E' un dato di fatto: aziende e persone intraprendono varie attività di marketing allo scopo di creare una percezione del valore per i prodotti o servizi. Esistono ovviamente diversi modi per misurare il valore creato dal marketing e della comunicazione.

Se questi sistemii potessero essere riassunti in una frase, questa  potrebbe essere: aumentare le vendite, incrementare la soddisfazione e la ritenzione dei clienti nel tempo. Oppure si potrebbe pensare che lo scopo del marketing è quello di creare un cliente.

Secondo questo punto di vista, il marketing è un mezzo. Attraverso questo mezzo le imprese ed i professionisti ottengono determinati di risultati. Questo è, naturalmente, un punto di vista accettabile e condivisibile.

Come ottenere nuovi clienti mantenendo allo stesso tempo il costo di acquisizione a livelli sostenibili? Questa domanda e la relativa ricerca di risposte attanaglia, da mezzo secolo ed oltre, imprese di ogni dimensione e campo.

La risposta è semplice (in apparenza).  Vedremo quanto la semplicità di questa risposta sia fonte di fraintendimenti, false speranze e non per ultimo..
forti delusioni.

 

Idee e soluzioni per relazioni professionali durevoli.

"Ti amo ancora ma sono costretto a lasciarti". "Sei l'unica persona con cui potrei vivere ma devo lasciarti..".

Molti hanno familiarità con questa frase o qualcuna delle sue innumerevoli varianti.  Questa è una situazione apparentemente irrazionale. Infatti, capita con sufficiente frequenza da divenire uno dei motivi trainanti più spesso utilizzati nei film e dalla televisione.

Qualcuno ama qualcun altro ma per ragioni diverse è costretto a lasciarlo. Irrazionale? Folle? Può darsi.  Qualunque sia l'opinione etica  su questi comportamenti, si tratta in ogni modo  di situazioni  comuni che meritano  di essere osservate. Anche perché esistono delle conseguenze.....

 

Per molti professionisti le referenze sono la modalità principale per ottenere nuovi clienti e contratti. Per quanto questo strumento sia allo stesso tempo ecologico e funzionale, non sempre risponde alle esigenze di crescita di uno studio o di un consulente.

Il passaparola e le referenze funzionano sempre in modalità geometrica. Un cliente parla con un conoscente o con un altro cliente del tuo business e così via. Questo accade sempre in una modalità "one to one", individuale.

 

Nell'articolo precedente abbiamo affrontato le problematiche che possono emergere nel marketing e nella vendita di servizi complessi e/o articolati e dei quali il cliente spesso ha poca conoscenza. In questa seconda parte vedremo di affrontare gli elementi chiave che permettono di costruire un servizio distintivo ed unico che possa divenire una sorta di bandiera per l'attività professionale.

Cambiare cappello per accedere ad una differente visione del mondo.
Abbiamo esaminato tante volte negli articoli questo problema. Imprenditori e professionisti creano e sviluppano servizi e prodotti spesso articolandoli sotto l'unica prospettiva e visione accessibile al momento: la propria.

Nel caso del prodotto la visione è determinata spesso dall'eccitazione iniziale, dovuta alla creatività ed innovazione contenuta nel prodotto stesso. Quando si parla di servizi, l'elemento che viene messo in evidenza sono gli skills, abilità, preparazione oppure sistemi, metodologie e processi che rendono il servizio unico.

Negli ultimi giorni ho avuto occasione di passeggiare per il centro storico della mia città. Mi è capitato di incrociare più volte gruppetti di turisti stranieri che facevano il tour degli edifici di pregio storico. (posso affermare con certezza che si trattasse di turisti perché avevo due elementi di riferimento molto facili da riconoscere:la lingua parlata e la presenza diffusa di scottature in varie parti del corpo).

Osservando il loro comportamento con attenzione ho rilevato diversi componenti essenziali nel loro modo di fare. Curiosità, attenzione, stupore di fronte ad alcune delle costruzioni dove mi è capitato di vederli stazionare. Allo stesso tempo, nei loro movimenti da un posto ad un'altro ho notato che i loro movimenti presentavano un tratto comune. Erano sempre alla ricerca di una direzione precisa.

Da questo la domanda: I clienti vanno alla ricerca di una direzione per un acquisto importante?

 

Lo abbiamo visto tante volte nei documentari in televisione o nei film: un porcellino d'India che cerca di raggiungere la sua strada verso l'uscita in un labirinto complicato.

Il povero topolino, spesso intontito da farmaci o altre pratiche di tortura spesso deve la sua sopravvivenza esclusivamente al fatto che riesca o meno a raggiungere l'uscita.

Questo succede anche con la tua strategie di marketing?

Sono le nove del mattino di un lunedì come tutti gli altri. L'unica differenza è quel leggero fastidio che avevi avvertito al risveglio. Si è fatto più forte ed è diventato uno di quei mal di testa che sai ti tormenterà per tutta la tua giornata.

Cosa fai in questo caso?
Se fai come molti altri (me incluso), ti accorgi che la lotta contro il mal di testa è persa in partenza. Nell'eventualità di perdere una intera giornata di lavoro, decidi di prendere qualcosa contro il dolore, nella speranza di renderlo perlomeno sopportabile.

Non vai dal dottore per un semplice mal di testa, non è vero?
Sono sicuro di no. Come fa una grande percentuale di italiani (oltre il settanta per ento) che ricorre all'automedicazione quando si manifestano dei piccoli disturbi.

Perché un sano ed intollerabile mal di testa ha a che fare con le decisioni di marketing?

 

Vuoi più clienti? Ingaggiali in una conversazione di valore
Ogni mattina, imprenditori, professionisti, venditori, si apprestano ad iniziare conversazioni con i clienti (e potenziali clienti). Ma, quali sono gli elementi essenziali che trasformano una semplice conversazione in una "conversazione di valore"? E soprattutto, perché è importante e quali sono gli effetti collaterali nel creare valore durante le conversazioni con i clienti? In questo articolo scoprirai gli elementi essenziali di una conversazione colma di significato sia per te che per il tuo cliente, che ha come effetto collaterale quello di farti vincere più contratti.

Cosa è una conversazione?

Prima di entrare in profondità nell'argomento credo sia importante ed essenziale definire il concetto generale di conversazione. Come ho detto prima, ognuno di noi quotidianamente effettua conversazioni con i clienti allo scopo di vendere efficacemente prodotti o servizi.

Conosci l'effetto boomerang?

Sai quello di cui sto parlando? Hai appena acquisito un potenziale nuovo cliente ed il tuo desiderio è che questi arrivi il più velocemente possibile all'acquisto. Solo che i tuoi messaggi sono vittima dell'effetto boomerang. Come capita con lo strumento degli aborigeni australiani, quando questo messaggio non colpisce il bersaglio, le tue comunicazioni. ... ritornano indietro, inascoltate.

Perché i messaggi di marketing..tornano al mittente?

L'effetto boomerang è tutt'altro che infrequente. Questo succede quando i messaggi e le iniziative di marketing sono fuori fase rispetto alla posizione in cui cliente si trova all'interno del ciclo di acquisto. Per consentire alla comunicazione di colpire nel segno, abbiamo la necessità di adattare la nostra strategia di comunicazione.

Come usare il potere della “giusta distanza” nella tua strategia di marketing e comunicazione.

Perchè nel tentativo di creare una relazione con un potenziale cliente "meno" è meglio? Scopri come le tattiche comunemente utilizzate per rimanere in contatto con i clienti in alcuni casi rovinano la relazione, invece di rafforzarla.

E' importante partire con il piede giusto?
Lo abbiamo visto negli articoli precedenti. In special modo quando il prodotto o servizio proposto è particolarmente complesso o elaborato, il potenziale cliente o il nuovo contatto deve attraversare delle fasi per potere arrivare al perfezionamento della vendita, all'acquisto.

Possiamo brevemente riassumere queste fasi:
1) Inconsapevolezza: i clienti non sanno di avere un problema
2) Sanno di avere un problema
3) Iniziano la ricerca di una possibile soluzione al problema
4) Valutano le opzioni disponibili e creano un criterio per la scelta
5) Le scelte vengono raffinate, vengono ridotte le opzioni ad un numero ristretto
6) Il cliente risolve il problema con l'acquisto di una delle possibili soluzioni.

La voragine che inghiotte i marketers!
Con le normali attività di marketing e promozione, capita che imprenditori e professionisti vengano a contatto con potenziali clienti in differenti fasi del loro ciclo o percorso di acquisto. La capacità di riconoscere e definire chiaramente "dove" è il possibile acquirente in funzione del percorso ideale non è solo importante, ma essenziale!

 

Nell'articolo precedente abbiamo analizzato l'importanza e la necessità di considerare gli svariati passi che i potenziali acquirenti devono compiere prima di arrivare alla meta finale, cioè all'acquisto del nostro prodotto.

Abbiamo visto che esistono diverse possibilità, e che tralasciare uno “step” del percorso di acquisto, oppure cercare di evitare alcune delle tappe non è sempre consigliabile oppure è controproducente.

Le domande alla quali proveremo a rispondere in questo articolo sono: Come guidare i clienti attraverso le tappe? Come muovere i clienti dall'inizio verso la meta? Come possiamo fare perché un numero maggiore di clienti arrivi all'acquisto?

 

I tempi di crisi si affacciano sempre più. Trovare e conquistare nuovi clienti diviene sempre più difficile, lungo ed economicamente dispendioso. In questo articolo scoprirai perché creare ed aggiornare la “mappa cliente” è importante e come questo può aiutarti ad avere maggiore successo nel tuo business.

Hai mai pianificato un viaggio particolarmente importante?
Se lo hai fatto, probabilmente hai segnato delle mete particolari che volevi visitare nel tuo viaggio. Sicuramente  hai anche preso delle guide oppure hai navigato  su internet alla ricerca di immagini ed informazioni sui luoghi che ti interessavano.

 

Tutti parlano di potenziali clienti...Ma quale è il significato della parola?
Alcuni usano la parola "contatto", per definire in modo indifferenziato, persone che hanno richiesto informazioni ed altri  che sono state contattati direttamente.

Si sente spesso parlare di "contatti caldi" identificandoli con persone che semplicemente si sono rese disponibili  ad ascoltare cortesemente una telefonata di telemarketing. Insieme a queste terminologie, esistono una marea di varianti ognuna delle quali aggiunge caos alla definizione!

Il fatto è che esiste una grande confusione su quello che è in realtà un cliente!

Ognuno di noi compra...ma come?
Osserva il marketing, la pubblicità  tutte le varie promozioni alle quali tutti noi veniamo sottoposti ogni giorno. Quali sono gli elementi comuni, i componenti essenziali, ma sopratutto, quali sono gli elementi che guidano un cliente ad acquistare?

Tutti vorrebbero ricevere referenze dai clienti..non è vero?

Quando si parla di referenze trattiamo di qualcosa che è il sogno di ogni imprenditore. Sicuramente non esiste modo più semplice, efficace e poco costoso per trovare nuovi clienti che quello di chiedere delle referenze o dei nuovi contatti ai clienti che si hanno già.

Avere clienti che invitano i loro amici e colleghi a visitarci oppure a chiamarci è una cosa fantastica.

Quindi ottenere referenze dei propri clienti è facile?

Hai già stabilito dei propositi per il nuovo anno? Scopri come un  piano di marketing può dare chiarezza e aiutarti a realizzare i tuoi obiettivi.

La trappola del marketing quotidiano
Ogni nuovo anno inizia sempre con buone intenzioni. Eppure spesso le buone intenzioni si arenano poco dopo nella routine quotidiana.
Ho notato spesso come molti ,nonostante abbiano un piano di marketing, si concentrano sulle singole azioni quotidiane senza impegnarsi a fondo in una strategia  e pianificazione a lungo termine.

Hai mai perso un cliente..? Leggi questo articolo e scoprirai perché fare un marketing efficace è bene non solo per te...ma soprattutto per i tuoi clienti!

La saga della vendita persa.
Sono sicuro che ti è capitato di perdere un cliente una volta o l'altra. Succede! Ma cosa accade dietro le quinte? Quali sono le conseguenze per il cliente?

La storia di Serena
Serena è una giovane professionista molto preparata. Disgraziatamente promuovere e vendere i suoi servizi non è il suo forte. Le capita spesso che i clienti, dopo i primi contatti desistono, spariscono ....oppure vanno ad acquistare altrove.

Hai mai pensato di riuscire a trovare facilmente tutti i clienti che sei in grado di servire senza spendere una fortuna? Scopri come il Cross Promotion può aiutarti a trovare tutti i clienti di cui hai bisogno….a costo zero!

Se lavori in proprio  da un po’ di tempo sicuramente conosci già le obiezioni che i tuoi clienti oppongono quando vengono presentati i tuoi  prodotti o servizi. In questo articolo  scoprirai come legare il marketing e la vendita per ottenere risultati superiori.

Perché i clienti scelgono alcuni fornitori di prodotti o di servizi invece di altri? Perché alcune volte sembra che la vendita sia “chiusa” e poco dopo scopri che il cliente è andato dalla concorrenza. Leggi questo articolo e scoprirai perché nel marketing la differenza…..fa la differenza.

Hai mai incontrato per caso un tuo possibile cliente….e non sapevi come fare per presentare al meglio il tuo lavoro?
Come prospettare con efficacia e chiarezza l’attività ai nuovi contatti? Scopri in questo articolo come una introduzione ben preparata può diventare un ottimo strumento di marketing… per la tua “cassetta degli attrezzi”. 

E’ possibile attirare l’attenzione dei potenziali clienti e mantenerla durante il processo del marketing e della vendita? Perché molte strategie di marketing falliscono in questo?
 
In questo articolo  scoprirai un semplice piano in tre passi che è capace di magnetizzare i tuoi clienti e renderli attenti ai tuoi messaggi di marketing.

Scopri una semplice strategia per aumentare i guadagni anche quando offri uno sconto ai tuoi clienti.

Francesco sta conducendo una trattativa di vendita. Quando arriva il momento di parlare del prezzo il cliente inizia ad obiettare e cerca di abbassare il prezzo, contrattando per uno sconto.

Questa situazione probabilmente è capitata a molti. Non importa se si tratti di prodotti o servizi. Capita prima o poi che il cliente faccia un balzo indietro e inizi a “tirare sul prezzo”, richiedendo uno sconto sul prezzo del prodotto o del servizio.

Cosa succede se offri immediatamente al cliente uno sconto sul prezzo?

Lo vedi tutti i giorni nella pubblicità: personaggi famosi del mondo dello spettacolo sponsorizzano prodotti di vario genere. Leggi questo articolo e scoprirai perché usare la voce naturale dei tuoi clienti è importante……e come adoperarla a tuo vantaggio. 

Acquisire nuovi clienti è diventato sempre più difficile. La pubblicità è costosa ed è meno efficace adesso di quanto non fosse cinque o dieci anni fa. Leggi questo articolo e scoprirai perché conoscere il reale valore di un cliente può permetterti di far fare un balzo in avanti alla tua impresa!

Perché molte trattative di vendita saltano? Perché persone potenzialmente interessate ai nostri prodotti o servizi sollevano improvvisamente una barriera che interrompe ogni forma di comunicazione? 

Trovare clienti è sempre più duro. I costi per la pubblicità  aumentano sempre più e allo stesso tempo il processo di vendita diventa sempre più lungo e impegnativo.

Sei stanco di competere sui prezzi?
Cosa accadrebbe se applicassi un semplice processo al tuo marketing, alla tua comunicazione alla tua vendita che ti permetta di concludere più vendite e contratti?

Scopri come una semplice strategia di posizionamento può cambiare radicalmente il tuo modo di proporre i tuoi prodotti e servizi e concludere più vendite.

Hai mai sentito dire che non è una buona idea costruire una casa sulla sabbia? Leggi questo articolo e scoprirai  perché il marketing, proprio come una casa, ha necessità di fondamenta solide.

Ti è mai successo? Parli con i potenziali clienti, fai presentazioni, spedisci email e brochure…. Ed il telefono continua a non squillare? 

Perché il singhiozzo è uno dei mali che affliggono molte iniziative e progetti di marketing? Hai mai sperimentato il senso di vuoto che precede l’inizio di una campagna promozionale? Leggi questo articolo per scoprire uno dei maggiori errori del marketing per la piccola impresa: il marketing episodico!

Francesco ha appena concluso un acquisto importante. Saluta il venditore, arriva fino alla macchina e si siede al posto di guida. Se guardi Francesco da fuori, proprio in questo momento puoi notare il suo sguardo perso nel vuoto.

Puoi sentire il Mumble Mumble nella mente di Francesco!
Se esistesse un modo di ascoltare i pensieri di Francesco in questo momento, potresti meravigliarti: “Forse ho speso troppo”..”Potrò permettermi di pagare..” “Forse avrei dovuto guardare anche da altre parti” “Magari avrei dovuto pensarci di più ..” “forse ho sbagliato nella scelta del colore…” Cosa dirà mia moglie..?

Perché molte comunicazioni, presentazioni  e materiali  di marketing invece che attirare il cliente lo fanno sprofondare in una condizione di narcosi?

Scopri come focalizzarsi sul giusto elemento può moltiplicare gli effetti della tua comunicazione, marketing, vendita.

 

Immagina il seguente scenario:

Il titolare di una impresa riceve una telefonata da parte di un cliente insoddisfatto che inizia a lamentarsi che il servizio/prodotto acquistato non soddisfa le sue aspettative come dovrebbe.

I toni della conversazione diventano sempre più accesi fino a che il cliente finisce la conversazione con una frase che suona più o meno così: “Non mi servirò più da voi”

Perché si dovrebbe essere felici quando il cliente si lamenta e strilla?

La storia è conosciuta, dagli anni ’70 ad oggi, nella zona di mare a forma di triangolo compreso tra le Bermude, le Bahamas e Puerto Rico sono scomparsi in modo inspiegabile aerei e navi di grossa stazza, insieme a tutto il loro equipaggio.

Quanto ha a che fare il triangolo delle Bermude con la tua impresa?