Business Doctor

Lo vedi tutti i giorni nella pubblicità: personaggi famosi del mondo dello spettacolo sponsorizzano prodotti di vario genere. Leggi questo articolo e scoprirai perché usare la voce naturale dei tuoi clienti è importante……e come adoperarla a tuo vantaggio.

Sono sicuro che hai visto Paris Hilton in tv
e non solo lei, ma decine di personaggi del mondo dello spettacolo, che ad un dato momento della loro carriera fanno da testimonial di prodotti commerciali.

Magari ti sei chiesto se avere un nome famoso che parla di te avrebbe in qualche modo potuto aiutarti nel trovare nuovi clienti.

Voglio il nome..ma non ho il budget
Sapevi perfettamente che questi personaggi erano pagati profumatamente per reclamizzare i prodotti nello spot.

Quindi, come avere l’impatto del personaggio…senza il buco nel conto in banca?
La risposta a questa domanda è che non hai alcun bisogno dell’aiuto dei grossi nomi per la tua impresa. L’unica cosa che ti serve è:
Fare parlare la voce naturale dei tuoi clienti

Facciamo l’anatomia di una vendita!
Ricordi un momento nel quale ti sei allontanato da un acquisto? Hai presente i pensieri e le emozioni che ti hanno convinto a non comprare?

E’ tutta una questione di paura, dubbi, incertezza!
Se ci rifletti, ti accorgerai che molto probabilmente le ragioni che ti hanno portato a decidere di non acquistare sono state motivate dall’incertezza e dalla paura di compiere un acquisto sbagliato.

Tutti noi abbiamo paura prima di un acquisto, ma…come rimuoverla?
Essere titubanti prima di comprare qualcosa è normale. Nei momenti che precedono l’acquisto emergono sensazioni, emozioni e/o paure che spesso possono portare la persona a scegliere l’opzione più facile: ripensarci; prendere tempo! Sono certo che hai già vissuto da protagonista questo atteggiamento, è assolutamente normale.

Se ti avessero tranquillizzato, dimostrandoti  che la scelta che stavi per compiere era corretta, probabilmente avresti optato per l’acquisto.

Tu puoi accelerare il processo del marketing rimovendo dai tuoi clienti le paure, i dubbi e le incertezze utilizzando le testimonianze ed i racconti dei tuoi clienti soddisfatti del lavoro che hai svolto per loro. 

Perché non usare la voce dei clienti come uno strumento di marketing?
Hai mai ricevuto un feedback particolarmente entusiasta da un tuo cliente? Sono sicuro di sì.

Se tu avessi catturato l’entusiasmo, la gioia e l’eccitazione del tuo cliente in quel momento e se riuscissi ad utilizzarlo per fare conoscere quello che i clienti dicono di te, adesso avresti un potente mezzo di marketing a tua disposizione utile a trasformare i potenziali clienti in clienti.

Sto parlando del potere dei veri testimonials, qui!
Non dei testimonials virtuali, cioè di persone pagate per parlare di un prodotto, ma di persone vere, clienti reali che hanno provato la bontà, l’efficacia, che hanno sperimentato i risultati del tuo lavoro e desiderano comunicarlo ad altri.

I testimonials sono una specie di passaparola
Sicuramente ti è capitato di avere nuovi clienti grazie al passaparola. E in effetti il passaparola è uno degli strumenti più efficaci. Ma ha un unico difetto: funziona con un cliente alla volta.

Puoi ugualmente utilizzare il vantaggio del passaparola positivo utilizzando i testimonials nelle tue attività di marketing.

Il marketing con i testimonials
Nel momento in cui riesci a catturare il feedback del tuo cliente e ad utilizzarlo nella tua comunicazione di marketing, sei in possesso di uno strumento potentissimo.

Questo mezzo ti permetterà  di risolvere in maniera quasi istantanea le resistenze all’acquisto dei tuoi potenziali clienti.

Perché i testimonial funzionano?
Ti è mai capitato di ritornare da un fornitore dove hai visto un prodotto, ma non hai acquistato perché non eri certo di compiere il giusto acquisto?  Sei tornato nel negozio ed hai comprato dopo avere avuto la rassicurazione di un conoscente sulla bontà del prodotto o sulla professionalità del commerciante?

Sono sicuro che è successo anche a te. Quando utilizzi i testimonial nel tuo marketing ottieni questo stesso effetto.

Il testimonial è come il suggerimento di un amico!
Ma tu non puoi sempre avere un amico dei tuoi potenziali clienti che li tranquillizzi sull’efficacia e sui risultati di quello che vendi. Proprio per questo devi includere i testimonial nelle tue attività di marketing. Per fare sentire ai tuoi clienti la voce ed il messaggio di persone simili a loro.

Un testimonial lavora per te 365 giorni l’anno
Il problema del marketing con il passa parola è che questo funziona esclusivamente  con una persona per volta. Un tuo cliente parla ad un suo amico di te, e così via… un processo troppo lungo!

Al contrario, utilizzando i testimonials hai la possibilità di fare in modo  che i tuoi clienti parlino di te in modo continuativo. Una serie di testimonials è in grado di portarti più clienti che un anno di passa parola! 2) Scegliere Il momento migliore
Quando inizierai a chiedere i testimonials ai tuoi clienti, scoprirai che il tempo giusto per farlo è un istante “di picco”. Questo accade quando l’impressione o il ricordo del lavoro svolto è al suo massimo. Il momento migliore spesso coincide con quando il tuo prodotto/servizio è stato appena utilizzato.

Questo non vuol dire che è difficile chiedere un feedback ad un cliente che ha comprato da te un anno fa. Ma osserverai  che, quando è passato troppo tempo dall’acquisto, le sensazioni dei clienti tendono ad affievolirsi (questo è un processo assolutamente naturale)

3) Scegliere il formato
Puoi catturare il feedback dei tuoi clienti in tre forme. Ognuna di queste può essere utilizzata con efficacia per ridurre la resistenza all’acquisto nei tuoi potenziali clienti:nell’uso dei testimonials, la comunicazione scritta ha spesso l’impatto più forte.

Quello che è davvero importante è trovare un sistema semplice da usare, e che allo stesso tempo faccia sentire a suo agio il cliente.

Scritto
Un testimonial in forma scritta può essere utilizzato in molteplici modi. Dai siti web alle brochure, alle lettere ed alla pubblicità. Questo è in genere il testimonial più facile da ottenere dai clienti.
Audio
Se sei in grado ci catturare, registrandolo il commento del tuo cliente hai una la duplice possibilità di utilizzarlo per il tuo marketing.Potresti creare un cd audio che contiene diversi testimonials, oppure trascriverlo per utilizzarlo in forma scritta.
Video
Con la diffusione della banda larga nella connessione ad internet, il testimonial in formato video avrà sicuramente un’espansione in futuro. Questa modalità di ricevere il feedback dai clienti è sicuramente di forte impatto, anche se richiede una certa familiarità con il mezzo da parte di chi lo richiede. E’ altresì  probabile che alcuni clienti che non hanno nessun problema a scrivere un testimonial per te, abbiano dei blocchi ad essere filmati mentre parlano del tuo lavoro.

4) Rassicurare il cliente sul testimonial
Quando raccogli  il racconto di un tuo cliente, è importante che tu lo assicuri su come questo verrà utilizzato. Sii certo di avere l’autorizzazione del cliente ad usare il suo testimonial, precisando dove e come lo utilizzerai.

5) Dettagli dettagli dettagli!
Più il testimonial è specifico, maggiori saranno i suoi effetti. Immagina per esempio che il tuo lavoro abbia permesso al tuo cliente una risparmio  di 5000 euro. Un testimonial che includa risultati specifici, misurabili e precisi batte dieci a zero un testimonial generico che parla semplicemente della bontà dei tuoi servizi.

I testimonial più efficaci sono quelli che includono il nome, il cognome e la città del cliente (e se hai la foto è ancora meglio). In alcuni casi potrai scoprire come i clienti saranno più propensi a lasciarti il loro feedback nel momento in cui spieghi loro quali dettagli della loro identità saranno utilizzati.

Scoprirai come certe persone preferiranno utilizzare solo il nome, oppure solo le iniziali. Il principio che è alla base è che quanto più sono presenti dettagli di chi offre il testimonial, maggiore è il suo impatto e la sua attendibilità.
Mario Rossi Brescia è più efficace di M.R.

Amalgamare i testimonials nella comunicazione.
Dopo che hai ricevuto una serie di testimonials per il tuo lavoro, il tuo obiettivo sarà quello di utilizzarli efficacemente. Praticamente tutti i principali mezzi di comunicazione si prestano all’utilizzo dei testimonials. Puoi creare una pagina nel tuo sito web, per esempio. Oppure inserire alcuni feedback dei tuoi clienti nelle tue lettere o nei materiali promozionali. Potresti raccogliere alcune pagine di testimonial, rilegarle in un libretto e lasciare che i tuoi visitatori lo sfoglino. Puoi essere molto creativo nel trovare diversi modi in cui utilizzare i testimonial.

P.s
Se trovi qualche sistema particolarmente efficace per usare i testimonial, fammelo sapere