Riciclare i contatti o le opportunità che non si sono trasformate in clienti può divenire un’ottima fonte per rivitalizzare un sistema di generazione clienti lento e macchinoso.

Per ogni tipo di attività professionale o impresa, esiste  una data percentuale di contatti che non si trasforma mai in clienti. Le ragioni di questa perdita di opportunità, sono differenti. Alcuni clienti acquistano dalla concorrenza, altri rimangono più a lungo nella fase di ricerca, altri ancora abbandonano l’acquisto se non riescono a trovare la soluzione che fa al caso loro. In alcuni casi la ragione di questa perdita di contatto con dei possibili clienti risiede in una sorta di apatia da parte dell’impresa.

E’ abbastanza normale. Le opportunità che hanno la maggiore probabilità di divenire clienti sono quelle sulle quali le aziende ed i professionisti investono il maggior tempo e risorse. Chi, per le ragioni sopraelencate non rientra nei giusti parametri, oppure semplicemente non è pronto ad acquistare a breve termine, viene spesso dimenticato. Il marketing per professionisti deve tenere conto del fatto che molti studi professionali si ritrovano a disposizione un archivio di contatti, anche se ormai “freddi”, dei quali una discreta percentuale, con il giusto contributo delle attività di marketing e comunicazione, potrebbe essere convertita in clienti.

Il terrore della fase iniziale del riciclaggio!
Ricordo chiaramente  i miei primi esperimenti nel riciclaggio dei rifiuti. E’ plastica? E’ carta? Dove devo mettere questo dannato tetra pack? Lo stesso processo capita quando si cerca di riattivare delle opportunità dimenticate o sopite. Per la maggior parte dei professionisti, l’intervento volto a cercare di riattivare un contatto ormai divenuto freddo si sviluppa attraverso una telefonata. “Salve signor Rossi …Sono Bianchi…Si ricorda di me? Ci eravamo sentiti per quel preventivo di …ecc ecc.

E’ ovvio che un tentativo siffatto non può che portare a risultati scarsi e scoraggianti.
Da un momento all’altro ci troviamo a parlare con una persona che:
* Probabilmente a malapena si ricorda di noi.
* E’ possibile che in quel momento sia impegnato in tutt’altri pensieri e preoccupazioni.
* Nel momento in cui  si ricorda di noi può sviluppare una remora  verso una possibile tentata vendita.

Insomma, forse questo non è proprio il modo migliore per riallacciare una relazione nata e precocemente interrotta. Per avere una maggiore chiarezza sull’inefficacia di questa strategia  è sufficiente osservare le relazioni di amicizia. Se un amico che non senti da molto tempo ti chiama e dopo pochi secondi di conversazione ti fa una richiesta, pretende un favore o un lavoro particolare, oppure ti chiede di prestargli dei soldi, come ti senti?

C’è qualcosa che stride in questo? Ovviamente. Il medesimo tipo di attrito può facilmente sorgere quando si lavora per riattivare una relazione commerciale sopita. Una richiesta precoce oppure fatta in un momento inopportuno può rendere il processo fallimentare e frustrante per entrambe le parti coinvolte. Dove esiste attrito, c’è bisogno di un particolare lubrificante. In questo particolare contesto, il lubrificante corretto ha la forma del valore. Il marketing per professionisti è fondato sul valore che lo studio o il singolo professionista è capace di creare per il suo cliente.

E’ sperimentato. Se l’obiettivo è quello di ricostruire una relazione, una richiesta al cliente ha come effetto un blocco, il sorgere di resistenze ed obiezioni che portano ad una ulteriore chiusura della comunicazione. L’alternativa praticabile ed inversa consiste nel dare, offrire valore. Se lo scopo dell’iniziativa è quello di riaprire i binari di una comunicazione soddisfacente e consapevole per entrambi i soggetti coinvolti, offrire valore al cliente può divenire una soluzione realmente efficace.

Questo valore può assumere diverse forme in funzione del tipo di attività. Può variare da una prova gratuita o un campione di un nuovo prodotto alle informazioni utili al cliente per riprendere il suo percorso di acquisto. Dare valore può velocizzare e facilitare la riapertura di un canale comunicativo con il cliente. Inoltre, aiuta nel posizionamento dell’attività, poiché questo modo di interagire è autorevole e contribuisce a mettere le basi per una relazione di fiducia duratura.

2017-05-18T20:45:22+00:00 Tags: |