Business Doctor

L’esperienza del cliente è costituita essenzialmente da una serie di scelte. Decisioni e scelte su cosa acquistare, come acquistare, quando acquistare e, soprattutto, chi scegliere tra una molteplicità di fornitori.

L’assunzione più comune che sottende molte delle più comuni argomentazioni di supporto per il marketing e la vendita di prodotti o servizi, è condensata nell’affermazione: “abbiamo un ottimo rapporto tra qualità e prezzo”.

Le argomentazioni più utilizzate per mettere in evidenza qualità e punti di forza di prodotti, beni e servizi spesso non tengono in sufficiente considerazione gli aspetti nascosti della scelta del cliente. Il fatto è che, adesso più che mai, i clienti si trovano ad avere un numero sempre più elevato di possibilità di scelta.

L’approccio “razionale” al marketing, a questo punto ci dice che, tra le varie opzioni disponibili, il cliente sceglierà quella che da lui è percepita come un buon compromesso tra qualità e prezzo. E’ razionale, ma allo stesso tempo questa parola presuppone che le scelte del cliente siano  effettuate sulla base di criteri di razionalità occidentale. Non è forse vero che Il mondo occidentale è considerato  la culla della razionalità e della logica? 

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