Sollevare o spostare oggetti pesanti è difficile, specialmente se certi lavori vengono affrontati da soli. In genere per questo compito, viene in aiuto una leva, che è appoggiata su un fulcro affidabile. Chi ha affrontato questi compiti sa bene che leva, fulcro e forza muscolare svolgono solo parzialmente il loro compito. A questo pensa il cuneo posto immediatamente sotto, che impedisce all’oggetto che si desidera scalzare, di ritornare nella sua posizione iniziale. Ottenere l’attenzione del cliente non sfugge ai principi elementari della meccanica. E’ necessaria una leva per muovere il livello di consapevolezza del potenziale acquirente, insieme ad un fulcro e ad una certa forza applicata.

Spesso però manca il cuneo
. Il lettore ascolta il messaggio, manifesta un certo  interesse, ma dopo brevissimo tempo, ritorna nella condizione iniziale. Lo scopo del cuneo nel marketing consiste nel generare e veicolare un messaggio che impedisca al cliente di ritornare nella sua naturale condizione di inerzia. Chiunque abbia avuto un contatto con un potenziale cliente è stato, una volta o l’altra, testimone di questo fenomeno. L’interlocutore manifesta interesse, pone domande ed è attento alle argomentazioni ed alle spiegazioni. La conversazione finisce con una promessa da parte del cliente: “Chiamerò”, “Passerò” “Ci vediamo il…” ecc. ecc.  Queste parole rappresentano il preludio del dileguamento, perché il cliente non si fa più vedere.

Molti incolpano il cliente per questo atteggiamento, ma spesso questo comportamento non è imputabile ad una cattiva fede del cliente. Semplicemente accade che, quella che in un momento appariva come una soluzione ideale ad un problema, scivola, in un breve lasso di tempo, ad un livello di consapevolezza più basso fino ad essere ignorata ed in seguito dimenticata. Se il fenomeno non è imputabile al cliente, le dirette implicazioni sono una responsabilità diretta dell’impresa. Tradotto più semplicemente significa che la creazione di un cuneo per mantenere ed elevare l’attenzione del  cliente, è un compito che non può essere ignorato o delegato, pena la perdita di molte opportunità e vendite future.

Inserire un cuneo di marketing è un compito che può essere svolto in modi diversi che possono essere riassunti in un concetto chiave: ripetere più volte il messaggio affinché questo non passi sotto silenzio e sia recepito attivamente dal potenziale acquirente.

 

2017-05-18T20:45:08+00:00 Tags: |