con efficacia è uno degli strumenti più efficaci a tua disposizione. Se lo utilizzi, non ti troverai più nella condizione di essere “a corto di clienti”

2017-05-18T20:44:15+00:00 Tags: |