In uno degli ultimi interventi ho accennato il fatto che stabilire una relazione con il cliente solida e continuativa non è ad esclusivo vantaggio dell’impresa. Al contrario, acquisire la capacità di costruire una connessione, permette a quest’ultimo di beneficiare di diversi vantaggi. Imprese e professionisti sperimentano abitualmente la difficoltà del processo di acquisizione di nuovi clienti. Il lavoro del marketing può essere oneroso ed impegnativo. Richiede tempo ed abilità specifiche. Inoltre è necessario installare dei sistemi per affinare continuamente le modalità utilizzate per acquisire clienti mantenendo la fluidità e adattabilità del processo.

Il lavoro che attende un potenziale cliente non è meno impegnativo. Osservando il processo dall’altra parte della barricata possiamo renderci conto facilmente quanto spesso è difficile o impegnativo per il cliente, prendere una decisione di acquisto informata e consapevole. Anche l’acquirente più ottimista ha il suo da fare per scegliere tra le varie opzioni disponibili per risolvere i problemi che gli stanno a cuore. Le difficoltà che il cliente può incontrare per acquistare sono influenzate da molteplici fattori tra cui:

* La conoscenza che ha del prodotto/servizio/soluzione che pensa possa risolvere il suo problema
* Il timore di compiere una scelta che nel tempo si riveli errata o non perfettamente adatta alle sue esigenze
* Il fatto che abbia le conoscenze tecniche per comprendere quale tra i servizi è quello realmente funzionale alla soluzione del problema.

Le persone attente sono capaci di osservare quotidianamente queste difficoltà nelle normali interazioni con i clienti e sono abili nel mettere in atto gli opportuni rimedi.

Osservare la relazione con il cliente da questo lato mette in evidenza il fatto che investire nella fidelizzazione del cliente va molto al di là del semplice fatto di ottenere degli acquisti ripetuti e aumentare la lunghezza della vita attiva di un cliente. Estendere la robustezza della relazione con il cliente implica infatti che:

* Il cliente possiede un interlocutore di riferimento fidato ed affidabile, capace di semplificare le sue scelte di acquisto per il futuro, rendendogli la vita più facile.
* Il cliente risparmia tempo, denaro e possibili frustrazioni.
* Il cliente ha accesso ad una relazione affidabile alla quale può ricorrere per problemi anche non direttamente correlati all’attività. Questo rende l’impresa e/o il professionista una fonte affidabile di referenze per altre imprese e/o attività collaterali.

Da un lato squisitamente pratico, esaminare la capacità di migliorare la relazione con il cliente utilizzando la loro particolare prospettiva permette di creare messaggi di marketing che colpiscano realmente nel segno.

2017-05-18T20:45:23+00:00 Tags: |