Ognuno di noi compra…ma come? Il marketing in funzione del valore percepito dal cliente

Osserva il marketing, la pubblicità tutte le varie promozioni alle quali tutti noi veniamo sottoposti ogni giorno. Quali sono gli elementi comuni, i componenti essenziali, ma sopratutto, quali sono gli elementi che guidano un cliente ad acquistare?

Un piccolo esercizio per iniziare Madam (o Monsierur)
Iniziamo con un esercizio. Prova a ripensare ad un acquisto che hai fatto di recente. Cosa ti ha stimolato? Cosa ti ha portato a comprare quel prodotto?

Se rifletti su questo con una certa attenzione potresti scoprire come l’acquisto è stato fatto perché quel determinato prodotto (o servizio) conteneva una promessa.

Quindi ogni business contiene una promessa… non è vero?
Che tu venda prodotti, servizi, oppure un mix di questi due, il successo e l’efficacia delle tue attività di marketing si basano sulle tue promesse.

Non solo promessa, ma promessa di valore percepito!
Pensa alla pubblicità che vediamo quotidianamente nei giornali ed in televisione. Cosa sono tutte le affermazioni, le immagini, ed i suoni che riceviamo se non la promessa di qualcosa che abbia valore per noi?

Lo stretto legame tra business e promesse
E’ possibile pensare che ogni business, ogni attività, ogni impresa si fondi sul tipo di promessa che è in grado di fare ai suoi clienti; possiamo avere un largo spettro di promesse:
* Promesse di risolvere determinati problemi.
* Quello di rendere la loro vita più facile ai clienti.
* Promessa di trasformare o velocizzare alcune attività e renderle meno tediose.
*Promessa relativamente a determinati risultati
* Promessa relativa ad un precisa performance–
* Promessa di qualità superiore (anche se è bene trovarsi d’accordo sul significato di qualità)
* Promessa di un servizio impeccabile.
E così via….

Viviamo circondati di promesse! Ognuna di queste si riflette sul valore percepito dai clienti
Leggendo le riviste è facile imbattersi in prodotti che promettono di diventare magro senza fatica. Oppure di far ricrescere i capelli anche al Tenente Kojak. Tutti stanno promettendo risultati straordinari.
Essere in grado di confezionare una promessa efficace, emozionalmente valida e stimolante per i nostri ascoltatori (o lettori) è un elemento essenziale.

Ma la promessa da sola è zoppa!
Tutti sono capaci di fare promesse. Ed il mondo intero è pieno di prodotti e servizi che fanno grandi promesse nel tentativo di conquistare il favore dei clienti. Purtroppo, la promessa presa in disparte …non basta. Non è sufficiente. Abbiamo bisogno di un tipo speciale di promessa!

Quindi, quali sono i fattori essenziali che devono dare ulteriore valore ad una promessa?

Se il tuo pubblico non crede alle tue promesse…il teatro sarà vuoto!
Il punto fondamentale, non è la promessa in sé, ma il fatto che questa promessa di valore sia credibile agli occhi dei clienti.

La battaglia delle promesse …non è ….a chi la spara più grossa!
Abituati ad un mondo dove, a portata di un semplice click del mouse, abbiamo la possibilità di rivedere, analizzare, confrontare in pochi secondi decine di prodotti che promettono gli stessi benefici, la promessa assume ancora più valore.

Proprio per questo, la promessa deve essere credibile e il valore percepito deve apparire reale.
Tutti sono in grado di fare promesse. Ma questo ci deve portare a considerare un’altro fattore essenziale: I clienti devono essere in grado di credere a questa promessa! Hanno bisogno della prova:
Signor fornitore, (questa è la domanda che si pongono i clienti) come faccio a sapere che quello che dici è vero?

Quindi siamo arrivati ad un altro elemento essenziale: La prova!
Se il punto di partenza è quello di sviluppare e comunicare una promessa che sia percepita chiaramente dai tuoi clienti, ed il secondo è quello di fare in modo che la promessa sia credibile..quale è l’elemento mancante?

Come faccio a sapere che quello che dici è vero!
Questo è l’ultimo (ma non per questo meno importante) dei passi che permettono al cliente di acquistare. Tutti possono fare promesse mirabolanti. Ed è anche possibile che queste vengano credute (se non fosse così..come potrebbero prosperare maghi e ciarlatani?).Avere la capacità (e dimostrarla) di mantenere le proprie promesse di valore significa salire ulteriormente di un gradino nel conquistare la fiducia di un cliente.

La tua promessa deve essere unica agli occhi dei clienti
Prova a dare uno sguardo alla pubblicità che leggi sui giornali, oppure prova a fare dello zapping in Tv. Andrai letteralmente a sbattere con centinaia di promesse. Molte di queste saranno praticamente identiche. Quindi..come scegliere?

Lavorare sulla promessa significa creare un impegno con il cliente che dimostri come il valore percepito dal cliente..sia unico ed irripetibile.

Quali altri elementi possono fare emergere una promessa ed un messaggio?

La promessa ed il valore percepito deve essere inossidabile!
Grazie ad una promessa precisa ed articolata, hai guadagnato un cliente. Hai fatto un buon lavoro. Il tuo cliente è soddisfatto dei risultati che hai prodotto per lui. Ma sei in grado di riprodurre questo genere di esperienza..in modo continuativo durante l’intero corso della sua vita?

Rinnovare la promessa nel tempo!
Credo che ognuno di noi un giorno o l’altro abbia preso contatto con una promessa che si ossida, appassisce e cade..come un fiore reciso. Molte imprese non colgono l’elemento fondamentale che consiste nel rinnovare continuamente l’esperienza creata per i clienti.

Grandi e piccole imprese, professionisti ed artigiani vedono la propria attività andare in declino per la mancata capacità di essere continuativamente all’altezza delle proprie promesse originarie.

Questo è un doppio danno, sia per il cliente che per l’impresa. Per il primo, perché a causa del decadimento del servizio offerto è costretto a trovare un nuovo fornitore, oltre a iniziare a guardare il mondo con più sospetto. Per l’impresa è un doppio danno, poiché recuperare la fiducia persa spesso diviene impossibile o enormemente impegnativo.

La tua promessa..deve essere chiara!
Ti è mi capitato di sbattere contro una promessa molle? Probabilmente non ricordi….e la ragione è proprio nel fatto che molte promesse sono deboli ed inconsistenti. Non hanno la capacità di stimolare l’immaginazione e motivare all’azione il nostro interlocutore. Non c’è da sorprendersi se queste promesse di business cadono nell’oblio.

La chiarezza e l’evidenza della tua promessa spiega efficacemente quello che sei in grado e quello che non sei in grado di fare per il tuo cliente. Non c’è spazio per le mezze misure. La chiarezza su quello che sei in grado di promettere al tuo cliente è un fattore essenziale, non vi è luogo per alcuna incertezza, dubbio, tentennamento. Per questo è importante:
Stare alla larga dalle promesse deboli.

Come utilizzare queste informazioni?

(Ti prometto che se applichi questi concetti al tuo business..vedrai presto dei risultati)
1) Lavora sulla tua promessa, raffinala, fai in modo che questa sia esempio di un valore unico per i tuoi clienti
2) Rendila chiara, univoca ed evidenzia come questa tua promessa sia unica rispetto ai tuoi concorrenti
3) Sii certo di essere in grado di “fornire la prova” che la tua promessa è vera
4) Crea degli standard perché la tua promessa sia ripetibile. Puoi pensare al business in generale come ad una serie di promesse che si seguono uno all’altra e che vengono continuativamente rinnovate.
5) Non sei solo…Come te altre persone in altre attività fanno, rinnovano e continuano a mantenere promesse..di ogni tipo.
6) Sei in grado di rinnovare la tua promessa nel tempo?
7) Sei disposto a promettermi di mettere in pratica queste idee?

2017-05-18T20:44:10+00:00 Tags: |