Una delle frasi più comuni che è possibile ascoltare quando si hanno delle relazioni dirette con dei potenziali clienti spesso assume questa forma: “Ci devo pensare”…”Ci penso e ripasso” oppure ancora “Ci penso un momento e poi la richiamo”. Questa frase rappresenta realmente l’ingresso del cliente nel limbo. In parte questo è dovuto all’incertezza della situazione. Chiunque abbia un minimo di esperienza sa bene che queste frasi, pur nelle loro varianti, rappresentano l’anticipazione della sparizione del cliente. L’altro aspetto del limbo è rappresentato dalla sua incertezza e vacuità. Dove vanno a finire i clienti? “Mi ha detto che ci avrebbe pensato per qualche giorno…sono passate due settimane, non so che fine abbia fatto.”

Dove finiscono i clienti caduti nel limbo?
Hanno acquistato da qualche altra parte? Hanno rinunciato all’acquisto oppure sono ancora alla ricerca? Hanno comprato dai miei concorrenti? Per quanto questo fenomeno accada con una discreta frequenza, molti imprenditori e professionisti hanno difficoltà ad accettare la discesa del cliente nella condizione “limbica” del cliente: “E’ per lo meno irritante!”

Il fastidio è rinforzato dalla sensazione di impotenza: “Dove diavolo è andato a finire?” Quando accade lo scivolamento nella indeterminazione del limbo, la reazione frequente è quella di considerare il cliente come uno stupido. “Ma come…siamo i migliori….come è possibile che  non riesca a capirlo?…Deve essere proprio un deficiente”. Comprendere in profondità la condizione limbica del cliente non è sempre semplice, anche in considerazione dei molteplici fattori che la influenzano.

Il primo passo però, è quello di accettarla e considerarla come possibilità. Le ragioni della mancata decisione del cliente appartengono ad una sua sfera profonda alla quale non è affatto semplice accedere. Purtroppo, se il cliente è già disceso nel limbo, l’unica alternativa “a posteriori” per comprenderne le ragioni è quella della telepatia, decisamente non alla portata di tutti. Esiste però una soluzione preliminare, anticipatoria. Ognuno di noi, sia durante la vita professionale, sia durante quella privata è disceso più volte nel limbo. Ognuno di noi ha pronunciato quelle parole fatidiche: ” Ci penso e richiamo.” …Ci faccio un pensierino e poi la richiamo per l’ordine”…

Ripensare alle volte che abbiamo usato questo stratagemma per sfuggire ad una decisione di acquisto sulla quale non avevamo un quadro preciso, o esistevano dubbi o insicurezze, può essere di aiuto. Ogni decisione di acquisto complessa implica un cambiamento, un mutamento di percezione da un problema verso una soluzione. Capire come noi stessi affrontiamo un processo di decisione complesso può esserci di aiuto nell’entrare in sintonia sui meccanismi di decisione dei clienti. Se  fatto con diligenza, questo è un’ottimo esercizio per acquisire consapevolezza dei “sintomi da discesa nel limbo”, ed è sicuramente più semplice da praticare della telepatia.

2017-05-18T20:45:41+00:00 Tags: |