Possiamo rimanere amici?
Sono certo che spesso hai sentito questa frase. Nel linguaggio delle relazioni interpersonali, questo significa che uno dei due partner non vuole più saperne dell’altro. L’altro, al contrario, vorrebbe continuare la relazione. Il fatto di “rimanere amici” significa per quest’ultimo avere ancora la possibilità (remota e spesso impossibile)” di riagganciare il vecchio amato.

Mantenere la relazione con il cliente lasciando aperta la porta ad un marketing migliore.

Molte volte quando si è nella fase di ricerca di nuovi clienti, accade un fenomeno simile. Il potenziale cliente smette di rispondere alle email, non risponde alle telefonate, non ascolta i messaggi. Se si ha l’occasione di parlare con il cliente, è raro ottenere una risposta chiara: Non voglio più saperne di te. Più spesso, messo alle strette, questi risponderà frasi come: Devo pensarci, sono stato molto impegnato, ci sto pensando ecc..

Quali sono le ragioni che portano a questa rottura?
Le situazioni che possono portare a questo atteggiamento di chiusura da parte del potenziale cliente sono differenti. Ma quello che è realmente importante è il fatto che ciò che ha portato alla rottura del canale comunicativo con il cliente è imputabile ad una nostra mancanza.

Oppure forse da un eccesso nel tentativo di stringere la relazione troppo velocemente
Troppi messaggi, in un tempo troppo ristretto. Oppure anche delle informazioni non commisurate alle aspettative del cliente. Tutto questo può avere l’effetto opposto a quello sperato, cioè di allontanare il cliente piuttosto che rinforzare o creare la relazione con lui. Molte relazioni finiscono in questo modo. Puoi sicuramente ritrovare qualcuno di questi comportamenti. Spesso, anche in considerazione della crisi, le aziende cercano di stringere le relazioni con i potenziali clienti. Aumentano la “pressione” comunicativa su di loro, nella speranza che questi arrivino più velocemente all’acquisto. Ma in questo modo si ottiene l’effetto opposto.

Non sei sicuro? Leggi questo. Hai mai osservato una coppia che ha dei problemi? Quando uno dei partner cerca di uscire dalla relazione, puoi osservare molto di frequente come l’altra persona ha dei comportamenti che sono esattamente l’opposto. Se il primo cerca di allontanarsi, il secondo cerca di avvicinarsi il più possibile fino al punto di divenire importuno, ossessivo, o anche geloso all’inverosimile. E giù messaggi, telefonate, ed altri tentativi di esercitare il controllo sull’altra persona.

Succede lo stesso anche nel marketing con il tentativo di mantenere una relazione con il cliente.

Puoi scommetterci! Quando il cliente cerca di allontanarsi dalla relazione, di creare la sua distanza o anche prendersi il tempo e lo spazio necessario per analizzare le informazioni, spesso volentieri la reazione di chi fa marketing è l’opposto di quella desiderata dal cliente: cercare di forzare la comunicazione. Quali sono i segnali sottili che possono darci l’idea che la relazione con un potenziale cliente sta precipitando?

Facciamo un pò di introspezione
Osservare le reazioni ai nostri tentativi di apertura della comunicazione è sicuramente la maniera migliore e più efficace per capire il “grado di penetrazione” della relazione con il cliente. Allo stesso tempo è comunque necessario mantenere una certa “distanza operativa” che ti permetta di osservare con obiettività e distacco il tuo modo di interagire durante le azioni e le iniziative di marketing.

Osservare quello che il cliente fa, non quello che dice!
L’altro mezzo di misurazione, molto più obiettivo, consiste nel controllare le azioni del cliente. Legge le nostre e-mail? Risponde? Interagisce con noi? Stiamo creando con lui una conversazione a due vie oppure stiamo semplicemente facendo un monologo? Possiamo avere moltissimi parametri “esterni” per capire come sta procedendo la costruzione della relazione con il cliente.

Alcune idee per evitare di cadere nella sindrome del “rimaniamo comunque amici”

* Abbandonare il desiderio di controllo nei confronti del cliente. Non solo lui è padrone della relazione, ma anche del suo portafoglio.

* Nella comunicazione di marketing, spesso e volentieri “meno” è meglio di “troppo”. Dosa con cura i tuoi messaggi e fai in modo che questi siano rilevanti agli interessi del tuo potenziale cliente

* Rilassati e non avere aspettative. Più è grossa l’opportunità (anche economica), maggiori sono le probabilità che tu metta più intensità emotiva e comunicativa nel mantenere la relazione con il cliente. Poiché costui comunque decide con i suoi tempi, e non con i tuoi, essere rilassato è sicuramente l’atteggiamento migliore.

2017-05-18T20:46:05+00:00 Tags: |