Una semplice strategia per aumentare i guadagni anche offrendo uno sconto sulla fattura ai clienti.

Francesco sta conducendo una trattativa di vendita. Quando arriva il momento di parlare del prezzo il cliente inizia ad obiettare e cerca di abbassare il prezzo, contrattando per uno sconto sulla fattura. Questa situazione probabilmente è capitata a molti. Non importa se si tratti di prodotti o servizi. Capita prima o poi che il cliente faccia un balzo indietro e inizi a “tirare sul prezzo”, richiedendo uno sconto sul prezzo del prodotto o del servizio.

Cosa succede se offri immediatamente al cliente uno sconto sulla fattura?
Offrirsi di ridurre il prezzo da subito mette il venditore in una posizione psicologica negativa, per diverse ragioni:
L’acquirente può pensare che sei “alla canna del gas” ed hai un bisogno vitale di concludere la vendita. Il cliente potrebbe immaginare che il prezzo iniziale era “gonfiato” e questo causa una diminuzione della fiducia da parte sua. Il potenziale cliente può riflettere sul fatto che, se sei da subito disponibile a scendere sul prezzo, è possibile contrattare ulteriormente una riduzione. Ha un effetto diseducativo. Per ogni acquisto successivo, il cliente si sentirà autorizzato a contrattare sul prezzo.

Offrire immediatamente lo sconto sulla fattura, ci mette in una condizione sfavorevole, perché consente al cliente di mettersi da subito in una condizione di superiorità perché nel momento stesso in cui proponi uno sconto: Stai offrendo qualcosa, senza ricevere nulla in cambio! Quando proponi uno sconto sulla fattura, stai dando qualcosa, sia esso un prodotto o servizio, ad un prezzo inferiore a quello che hai stabilito, ma:

In cambio di questo sconto, il cliente cosa ti offre?
Accettare la proposta di sconto sulla fattura,  mette il venditore in una condizione di inferiorità, dando al potenziale cliente tutto il controllo sulla negoziazione. In una situazione del genere, il cliente ha tutto da guadagnare, ed il venditore è costretto ad una posizione di “passività”.

Come evitare lo sconto sulla fattura con la strategia dello sconto capovolto:

La tecnica dello sconto capovolto è utile quando ci troviamo di fronte ad un cliente che cerca di tirare sul prezzo.

Ecco come funziona:
Quando viene richiesto lo sconto sulla fattura, è sufficiente dire al cliente che si è d’accordo sul fatto di ridurre il prezzo, ma che noi, in cambio di quello sconto diminuiremo il valore del nostro prodotto o servizio, togliendo alcune caratteristiche o benefici. Meglio se questi ultimi vengono percepiti dal cliente come importanti.

Esempio:
Se vendi software e il tuo servizio prevede che insieme al software il cliente abbia a disposizione un servizio di assistenza e/o di training per dei mesi, puoi ridurre questi servizi addizionali ad una durata di un mese.

Alcuni effetti collaterali di questo approccio:
Usando questa strategia, Il venditore riprende il controllo della trattativa, mentre con la richiesta unilaterale dello sconto sulla fattura, si genera uno squilibrio nella relazione tra venditore o cliente. In questo modo la vendita diviene un processo in cui entrambe le parti vincono. Ed il cliente è educato al fatto che in cambio dello sconto deve offrire qualcosa, come controparte. Ridurre alcune caratteristiche del prodotto o servizio che si sta proponendo, permette al venditore di evidenziarne il valore. Il cliente comprende che l’offerta dello sconto non è un processo unilaterale. Se desidera una riduzione del prezzo, deve essere disponibile a vedere ridotto qualche elemento che contribuisce a creare valore per l’intero prodotto o servizio.

Un’altra tattica per ridurre lo sconto sulla fattura ….guadagnando di più:
Accettare la proposta dello sconto, chiedendo però in cambio qualcosa al cliente. Immagina ad esempio di offrire servizi di consulenza. Se la tua tariffa oraria è di 150 euro l’ora, puoi proporre al cliente di diminuire la tariffa oraria: ad esempio a 120 euro in cambio della promessa di acquistare un pacchetto di 15 ore di consulenza. In questo modo la situazione soddisfa entrambe le parti: Il cliente che ha ottenuto una riduzione del prezzo, ed il venditore, che in cambio dello sconto ha modo di vedere aumentata l’entità della transazione.

 

2017-05-18T20:44:13+00:00 Tags: |