Ti è mai capitato di investire senza risultato tempo ed energia, cercando di persuadere un potenziale cliente? Ti è mai successo di avere contatti con persone che apparentemente sono interessate, ma al momento di stabilire una data per un meeting “serio” si liquefano come neve al sole?

Spesso situazioni simili sono  il risultato di un lavoro di marketing e comunicazione frammentario. Questo è determinato anche dall’assenza di una definizione precisa e condivisa del cliente ideale.

Molti professionisti lavorano quotidianamente senza avere una idea chiara del loro cliente ideale, o cliente “tipo”. Un esercizio semplice per capire se l’idea del cliente-tipo è utile e produttiva agli effetti di una migliore comunicazione ed un marketing efficace, è questo:  prendi un foglio di carta e scrivi sei caratteristiche comuni possedute dai tuoi clienti migliori, quelli che vorresti attirare consistentemente: i tuoi clienti ideali.

Se questo piccolo esercizio non arriva al suo compimento, se risulta  difficile oppure richiede più di un paio di minuti per essere completato, è un segno importante della necessità di un lavoro di approfondimento.

Molte attività professionali originano più spesso dalla passione unita a abilità personali che da una pianificazione accurata e da una analisi preliminare.

Ho presente diversi esempi di attività di tipo artigiano che sono iniziate proprio in questo modo: un primo lavoro fatto per un amico, poi un altro amico. La voce si sparge e l’attività in pochi mesi inizia ad espandersi. I problemi arrivano in seguito.

Immettere razionalità all’interno dell’attività professionale non è un requisito essenziale ma presto o tardi arriva il momento in cui ci si rende conto che non è possibile servire tutti i tipi di clienti. Ci si ritrova con tante richieste dei lavori più disparati. Si arriva al punto di rifiutare certi lavori, oppure si raggiunge la  consapevolezza che è necessaria una modalità più precisa per definire i clienti.  Serve una definizione del cliente ideale!

Questo processo, per nulla teorico ma, al contrario, estremamente pragmatico consiste nel definire i migliori clienti sulla base di caratteristiche tipiche estratte dalla tipologia di persone che costituiscono il proprio portafoglio.

Non ho mai avuto un cliente ideale….Cosa posso fare?
Questo è un paradosso (in apparenza). Si ha la convinzione di non avere mai lavorato con un cliente che ha le caratteristiche “ideali”. “Se non conosco le caratteristiche del cliente ideale, come posso fare?” La maggior parte delle volte questa riflessione non è che un alibi,  perché:

Non creare il profilo del cliente ideale può garantire un’unica cosa con un margine di certezza quasi assoluta.. Quella di non incontrarlo mai!

Anche se non si ha la certezza di avere posseduto un cliente ideale, è sempre possibile estrapolare le caratteristiche salienti da vari tipi di clienti “non ideali”.

Questo lavoro diviene realmente efficace e produttivo solo se viene fatto in forma scritta. Svolgere questo esercizio “a mente” ha un’efficacia minima rispetto all’impegno di mettere su carta le proprie conoscenze sui clienti.

2017-05-18T20:45:27+00:00 Tags: |